| SPA-центр«La vie de chateau» |
1) расположен в комплексе отеля, что приводит увеличению посещаемости салона гостями отеля.
|
1) неудачное оформление экстерьера;
|
Технологические факторы. Большое влияние оказывают различные нововведения, инновации в области косметологии. «Велнес Таун» следит за появлением новых аппаратов, разработок и постоянно расширяет ассортимент услуг. Например, недавно центр приобрел уникальный аппарат CosmeStar Epilex, открывающий новые возможности в области фотоэпиляции и фотоомоложения.
Экономические факторы. На деятельность салона повлиял мировой экономический кризис, который вызвал у населения чувство неопределенности, нестабильности, снизил покупательскую способность. Понижения курса доллара способствует снижению стоимости салонного оборудования, мебели, профессиональной косметики, расходных материалов, так как большинство единиц оборудования и материалов поступают из-за рубежа.
Политико - правовые факторы. В стране стабильная политическая ситуация, что не создает помех для развития центра. Регулируют деятельность на правовом уровне Закон РФ «О защите прав потребителей», Закон РФ «О лицензировании отдельных видов деятельности», «Основ законодательства РФ об охране здоровья граждан», «Правил бытового обслуживания населения в РФ», «Санитарно-эпидемиологических правил и нормативов» и т.д.
Рассмотрим комплекс маркетинга «Велнес Тауна».
Сотрудники центр постоянно разрабатывают и вводятся новые услуги, например, гликолевый пилинг, Dermalife SPA-Jet и другие, это помогает сохранять высокую конкурентоспособность. Товары, подлежащие розничной торговле, подлежать тщательному контролю качества, обладают необходимыми потребительскими свойствами и привлекательным дизайном.
Ценовая политика. «Велнес Таун» приоритет между элементами маркетинга отдает качеству товаров и услуг. Цена на услуги складывается из затрат на покупку расходных материалов, сложности и трудоемкости работы. В области ценообразования центр установил цены на услуги примерно равные ценам на аналогичные услуги у конкурентов.
В продвижении услуг «Велнес Таун» применяет высокоактивную политику: активно ведет рекламную деятельность, так как она является основным инструментом продвижения на рынке, применяет различные методы стимулирования сбыта.
Центр осуществляет рекламу следующим образом: реклама в специализированных газетах и журналах, наружная реклама реклама на телевидение, реклама на радио, смс-рассылки.
Реклама ЦКЗ «Велнес Таун» на телевидение и радио. На телевидении осуществляется реклама на канале ТНТ (Оренбург), в телепередаче «Что? Где? Почем?». Ведущие рассказывали об услугах центра, его преимуществах, месте его нахождения, брали интервью у клиентов. Так же на радио Европа + осуществляется реклама центра.
Реклама ЦКЗ «Велнес Таун» в глянцевых журналах. В журнале «Планета 56» напечатана статья «WellnessTown путь к совершенству!» она представлена в Приложении Г. В статье дается описание центра, рассказывается об основных услугах, о мастерах, работающих в центре, его адрес и телефон, также представлены фотографии интерьера. Также в журнале «Билайн» напечатана статья «Твой путь к совершенству», она представлена в Приложении Г. В статье рассказывается о некоторых услугах центра, его адрес, телефон. Кроме того печатается реклама в популярных журналах «Пугачев», «Город женщин» и т.д.
Реклама центра в интернете. Реклама в социальных сетях - Одноклассники осуществляется с помощью созданной собственной группы «WellnessTown», где дается подробная информация о центре, размещены его фотографии, информация об услугах. В группу привлекаются участники, которые узнают о центре и его преимуществах. «Велнес Таун» имеет свой сайт в интернете, оптимизированный под поисковые системы, - www.wellness-town.ru, который постоянно обновляется. На сайте изложена подробная информация о центре, размещены интересные статьи, фотографии интерьера.
