Содержание

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта:	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников:	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников.
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников.
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников.

Учитываемые характеристики	Прямой	Непрямой канал		Особенности и условия реализации выбора
	канал	короткий	длинный
1. Характеристики покупателей:
многочисленные	**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация	**	***	низкие издержки на один контакт
крупные покупки	***	издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки	**	***	повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка	**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
расходные продукты	***	необходимость быстрой доставки
большие объемы	***	**	минимизация транспортных операций
технически несложные	**	***	низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные	***	товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска	***	**	необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность	***	издержки на установление контактов быстро амортизируются
3. Характеристика фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы	**	***	сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент	***	**	фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль	***	минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
широкая известность	**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
широкий охват	**	***	сбыт должен быть интенсивным

Критерии	Причины, обусловливающие выбор
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше
	б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)
2. Организация и основные показатели сбыта	а) наличие мощной сбытовой сети
	б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)
• число занятых	- чем больше, тем лучше
• уровень компетентности в технических вопросах	- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно
• период анализа	- динамика за последние 3-5 лет
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник	Можно ли доверить сбыт своей продукции
• изделия конкурентов	- иногда можно доверить
• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги	- наиболее предпочтительный посредник
• изделия и услуги самого высокого качества	- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику
4. Общий ассортимент услуг и изделий	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание
5. Репутация дилера	Можно судить только по собственному опыту
6. Степень охвата рынка	Чем больше, тем лучше
• в географическом разрезе	- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети
• в отраслевом плане	- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)
• частота получения заказов	- увеличение частоты получения с началом работы
7. Запасы и складские помещения	Главное - готовность влюбой момент осуществить поставку продукта потребителю
• вид и уровень запасов	-наличие полного ассортимента и комплекта поставки
• складские помещения	-высоко ценится уровень технической оснащенности
8. Управление сбытом и стратегия	Главное - оценить степень агрессивнос­ти на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли

Показатели	2003 тыс. руб	% к итогу	2004 тыс. руб.	% к итогу	2005 тыс. руб.	% к итогу	2005 к 2003
Цельномолочная продукция	15783	22,4	26370	21,4	31661	19,8	в 2 раза
Сыры	562	0,8	979	0,8	1578	1	2,8
Сметана	10749	15,3	17991	14,6	23253	14,6	2,2
Масло сливочное	13386	19	15477	12,5	12826	8	95,8
Кисломолочная продукция	16601	23,6	37880	30,7	54645	34,2	3,2
Мороженое	9345	13,3	10082	8,2	13358	8,4	1,4
Творожная продукция	3486	5	12780	10,4	19764	12,4	5,6
Прочая продукция	421	0,6	1679	1,4	2578	1,6	6,1
Итого товарная продукция	70333	100	123238	100	159663	100	2,2

Статьи затрат	2005год	%
Сырье и материалы	70400,8	92
Оплата труда с начислениями	2172,6	2,8
Затраты на содержание основных средств	3690,8	4,8
Прочие	296,5	0,4
ИТОГО	76560,7	100

Показатели	2003	2004	2005	Отклонение 2005/2003
Масло сливочное	51	47,6	56,7	5,7	111,2
Сыры	56,3	46	46,5	1,3	128,1
Цельномолочная продукция	6	8,5	9,2	3,2	153
Кисломолочная продукция	9,1	10,7	11,6	2,5	127,5
Сметана	19,4	22	22	2,6	113,4
Творожная продукция	12	12	44,8	32,8	373,3
Мороженое	58,2	69	26,2	32	45

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2005 / 2003,
Масло сливочное	53,6	50	59,5	111
Сыры	39,2	49,7	50,2	128
Цельномолочная продукция	6,4	9,05	9,7	151,6
Кисломолочная продукция	9,9	11,7	12,6	127,3
Сметана	21,3	24,2	24,1	113,1
Творожная продукция	12,8	12,9	47,9	374,2
Мороженое	60,5	71,8	27,2	45

Наименование	Вало-вый выход	Нормативная (Плановая) себестоимость продукции	Фактичес-кая себестои-мость продукции	Разница на единицу продукции, Факт от плана руб	Общая сумма разницы
Масло сливочное	265	56,7	54,2	-2,4	-636
Сыры	19,5	46,5	45,8	-0,7	-13,7
Цельномолочная продукция	2720,1	9,2	8,9	-0,3	-816,03
Кисломолочная продукция	3006,1	11,6	10,4	-1,2	-3608,5
Сметана	745,2	22	21	-1	-745,2
Творожная продукция	266,8	44,8	43,6	-1,2	-320,2
Мороженое	370,3	26,2	26	-0,2	-74,1
Прочая продукция	360,9	4,6	4,2	-0,4	-144,4
ИТОГО	Х	Х	Х	Х	-6357,9

