содержание   ..  815  816  817   ..

Управление продажами на примере предприятия ООО "Вектор" Содержание 1. Управление продажами на примере предприятия ООО «Вектор» 1.1 Характеристика предприятия ООО «Вектор» 1.2 Анализ динамики продаж Год Объем производства, млн. руб. Темпы роста, % базисные цепные 1 2 3 4 2004 19300 100,0 100,0 2005 20000 103,6 103,6 2006 21300 110,4 106,5 2007 23600 122,3 110,8 2008 24000 124,4 101,7 Год Объем реализации, млн. руб. Темпы роста, % базисные цепные 1 2 3 4 2004 20000 100,0 100,0 2005 19600 98,9 98,9 2006 20800 104,0 106,1 2007 22900 114,5 110,1 2008 23400 117,0 102,2 Изделие Объем производства продукции, млн. руб. Реализация продукции, план факт +,- % к плану план факт +,- % к плану 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 4000 4500 +500 +12,5 4300 4250 -50 -1,2 2 6000 5500 -500 -8,3 5200 5100 +100 +1,9 3 6000 6500 +500 +8,3 6400 6300 -100 +1,6 4 7900 7500 -400 +6,3 7200 7750 +500 +6,9 Итого: 23900 24000 -100 -0,42 23100 23400 +550 +2,38 Изделие Потребитель План поставки по договору Фактически отгружено Недопоставка продукции Зачетный объем в пределах плана 1 2 3 4 5 6 1 1 200,0 300,0 -50,0 200,0 Итого 1900,0 1950,0 -50,0 1850,0 Месяц План поставки продукции, т.руб. Недопоставка продукции, т.руб. Выполнение, % за месяц с начала года за месяц с начала года за месяц с начала года Январь 2000 2000 -100 -100 96,0 96,0 Изделие Объем производства Процент Объем продукции, план факт Фланец 4000 4500 112,5 4000 Итого 23900 24000 100,4 23000 Изделие Оптовая Объем Товарная продукция в ценах плана, млн. руб. Изменение товарной продукции за счет структуры, план факт план Фактически факт 1 2 3 4 5 6 7 8 Фланец 100 40000 45000 4000 4106 4500 +394 Итого 120300 123500 23900 24536 24000 -536 Изделие Оптовая цена Структура продукции, % Изменение план факт +,- 1 2 3 4 5 6 1 100 50 52 +2 2 Итого - 100 100 0 -4,5 1.3 SWOT – анализ На основе проведенного SWOT-анализа в ООО «Вектор» выявлены следующие проблемы по развитию фирмы: 1) Разработка стратегии, определение целей и задач. 2) Разработка системы мотивации продукции. 3) Усиление конкурентных преимуществ, за счет внедрения новых проектов. 4) Отсутствие возможности для выпуска серийного производства. 5) Отсутствие контроля за выпускаемыми изделиями. 6) Отсутствие грамотных руководителей. 7) Отсутствие системы управленческого учета. 8) Снижение рентабельности. 2. Теоретические аспекты управления продажами 2.1 Стратегия продаж Изделие Оптовая цена ед.изд. руб. Объем реализации продукции, шт. Выручка по плановым ценам, млн. руб. Изменение выручки за счет структуры продукции, тыс.руб. план факт план Факт при план. структуре факт 1 2 3 4 5 6 7 8 1 100 43000 42500 4300 4317 4250 -67 Итого - 118600 119030 23100 23193 23400 +207 Миссия компании 4--- 1 Зачем создана компания, и чем планирует заниматься? г Стратегия развития * Какие цели ставит перед собой компания, и как планирует их достигать? Г Стратегия маркетинга * Какие товары и услуги и каким образом нужно предложить на рынок, чтобы достичь цели компании? « г Стратегия продаж « Как организовать работу с клиентами, чтобы они стали покупателями нашей компании? 2.2 Организационная структура продаж 2.3 Построение системы управления продажами Список используемой литературы 1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 145 с. 2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2008. – 123 с. 3. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 85 с. 4. Бертонеш М., Найт Р. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2007. – 321 с. 5. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. 2-е изд. - М.: Экслибрис, 2008. – 263 с. 6. Большаков С.В. Основы управления финансами. – М.: ИД ФБК, 2008. – 216 с. 7. Большаков С.В. Финансовая политика государства и предприятия. – М.: Книжный мир, 2008. – 125 с. 8. Бочаров В.В. Современный финансовый менеджмент. – СПб.: Питер, 2006. – 321 с. 9. Бочаров В.В. Корпоративные финансы. – СПб.: Питер, 2008. – 423 с. 10. Бригхэм Ю.Ф. Финансовый менеджмент. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 214 с. 11. Бюджетное послание Президента Российской Федерации Федеральному Собранию Российской Федерации «О бюджетной политике на 2009 год»// Российская газета. 2009. 26 января. 12. Бюджетный кодекс Российской Федерации. Федеральный закон от 31 июля 2008 г. N 145-ФЗ (с посл. изм. и доп.)/СПС «Консультант Плюс». 13. Гаврилова А.Н., Сысоева Е.Ф., Барабанов А.И., Чигарев Г.Г. Финансовый менеджмент. - М.: КноРус, 2008. – 145 с. 14. Герасименко. В.В. Ценовая политика фирмы. – М.: Эксмо, 2007. – 254 с. 15. Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с. 16. «Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1. (Принята Государственной Думой Российской Федерации 21октября 1994г. Введен в действие с 1 января 1995г.) М., Издательская группа «ИНФРА-М – НОРМА», 2007г. 17. Грачев А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия: Учебно-практическое пособие. - М.: Финпресс, 2008. – 145 с. 18. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. - М.: «ДИС», 2007. – 457 с. 19. Ефимова Н.Ф., Маховикова Г.А. Финансовый менеджмент. - М.: Вектор, 2008. – 325 с. 20. Ефимова О.В. Финансовый анализ. 4-е изд. - М.: Бухгалтерский учет, 2008. – 125 с. 21. Журнал «Менеджмент в России и зарубежом». Формирование финансовой политики предприятия», 2008. – 85 с. 22. