Етап	Цілі	Ефект
Незнання (A)		Мотиваційний ефект
Поінформованість (B)
Перевага (C)	Формування сприятливого ставлення до фірми, надання додаткової інформації
Придбання послуги (D)	Спонукання до дії. Підтримування попиту	Економічний
Друга покупка (E)
Лояльність (F)	Спонукання до постійного обслуговування.

За типами товарів аромотерапії з точки зору їх призначення і функції відповідних виробів, фірма буде орієнтуватися на виробництво.

Обравши конкретний сегмент, фірма повинна визначити для себе, як проникнути на нього і здобути конкурентні переваги. Для того належить дослідити позиції усіх наявних на ринку конкурентів і визначити своє місце.

Позиціонування товару на ринку

Обравши конкретний сегмент, фірма повинна визначити для себе, як проникнути на нього і збути конкретні переваги. Для того належить дослідити позиції усіх наявних на ринку конкурентів і визначити своє місце. В процесі розроблення товару проводиться його позиціонування, що дозволяє реально оцінити переваги і недоліки товару по відношенню до аналогічних конкурентних товарів

Позиціонування товару на ринку – це забезпечення товарів чітко відокремлених від інших товарів на ринку й у свідомості цільових споживачів. Результати порівнянь можна подати у вигляді таблиці

Класифікація конкурентів за рівнем якості та ціною.

Позиціонування товару на ринку

Ціна

Якість

- Natural Sea Beauty - -Straub

- Harnn - -Схід

Фірма “Схід” планує вийти на ринок товарів аромотерапії і зайняти місце поруч із конкурентами. Косметологічний ринок повністю підходить для цього, оскільки має велику місткість. На даний момент наша фірма пропонує ефірні масла.

При позиціонуванні товарів на ринку фірма “Схід” планує здійснити такі заходи :

1. Підкреслення унікальності свого товару.

2. Впровадження нових ароматів.

3. Акцент на обслуговування клієнта.

4. Доступність фірми:

- легкий процес замовлення і придбання товарів;

- розміщення пунктів продажу в центральних та найбільш людних районах міста.

2.2 Розроблення товару

При описанні характеристик ефірних масел будемо використовувати трирівневу модель Ф.Котлера :

Три рівні товару

Першою і найважливішою складовою комплексу маркетингу, є те, що його фірма розробляє для свого цільового ринку товар. Виважена і послідовна політика виробника закладає підвалини його ринкового успіху.

Термін «товарна політика» є доволі широким і охоплює різні аспекти продуктової стратегії і тактики підприємства.

Розглядаючи товар, як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях: товар за задумом, товар у реальному виконанні, товар із підкріпленням.

Перший рівень: відображає ту потребу, яку товар задовільняє, ту вигоду,що її отримує споживач при його використанні. Отже, основна вигода від товару полягає в тому, що задовільняє потреби споживачів у швидкому відпочинку.

Другий рівень : товар сприймається, як реально створений виріб, із конкретними властивостями та характеристиками.

Характеристики даного товару:

Якість: фірма планує вийти на український ринок і зайняти на ньому певну частину,при цьому акцент ставиться в першу чергу на якість продукції вітчизняного виробника. Всі матеріали та компоненти для виготовлення продукції повинні бути відповідного рівня якості. Також на підприємстві запроваджується довиробнича та після виробнича система перевірки якості продукції

Простота у використанні; комфортність та сучасний сервіс продажу товару. Розробляється товарна марка фірми та проспекти з детальною інформацією про фірму та про асортимент і властивості продукції.

- Властивості:

Оскільки ефірні масла використовуються з різною метою, то при його виробництві повинні враховуватися особливості кожної групи. Таким чином буде створюватися товари для оздоровлення, окремі для релаксації, окремо для косметологічного призначення. Оздоровчі властивості, які розробляються для різних потреб споживачів, відповідно пропонуються різні види ефірних масел:

- «Апельсин» – знімає спазми м`язів, нормалізує обмін речовин..

- «Бергамонт»- активізує життєву енергію, знімає запальні процеси і подразнення шкіри.