Наружная реклама является одной из старейших форм представления различных товаров, работ и услуг. ЦКЗ «Велнес Таун» размещает свою рекламу на баннерах. Один из рекламных щитов расположен на ул. Чкалова на оживленной трассе неподалеку от остановки «Красное Казачество». Еще один баннер размещен на проспекте Гагарина, возле парка «Национальная деревня» и СКК «Оренбуржье», где круглосуточно проходит и проезжает большое количество людей. На ул. Терешковой баннер расположен возле автомобильной магистрали, что позволяет ему воздействовать как на водителей и их пассажиров, так и на мимо проходящих людей. На нем размещена информация о центре и об акции, которую он сейчас проводит.
Брошюрки и визитки представлены в Приложении Д.
«Велнес Таун» применяет смс-рассылку. Каждого клиента информируют о новых товарах или услугах, об акциях и скидках, спецпредложениях.
В области распределения «Велнес Таун» ориентирован на желания и возможности клиентов. Каждый может воспользоваться услугами центра. Клиент может выбрать удобное для него время посещения и мастера, к которому он хочет попасть. При необходимости, время посещения можно перенести. За час до назначенного времени администратор звонит и напоминает клиенту о записи на ту или иную процедуру.
Таким образом, ЦКЗ «Велнес Таун» ведет активную маркетинговую деятельность, направленную на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых услуг, товаров. В области продуктовой политике центр постоянно разрабатывает и вводит новые услуги, отвечающие последним тенденциям СПА-индустрии.
2.3 Анализ и оценка мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Велнес Таун»
Рассмотрим применение методов стимулирования продажи, используемых ЦКЗ «Велнес Таун». В своей деятельности по стимулированию сбыты центр ставит следующие задачи - поощрение более интенсивного потребления товара и услуг; привлечение новых клиентов; привлечение клиентов, пользующихся услугами конкурентов; удержание уже имеющихся клиентов.
«Велнес Таун» использует следующие методы стимулирования продаж товара и услуг:
Проведение мастер-классов новых продуктов или услуг (сбор 7-8 постоянных клиентов, кофе, шампанское и презентация-демонстрация продукта). Например, 27 апреля в центре прошел мастер-класс по тибетскому массажу, его проводил единственный в городе Оренбурге мастер, владеющий техникой тибетского массажа, прошедший обучение у Нида Ченагцанг, где каждый желающий мог задать вопросы, узнать преимущества тибетского массажа и записаться на сеанс. Кроме того все посетители мастер-класса могли получить массаж с 50 % скидкой в течении недели после мероприятия.
Пробники — идеальный вариант бонуса или подарка клиенту. При посещении парикмахера, каждый клиент получал набор теней и румян от L'OREAL, подобранные к типу лица. Пробники предоставляются центру бесплатно при заказе косметических средств L'OREAL в качестве рекламы своей продукции.
Конкурсы. Побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.
Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям и т.д.. С 10 апреля по 31 мая Центр красоты и здоровья «Wellness Town» проводит конкурс «Леди в стиле Wellness». Принять участие в конкурсе приглашаются представительницы прекрасного пола, являющиеся клиентами Центра красоты и здоровья «Wellness Town» и посетившие его не менее 3-х раз.
Для участия в конкурсе необходимо предоставить 2 цветные фотографии размером 15*21 см (портрет и фото в полный рост) по адресу: ул. Восточная 42/2 или по электронной почте wellness77@ya.ru.
По итогам конкурса будут определены три победителя, в том числе и по итогам интернет-голосования, которым будут вручены подарочные сертификаты на услуги Центра красоты и здоровья "Wellness Town". Главный приз - подарочный сертификат + фотосессия в журнале "Планета-56" + размещение фото на баннере 6*3м. Конкурс привлечет большое количество женщин и девушек, особенно фотосессией и размещение фото на баннере. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о выигрыше призы, отвечающие их личным ожиданиям.
Информация о конкурсе размещена на сайте центра, на брошюрах, также все клиенты были оповещены о конкурсе и его условиях по смс.
Скидки. Использование этого приема для привлечения внимания подразумевает скидывание цен на весь ассортимент или на один вид товара.
1) Праздничная. Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов с 12.02.2012 по 14.02.2010 на услуги для влюбленных пар при одновременном посещении салона - скидка 30 %, Приложение Е. Этот прием привлек большое количество новых клиентов, так как клиентки салона привели своих мужей, парней. Таким образом, за 2 дня проведения этой акции ежедневная выручка центра увеличилась на 40 % и составила 112000 руб. Кроме того центр привлек 15 новых клиентов.