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. - М.: ФиС, 2007. – 127 с. 23. Колчина Н.В. Финансы предприятий. – М.: Юнити, 2007. – 265 с. 24. Комментарий к бухгалтерской отчетности организаций / Под ред. А.В.Брызгалина. - М.: Аналитика-Пресс, 2007. – 65 с. 25. Крейнина М.Н. Оценка финансового состояния организации с использованием международных стандартов. - М.: УМЦ при Министерстве РФ по налогам и сборам, 2008. – 96 с. 26. Кудина М.В. Финансовый менеджмент. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 75 с. 27. Кукукина И.Г. Управление финансами: Учеб. пособие. - М.: Юристъ, 2007. – 67 с. 28. Лихачева О.Н., Щуров С.А. Менеджмент организации: Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007. – 168 с. 29. Лихачева О.Н. Экономика предприятия. – М.: Проспект, 2008. – 46 с. 30. Лукасевич И.Я. Экономика предприятия. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 67 с. 31. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 69 с. 32. Макарьева В.И. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации для бухгалтера и руководителя. - М.: Налоговый вестник, 2008. – 98 с. 33. Масленченков Ю.С., Комиссаров О.В. Специфика финансов и менеджмента стабильного предприятия в условиях социальной рыночной экономики. - М.: БДЦ-Пресс, 2007. – 57 с. 34. Методические рекомендации по разработке финансовой политики предприятия. Приказ от 1 октября 1997 г. №118 Министерства финансов Российской Федерации. 35. Моляков Д.С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 129 с. 36. Налоговый кодекс Российской Федерации. Ч. 1, 2. Федеральный закон от 31 июля 2008 г. N 146- ФЗ (с посл. изм. и доп.)/СПС «КонсультантПлюс». 37. Пестрякова И.В. Механизм формирования производственной мощности предприятия. – М.: Проспект, 2008. – 163 с. 38. Пещанская И.В. Финансовый менеджмент: краткосрочная финансовая политика. - М.: Экзамен, 2007. – 189 с. 39. Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. – М.:, 2008. – 93 с. 40. Положение по бухгалтерскому учету. ПБУ №1/1998. Учетная политика организации ПБУ/10. – М.: Проспект, 2007. 41. Положение банка России от 10.02.2007 №215-П. «О методике проведение собственных средств организации». 42. Радионов А.Р., Радионов Р.А. Менеджмент: нормирование и управление производственными запасами и оборотными средствами предприятия. - М.: Экономика, 2008. – 156 с. 43. Салимжанова И.К. Цены и ценообразование. – М.: Проспект, 2006. – 158. 44. Федеральный закон от 26 декабря 1995 г. №208 – ФЗ «Об акционерных обществах» (с изм. и доп. от 17 февраля 2003 г.). 45. Хан Д. Планирование и контроль. – М: Финансы и статистика, 2007. – 154 с. 46. Хруцкий В.Е., Гамаюнов В.В. Внутрифирменное бюджетирование: Настольная книга по постановке финансового планирования. 2-е изд. - М.: ФиС, 2007. – 147 с. 47. Чернов В.А. Менеджмент организации. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 48 с. 48. Швандер В.А., Горфинкель В.Я. Экономика предприятия. – М.: Юнити, 2008. – 651 с. 49. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. - М.: Финансы и статистика, 2008. – 178 с. 50. Щербаков В.А., Приходько Е.А. М: Менеджмент. Учебное пособие. - М.: КноРус, 2007. – 189 с. [1] Лукасевич И.Я. Экономика предприятия. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 67 с. [2] Лукасевич И.Я. Экономика предприятия. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 67 с. [3] Лукасевич И.Я. Экономика предприятия. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 67 с. [4] Чернов В.А. Менеджмент организации. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 48 с. [5] Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 145 с. [6] Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 145 с. [7] Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 145 с. [8] Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с. [9] Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с. [10] Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с. [11] Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 69 с. [12] Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 69 с. [13] Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 69 с. [14] Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. – М.:, 2008. – 93 с. [15] Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. – М.:, 2008. – 93 с. [16] Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. – М.:, 2008. – 93 с.               содержание   ..  815  816  817   ..   Раздел стратегии маркетинга Вопросы, актуальные для организации сбыта Продуктовая линейка Чем наши товары лучше товаров конкурентов? Какую долю рынка мы сейчас занимаем? Какие заменители есть у наших товаров? Ценовая политика Какие скидки от основной цены можно предлагать клиентам? Что входит в цену товара (сервисное обслуживание, доставка, установка и т. п.)? Какие скидки имеются на комплекты товаров, на крупные заказы, для постоянных клиентов и т. п.? Продвижение Когда и какие меры по продвижению конкретных продуктов будут предприняты? Будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлена реклама? Что будет сделано для нейтрализации акций по продвижениютовара конкурентов? Каналы сбыта Через какие каналы сбыта планируется осуществлять продажи товаров? Какие каналы сбыта используют конкуренты?