-«Вербена» - позбавляє втоми, дратівливості і апатії, репресивності

-«Герань» - підвищує фізичну і розумову активність, відновлює психоемоцональну гармонію при перевтомі

-«Імбир» - позбавляє втоми, допомагає віднайти душевні і фізичні сили, швидко відновлює після хвороби

-«Ладан» – позбавляє від безсоння та стану нервового виснаження

-«Майоран» – еліксир від безпідставної душевної тривоги

-«Японська м`ята», «Сибірська хвоя», «Гірська сосна» – аромати для прихильників класичної сауни.

- Зовнішнє оформлення:

Оскільки будуть виготовлятись ефірні масла з різними ароматами, то кожне ефірне масло буде мати свій колір, що буде дуже зручно у їх використанні. Для зручності, їх будуть виготовляти у рідкому та гранулопдібних станах

- Упаковка:

Ефірні масла будуть знаходитись у пластикових прозорих колбах, на яких буде зображено натуральний продукт, аромат якого використано(яблуко, банан, диня і т.д.) логотип фірм

4.) Товарна марка:

Весь асортимент буде випускатися під торговою маркою.Діяльність фірми направлена на створення та підтримання доброго іміджу власної торгової марки.

Третій рівень: відображає товар з підкріпленням до якого відноситься гарантія, надання кредиту, доставка, монтаж, тощо. У послуги нашої фірми входить можливість замовлення і безкоштовної доставки товарів, надання консультацій фахівців, система знижок постійним клієнтам.

Товарна марка. Графічне оформлення

2.3 Ціноутворення

Фірма «Схід» прагне до встановлення оптимальної ціни. Ціни часто змінюються протягом життєвого циклу товару: від високих, при залученні покупців-новаторів, що орієнтуються на престиж, до низьких,розрахованих на масовий ринок.

Ціни пов’язані з іншими складовими комплексу маркетингу на підприємстві, передусім із самим товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу тощо. Рівень цін пов’язаний також з обраною системою його збуту і витратами на його просування.

Формування цінової політики підприємства передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов’язані із встановленням цін на нові товари. Після виходу товару на ринок відбувається застосування ціни до кон'юктури ринку на різних стадіях життєвого циклу.

Розрахунок ціни проводиться з використанням трьох моделей, що базуються на витратах, попиті чи конкуренції. В даному курсовому проекті використовується модель ціноутворення, що орієнтується на попит.

Для оцінки взаємозв’язку між ціною та попитом на свій товар (рівнем його збуту) фірма на протязі декількох місяців проводить ринкове тестування цього товару (його пробний маркетинг) при різних рівнях цін в діапазоні від:

Ці= 115 до Цm= 55

обсяг збуту товару при цьому змінився від:

N1= 141 до Nm= 490

Проведений регресійний аналіз показав, що в цьому діапазоні взаємозв’язок між ціною товару та обсягом його збуту, близький до лінійного і визначається рівнянням регресії:

N=b0+b1*Ц= 702.791 – 4.976*Ц

Постійні витрати фірми за 1 рік на виробництво і збут продуції F= 6671

Змінні витрати на одиницю продукції V=48

Згідно вихідних даних визначимо оптимальний рівень ціни Цопт. Максимізувати функцію прибутку можна з використанням 1-ої похідної dП/dЦ.

Оскiльки , то

П = Ц ´ N - (F + V´ N) = N´(Ц - V) - F = (bo + b1´Ц) ´ (Ц - V) - F =

= (bo - b1´V) Ц + b1 ´ Ц² -bo -F.

Похiдна

Звiдси

Цопт=( b0-b1* V)/(-2b1)= (702, 791 – (- 4,976*48)/(2*4,978)=94,58

Згідно вихідних даних визначимо обсяг реалізації товару, який відповідає оптимальному рівню ціни, за лінійним рівнянням регресії Np:

Прmax= Цопт * Np-(F+V * Np);

Np = 702,791-4,976*94,58 = 232,16

Прmax= 94,58*232,16 – (6671+48*232,16) = 4143,013 (грн.)

Визначимо собівартість одного виробу при даному обсязі реалізації

S=V+(F/Np);

S= 48 + (6671/232,16) = 76,73 (грн.)