2) Сезонная. В целях привлечения клиентов и увеличения продаж ввести с 1.04.2009г. в прайс спецтариф на новые услуги, а именно: стрижку горячими ножницами, услуги визажиста, альпийский массаж кусочками льда и среднеземноморский уход «Цитрусовый сад», который составляет 90 % от суммы оплаты услуг по действующему прайсу, Приложение Ж.
3) Временная. «Велнес Таун» предлагает услуги солярия до 13.00 со скидкой 1 мин-15 руб., после 13.00- 1мин-17 руб. Целью данного мероприятия было равномерно распределить поток клиентов в течение дня, так как большая часть посетителей приходится на вторую половину дня и образуется очередь. Применение этой акции привлекло новых клиентов, в большей степени студентов, занимающимся во вторую смену. Таким образом, до введения скидки до 13.00 солярий посещало в среднем 3 человека, после введения скидки число посетителей увеличилось до 6-7.
4) Оптовые. ЦКЗ «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000 руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %, Приложении И. В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.
5) Юбилейные. На день рождения «Велнес Таун» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 – визажиста, 14 – косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.
6) По личностному признаку. Для клиентов фирм-партнеров OOO «Круизцентр» и ОАО «ВымпелКом», являющихся обладателями карт «Hi-LightClub», «Велнес Таун» предоставляет скидку на все услуги, Приложение К.
Анализ влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день представлен в таблице 5.
Таблица 5 - Влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день
| Стимулирующее мероприятие |
Объем услуг до внедрения мероприятия |
Объем услуг во время мероприятия |
Объем услуг после мероприятия |
Отклонение в объеме услуг до и после мероприятий |
| (+ ; -) |
% |
| Скидка на посещение солярия до 13.00 |
15 |
21 |
21 |
6 |
140 |
| Юбилейная скидка на услуги визажиста, парикмахера, косметолога |
23 |
36 |
26 |
3 |
113 |
| Пробники в подарок при посещении парикмахера |
14 |
18 |
16 |
2 |
114 |
| Скидка 50 % на массаж после мастер-класса |
2 |
7 |
5 |
3 |
250 |
В таблице видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе, остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта – кратковременное активное воздействие.
Таким образом, ЦКЗ «Велнес Таун» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов. Можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных комуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.
В результате написания второй главы были рассмотрены: организационно-экономическая характеристика ООО ЦКЗ «Велнес Таун», маркетинговая деятельность центра, особенности стимулирующих мероприятий, а также были выявлены недостатки маркетинговой деятельности центра.
3 Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун»
3.1 Анализ удовлетворенности потребителей качеством товаров, услуг и стимулирующими мероприятиями ЦКЗ «Велнес Таун»
Для повышения качества обслуживания, уровня и престижа центра необходимо знать предпочтения и ожидания клиентов, удовлетворенность уровнем обслуживания и т.д. Необходимо наличие обратной связи с ними. Для этого мы предлагаем применять самый простой и наиболее распространенный способ связи – это опросы и анкетирование клиентов.
Анкетирование - отзыв (оценка) качества услуг, оказываемых центром.
Цель анкетирования - определить удовлетворенность клиентов качеством предоставляемых услуг и товар центра красоты и здоровья «Велнес Таун».
Исходя из цели, выделим следующие задачи:
1) анализ возрастной, половой структуры потребителей, рода деятельности;
2) выявить факторы в наибольшей степени влияющие на потребителя при выборе им салона красоты, тренажерного зала, СПА-салона и т.д.;
3) выявление наиболее эффективного метода рекламы центра;
4) выявление услуг, пользующихся наибольшим спросом;
5) определить удовлетворенность клиентов уровнем обслуживания;
6) определить удовлетворенность клиентов работой массажиста из Турции;
7) выявить насколько активно клиенты участвуют в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром;
8) узнать пожелания и предложения клиентов.