Основные фонды	2003	2004	2005	2005 к 2003
Производственные	12434	14983,8	15813,2	1,3
Непроизводственные	126	126	627	5
Всего	12560	15109,8	16440,2	1,3

Наименование	2003		2004		2005		2005 к 2003, в %
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Здания	4321,5	34,8	4321,5	28,8	4321,5	26,3	100
Сооружения	46	0,4	46	0,3	71,3	0,4	1,5
Машины и оборудования	5933	47,7	8493,5	56,7	9586,3	58,3	1,6
Транспортные средства	961,1	7,7	966,1	6,4	1294,1	7,9	1,3
Производственный и хозяйственный инвентарь	1172,4	9,4	1156,5	7,8	1167,8	7,1	99,6
ИТОГО	12434	100	14983,6	100	16441	100	1,3

Показатели	2003	2004	2005	2005 к 2003 в%
Среднегодовая стоимость ОПФ. Тыс.руб.	496000	478000	504600	1,017
Выпуск продукции. Тыс.руб.	1641087	2648722	4091578	2,49
Среднесписочная численность. чел.	344	362	365	1,06
Фондоотдача. Руб.	3,31	5,39	8,05	1,5
Фондоёмкость. Руб.	0,30	0,19	0,12	0,4
Фондовооружённость. Тыс.руб.	1441,8	1320,4	1382,5	0,96

Показатели	2003	2004	2005	Отклонение
Среднесписочная численность всего. Чел	344	362	365	21
Отработано за год работниками всего, тыс.чел.час.	694,7	731,144	716,9	22,2
Среднемесячная з/плата 1-го работника, руб	1356	1399,3	1836,3	480,3
Фонд оплаты труда. Тыс.руб.	5599,2	6078,7	8043,1	2443,9
Выпуск продукции. Тыс.руб.	83851,8	117116,9	163332,6	79480,8
Производительность труда на1-го работника. Тыс.руб.	243,7	323,5	447,5	203,8

Наименование	2003	2004	2005	Отклонение
Требуется по плану, чел.	310	380	380	70
Фактически имеется. Чел.	344	362	365	21
Обеспеченность,%	111	95	96,1

Наименование	2003	2004	2005
Заёмные средства	19758400	16469600	10140562
Кредиторская задолженность	8210662	5755492	5505271
Резервы предстоящих расходов	-	-	-
Прочие пассивы	-	-	-
Итого пассивы сумма	27969062	22225692	15645833
Стоимость чистых активов	12146292	9878883	9747539

Коэффициенты	На начало года	На конец года	Норматив	Отклонение
Абсолютной ликвидности	1,6	0,78	>0,2	1,4
Промежуточной ликвидности	1,9	0,9	0,7-0,8	1,1
Общей ликвидности	2,5	1,5	>1	1,53

Показатели	2003	2004	2005	Прирост
Прибыль от продажи продукции, тыс.руб.	82232	285681,6	478342,8	5,82
Внереализационные	3844,9	3770,3	9023,9	2,3
-доходы, тыс.руб.
-расходы, тыс.руб.	3920,2	1318,7	4798,1	1,2
Балансовая прибыль, тыс.руб.	82307	283230	474117	5,76
-убыток, тыс.руб.
Уровень рентабельности, %	5,02%	10,69%	11,59%	2,3
-убыточности.%

3. Совершенствование управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод»

Показатели	2003		2004		2005
При-быль	Уровень рентабельности, %	При-быль	Уровень рентабельности, %	При-быль	Уровень рентабельности, %
Масло сливочное	434	5,1	642,7	5	742	5
Сыры	46,7	8	41,8	8	72,2	8
Цельномолочная продукция	576	6,6	959,4	6,5	1360,1	5,4
Кисломолочная продукция	786,1	8,8	1420,1	9,3	3007	8,6
Сметана	840	9,8	978,8	10	1565	9,5
Творожная продукция	144,6	6,7	242,6	7,5	827,1	7
Мороженое	230	4	364,6	4,1	370,3	3,8
ИТОГО	3027,4	Х	4680	Х	7943,7	Х

Месяц	Расход	Средне-суточный расход	Остаток на конец месяца	Текущий запас	Страховой запас	Транс-портный запас	Итого рекоменду-емая величина запаса
Январь	12 011	400	112 782	5 605	801	400	6 806
Февраль	14 778	493	103 782	6 896	985	493	8 374
Март	27 441	915	83 025	12 806	1 829	915	15 550
Апрель	21 030	701	74 364	9 814	1 402	701	11 917
Май	37 402	1 247	71 884	17 454	2 493	1 247	21 194
Июнь	41 073	1 369	97 559	19 167	2 738	1 369	23 275
Июль	37 299	1 243	213 533	17 406	2 487	1 243	21 136
Август	41 122	1 371	179 043	19 190	2 741	1 371	23 303
Сентябрь	29 339	978	166 351	13 692	1 956	978	16 625
Октябрь	16 530	551	150 606	7 714	1 102	551	9 367
Ноябрь	29 673	989	122 577	13 847	1 978	989	16 815
Декабрь	41 871	1 396	81 424	19 540	2 791	1 396	23 727