Побудуємо графік лінійного рівняння регресії залежності рівня попиту (обсягу збуту) від рівня ціни товару.

Графік еластичності

Цінова еластичність опиту на досліджуваному інтервалі Е становить

Е=[ (N1-Nn) / (N1+Nn) ] / [ (Ці- Цm ) / (Ці+ Цm ) ];

E=[ (141 - 490) / (141 + 490) ] /[ (115 - 55) /(115 + 55) ]= -1,57

Отже, попит на даний товар є еластичним, оскільки Е_пц >1. Це означає, що незначні зміни ціни товару призводять до суттєвіших змін обсягів його збуту і фірмі доцільно використовувати методи цінової конкуренції.

2.4 Організація збуту продукції

Маркетингова збутова політика являє собою комплекс дій і заходів, спрямованих на розподіл і фізичне просування товарів та послуг від виробника до кінцевого споживача. Методи розповсюдження товару є третім елементом комплексу маркетингу.

Збутова політика фірми поєднується з іншими елементами комплексу маркетингу і характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку та ціновими стратегіями. Щодо збуту товару, одним з основних елементів є канал розподілу.

При використанні послуг посередників виробник, в певній мірі, втрачає контроль над реалізацією товарів, проте значною мірою виграє у їх розповсюдженні. Як наслідок – більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників у свої канали розподілу.

Фірма «Схід» є молодою на ринку і охоплює далеко не значний сегмент даного ринку, в своїй діяльності використовує нульовий та однорівневий канали розподілу.

Нульовий канал розподілу пов’язаний із безпосереднім замовленням товару споживачем на фірмі. Тут відбувається пряма передача „товару” до споживача. Однорівневий канал розподілу пов`язаний із розповсюдженням товару у створених пунктах продажу.

Фірма «Схід» в перспективі планує відкрити представництва в містах України. В дальших перспективах, за умов розвитку і розширення діяльності фірми може виникнути потреба у використанні другого і вищих рівнів каналів розподілу.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів ( зміна економічної ситуації, дії конкурентів, тощо ) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати. Графічна інтерпретація графіка беззбитковості:

Рис.2 Графік безбитковості

Значення критичного збуту

N_кр = F / ( Ц – V ) ; N_кр = 140,02тис.шт

2.5 Комунікаційна політика

Фірма «Схід» є новою на львівському ринку, тому маркетингова політика комунікацій є для неї особливо важливою.

Формування комунікативної політики підприємства передбачає прийняття великої кількості різноманітних рішень, пов’язаних із визначенням цільової аудиторії, величини рекламного бюджету, вибором оптимальних засобів розповсюдження реклами,створенням ефективних текстів рекламних звернень, тощо.

Ця діяльність, що потребує творчого підходу і нетрадиційних рішень, завершує формування маркетингу фірми. Просування товару на риноку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій (СМК), яка охоплює різну діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про її товар, підтримку його збуту і створення позитивного іміджу фірми.

Комунікаційна політика спрямовується в основному на споживачів, створюючи прихильність до своєї марки, стимулюючи їх купляти товари саме нашої фірми. Комунікаційні зусилля відносно постачальників та посередників спрямовані на створення взаємовигідних умов співробітництва

Одною з найголовніших елементів комунікаційної політики є реклама, основною ціллю якої є формування іміджу фірми. Зокрема за допомогою реклами поширюються знання про фірму та про товари, які вона пропонує; реклама впливає на прийняття рішення про купівлю потенційними споживачами товарів; також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми, її послуг з боку суспільства. Фірма “Схід” використовує такі види реклами: пояснювально-пропогандистська та реклама образу фірми. На майбутнє планується також застосовувати рекламу розпродажу та рубричну рекламу.

В основному поширення реклами фірма ”Схід” здійснює через рекламні звернення у періодичних виданнях Львова, також широко розповсюджуються брошури. Також найближчим часом на місцевих радіостанціях можна буде почути рекламне звернення фірми “Схід”.

Реклама на радіо: диктор говорить текст: «Ефірні масла - для стресів зняття. Для здоров`я вашого та настрою хорошого» Даний текст супроводжується тихою і спокійною музикою. І в кінці салоган «Ефірні масла - вдихни в себе життя».