Проведение анкетирования необходимо для выявления сильных и слабых сторон в работе центра, в частности для определения эффективности и необходимости стимулирующих мероприятий, которые направлены на привлечение клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли центра.
Анкета состоит из 21 вопроса, представлена в Приложении Л.
В результате анкетирования было опрошено 50 человек, являющихся клиентами центра. Из них 80 %, 40 человек – женщины, 50 % в возрасте от 26 до 35 лет, виды деятельности респондентов представлен в диаграмме.
Рисунок 2 – Виды деятельности респондентов
В диаграмме видно, что 70 % - работающие. Респонденты выделили следующие факторы наиболее значимые при выборе салона: цена на услуги, наличие сертификата и лицензии, профессионализм мастера. Посещаемость центра респондентами представлена в следующей диаграмме.
Рисунок 3 – Посещаемость центра
40 % посещают центр раз в неделю, 5 % первый раз стали клиентами центра, 2 % - каждый день, 23 % - раз в месяц, 30 % - реже. Большая часть опрошенных узнали о центре из рекламы по телевидению – 40 %, 20 % - от друзей.
Результаты анкетирования представлены в таблице 6.
Таблица 6 - Результаты анкетирования клиентов ЦКЗ «Велнес Таун»
| Вопрос |
Да, % |
Нет, % |
| Удовлетворены ли Вы работой мастеров и обслуживающего персонала «Велнес Тауна» |
94 |
6 |
| Пользовались ли Вы услугами массажиста из Турции? |
42 |
58 |
| Если пользовались, то довольны ли? |
100 |
0 |
| Имеет ли для Вас значение, при приобретении услуги, наличие скидки? |
84 |
16 |
| Имеет ли для Вас значение, при приобретении услуги, возможность получить в подарок пробник или иное поощрение? |
92 |
8 |
| Посещаете ли Вы другие салоны красоты, СПА -центы? |
50 |
50 |
| Участвуете ли Вы в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром? |
78 |
22 |
| Посещаете ли Вы мастер-классы? |
30 |
70 |
Таким образом, можно сделать вывод, что наличие различных стимулирующих мероприятий имеет значение для клиентов, в качестве поощрения они предпочитают получать пробники косметических средств, но наличие скидки, даже 5 % так же привлекает их внимание. Большая часть посетителей – 78 % участвовали когда-либо в стимулирующих мероприятиях.
Использование данной анкеты поможет лучше узнать потребности клиентов «Велнес Тауна», недостатки в своей работе, а также эта анкета будет способствовать формированию благоприятного отношения к центру.
3.2 Рекомендации по проведению мастер-класса по тибетскому массажу на специализированной выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта
Для увеличения эффективности мероприятия по стимулированию сбыта предлагается провести мастер-класс по тибетскому массажу на специализированной выставке «Медицина, Красота, Здоровье - 2010». Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает рационализацию, потому что выставки имеют мультифункциональное назначение. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами.
Непосредственное восприятие новой услуги или товара может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.
Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить контакт и интенсифицировать взаимоотношения.
В городе Оренбурге занимается проведением выставок ОАО «УралЭкспо», работающее с 1996 года. Адрес: 460036, г.Оренбург, ул. Восточная,31. Выставочный центр: (3532) 99-69-39, www.uralexpo.ru.
Генеральный директор - Лариса Юрьевна Крючкова.
26 - 28 мая ОАО «УралЭкспо» проводит XIV Специализированную выставку «Медицина, Красота и Здоровье – 2010», где мы предлагаем «Велнес Тауну» представить свои услуги и продукцию.
Общая информация о выставке:
Организаторы выставки:
Правительство Оренбургской области
Администрация г. Оренбурга
Торгово-промышленная палата Оренбургской области
ОАО «УралЭкспо»
Место проведения:
СКК «Оренбуржье» (пр-т Гагарина, 21/1)
Общая площадь выставки – 1 300 кв.м
Разделы выставки:
- медицинские, лечебные и профилактические учреждения;
- страховые услуги;
- медицинское, диагностическое и лабораторное оборудование;
- фармацевтические препараты;
- здоровое питание;
- лечебная косметика;
- средства дезинфекции;
- медицинская литература;
- медицинская одежда;
- санаторно-курортное лечение;
- лечебная косметика, БАДы;
- здоровый образ жизни;
- косметология, пластическая хирургия.