Месяц	Остаток на конец месяца	Рекомендуемая величина запаса	Сверхнормативный запас
Январь	112 782	6 806	105 976
Февраль	103 782	8 374	95 407
Март	83 025	15 550	67 475
Апрель	74 364	11 917	62 447
Май	71 884	21 194	50 690
Июнь	97 559	23 275	74 284
Июль	213 533	21 136	192 397
Август	179 043	23 303	155 741
Сентябрь	166 351	16 625	149 726
Октябрь	150 606	9 367	141 239
Ноябрь	122 577	16 815	105 762
Декабрь	81 424	23 727	57 697

Месяц	Расход	Средне-суточный расход	Остаток конец месяца	Текущий запас	Страховой запас	Транс-портный запас	Рекоменду-емая величина запаса
Январь	44 154	1 472	38 381	20 605	2 944	1 472	25 021
Февраль	50 716	1 691	13 437	23 668	3 381	1 691	28 739
Март	37 269	1 242	21 409	17 392	2 485	1 242	21 119
Апрель	56 243	1 875	38 719	26 247	3 750	1 875	31 871
Май	41 329	1 378	31 224	19 287	2 755	1 378	23 420
Июнь	40 530	1 351	61 062	18 914	2 702	1 351	22 967
Июль	35 768	1 192	165 559	16 692	2 385	1 192	20 269
Август	72 100	2 403	142 668	33 647	4 807	2 403	40 857
Сентябрь	51 896	1 730	136 606	24 218	3 460	1 730	29 408
Октябрь	62 749	2 092	105 455	29 283	4 183	2 092	35 558
Ноябрь	41 252	1 375	86 896	19 251	2 750	1 375	23 376
Декабрь	42 459	1 415	105 417	19 814	2 831	1 415	24 060

Месяц	Остаток на конец месяца	Рекомендуемая величина запаса	Сверхнормативный запас
Январь	38 381	25 021	13 360
Февраль	13 437	28 739	-15 303
Март	21 409	21 119	290
Апрель	38 719	31 871	6 848
Май	31 224	23 420	7 804
Июнь	61 062	22 967	38 095
Июль	165 559	20 269	145 291
Август	142 668	40 857	101 812
Сентябрь	136 606	29 408	107 199
Октябрь	105 455	35 558	69 897
Ноябрь	86 896	23 376	63 519
Декабрь	105 417	24 060	81 357

Наименование показателя	Базисный период, 2005 г.	Отчетный период, 2006 г.	Отклонение
Объем продаж	822858,5	811428,5	-11430,0
Материалоемкость	0,819	0,808	- 0,011
Расход готовой продукции	638728,9	620717,4	- 18011,5
Коэффициент эластичности по объему продаж	- 0,21
Коэффициент эластичности по материалоемкости	-0,32

Месяц	Расход готовой продукции с учетом корректировок	Обоснованная потребность в готовой продукции на 1 число данного месяца
01	333120,24	97273,67
02	334013,53	93523,79
03	183289,42	51321,04
04	207493,91	58098,29
05	21269,42	5955,44
06	-	-
07	-	-
08	349939,87	97983,16
09	1160262,52	324873,50
10	972080,99	272182,68
11	620322,49	173690,30
12	653996,78	183119,10

Номер месяца по порядку	Условие	Потребность с учетом фактического остатка
1	-	Фактический остаток на конец предпрогнозного периода
>1	Если (Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок) > (Обоснованная потребность в ГП на 1 число данного месяца)	Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок
>1	Если (Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок) <= (Обоснованная потребность в ГП на 1 число данного месяца)	Обоснованная потребность в ГП на 1 число данного месяца

 

 

 

 

 

 

 

содержание   ..  280  281  282   ..

 

Месяц	Расход МПЗ с учетом корректировок	Обоснованная потребность в МПЗ на 1 число данного месяца	Потребность с учетом фактического остатка
1	2	3	4
01	333120,24	93273,67	330899,90
02	334013,53	93523,79	97273,67
03	183289,42	51321,04	93523,79
04	207493,91	58098,29	51321,04
05	21269,42	5955,44	58098,29
06	-	-	21269,42
07	-	-	21269,42
08	349939,87	97983,16	21269,42
09	1160262,52	324873,50	97983,16
10	972080,99	272182,68	324873,50
11	620322,49