Другим елементом комунікаційної політики є стимулювання збуту і продажу. У своїй діяльності «Мрія» буде використовувати заходи стимулювання збуту, які спрямовані на споживачів, а саме:

- підтримка постійних покупців;

- презентація нового товару;

- виставки, ярмарки;

Отже, для становлення нового товару на ринок споживання реклама відіграє величезну роль, так як за її допомогою споживачі отримують інформацію про новинки фірми, можуть обґрунтувати її і нарешті прийняти рішення про покупку. А найважливішим аспектом реклами є введення у широке аудиторне коло інформації про нову продукцію. Не слід вважати, що через рекламу підприємство чи фірма може нести значні витрати. З одного боку це є так, але з іншого боку, як би не реклама, то підприємство може взагалі не отримувати прибутку, бо потенційний споживач не буде знати про існування нового товару на ринку, а це й відповідно говорить про те, що покупець цей товар купувати не буде, бо він його не знає.

Також фірма «Схід» широко використовує персональний продаж. В індивідуальному порядку кожен клієнт має можливість задовольнити свої потреби і бажання за допомогою підбору комплексу необхідних послуг з спеціалістом фірми.

На сучасному ринку все більшого розповсюдження набуває такий елемент комунікаційної політики як налагодження зв’язків із громадскістю. Фірма «Схід» ще не встигла налагодити систему Public Relations, проте її працівники мали змогу виступати у різних засобах масової інформації, а також брати участь у презентаціях та конференціях. Також при успішному розвитку фірма буде займатися такою формою PR як спонсорство.

Висновок

Таким чином, у даній курсовій роботі було проведено ґрунтовне дослідження в розрізі комплексу маркетингу для фірми «Схід». Прийнято ряд управлінських рішень в сфері основних маркетингових політик: товарної, цінової, розповсюдження та стимулювання. Зокрема проведено детальний аналіз ринкових можливостей, результати якого послужили основою рішення про створення ТзОВ «Схід» по виробництву та продажу ефірних масел для людей віком від 25 до 55 років із середнім рівнем доходів. Обґрунтовано вибір потреби у швидкому і приємному оновлені сил на сучасному ринку. Також описано місію, цілі фірми. Розробивши анкети і провівши опитування була зібрана первинна інформація із використанням вторинної. Знаючи смаки споживачів, керівництво може зробити для себе певні висновки, що потенційні споживачі недостатньо поінформовані про дію товарів аромотерапії, тому фірмі варто звернути увагу на можливість проведення презентацій і ознайомчих заходів.

Використовуючи результати анкетування, сегментовано ринок і наведено позиціонування на ньому товару, розроблено товарну політику, визначено ціну послуг фірми, а також розроблені основні системи збуту.

За допомогою використання рекламного звернення та інших факторів комунікаційної політики, наша фірма може розвиватись у теоретичному плані і, можливо, буде коли-небудь застосована на практиці.

Дослідження ринку, потреб споживачів та знаходження вільних ніш дозволяє уникнути надмірної конкуренції на ринку та отримати максимальний прибуток.

Рекламна політика дозволяє створити попит на власну продукцію та у поєднанні із ефективною збутовою політикою забезпечує прибуток та рпоцвітання підприємства.

У даному випадку просування нового товару на ринок має двоякий характер. З одного боку, ніша, яку планується заповнити є фактично пустою і це дозволяє уникнути надмірної конкуренції та вистояти на ранньому етапі своєї діяльності. З іншого існує можливість неуспішності даного товару на ринку та значних втрат у зв’язку із невеликим попитом на товар.

Грамотне та ефективне застосування усіх зазначених вище заходів дозволить уникнути непотрібних втрат та забезпечить швидкий розвиток та процвітання компанії.

Список використаних джерел:

1. журнали «ELLE», «Здоров’я»

2. серія «Золоті сторінки України»

3. журнал «Маркетинг»

4. система Інтернет.

5. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг: Навч. посібник, Збірник вправ /Під наук. ред. Мороз Л.А. - Львів: ДУ "Львівська політехніка", 1999 - 244 с.

содержание   ..  564  565  566   ..