Экономические затраты на участие в выставке представлены в таблице 7.
Таблица 7 - Экономические затраты на участие в выставке
| Наименование |
Стоимость, руб. |
| Регистрационный сбор |
3 500 |
| Необорудованная выставочная площадь (7 кв.м.) |
17500 |
| Стеновая панель 1,0*h2,5 м |
900 |
| Дверь раздвижная |
1200 |
| Стол пластиковый |
250 |
| Стул пластиковый (3 шт.) |
450 |
| Стол-подиум 0,5х0,8хh0,5 м |
500 |
| Буклетница |
400 |
| Электрообеспечение |
500 |
| Подставка-тумба (маленькая) |
150 |
| Необходимые аксессуары для массажа |
300 |
| Итого: |
25650 |
Таким образом, затраты на участие в выставке составят 25650 руб., в стоимость войдет все оборудование, необходимое для представления услуг, проведения мастер-класса и консультаций.
На выставке единственный в городе Оренбурге мастер, владеющий техникой тибетского массажа, прошедший обучение у Нида Ченагцанг, проведет мастер-класс по тибетскому массажу. Выставочное место будет оборудовано кушеткой, передвижной тумбочкой, на которой расположатся все необходимые аксессуары (масса, камни, ракушки). Каждый желающий сможет задать вопрос массажисту, проконсультироваться о противопоказаниях и показаниях к массажу, спросить об ощущениях модели. Кроме того будут проводиться консультации парикмахера, косметолога и визажиста, администратор расскажет посетителям выставки о центре. Выставочное место будет оборудовано всей необходимой мебелью и аксессуарами.
Выставку в день в среднем посещает до 500 человек, за 3 дня -1500. Если только 10% из них заинтересуется ЦКЗ «Велнес Таун» и станут его клиентами, это увеличит прибыль центра примерно на 37% в месяц.
Выставке может помочь прояснению будущего положения центра на рынке. За счет участия в выставке может быть улучшено соотношение расходов и доходов, увеличится чисто клиентов и партнеров, узнать отношение потребителей к центру и его услугам.
3.3 Внедрение спецпредложения «SPA & Party»
Эффективной маркетинговой акцией по привлечению клиентов может быть введение спецпредложения «SPA & Party».
Спецпредложение - набор сформированных производителем услуг или товаров.
«SPA & Party» – это отличная возможность совместить отдых в SPA, уход за собой и встречу с друзьями в приятной обстановке. Клиентам предлагается бассейн, турецкий сауна (хамам) с роскошным чел-аутом (в котором есть телевизор, музыкальный центр, чайник, фен и т.д., то есть все, что необходимо для отдыха)- территория, где можно восстановить силы, улучшить тонус, расслабиться и подарить коже здоровье и ухоженный вид. Кроме того, туда модно заказать еду и напитки. Это уникальная возможность перенестись на несколько часов на собственную вечеринку и насладиться ощущением изысканного отдыха, не выезжая из Оренбурга.
Программа «Spa & Party» (на 1 гостя):
- 3 часа в аква-зоне турецкая баня (хамам) с бассейном;
- 1 напиток на выбор (элитный чай, фреш, смузи, молочный коктейль);
- 1 сеанс (длительностью 4 минуты) в солярии;
- Скидка 5 % на дополнительные SPA процедуры(турецкий пилинг или индийский массаж);
Максимальное количество 6 человек.
Стоимость – 4200 руб.
Стоимость состоит из:
Турецкая баня (хамам)- 900-1200 руб. в час в зависимости от времени.
Солярий – 15-17 руб. в мин.
Напитки – в среднем 100 руб.
Пилинг / массаж – 1000 руб.
В таблице 8 представлена стоимость программы «Spa & Party».
Таблица 8 - Стоимость программы «Spa & Party» (на 6 гостей)
| Услуга |
Стоимость, руб. |
| Хамам |
2700 |
| Солярий |
360 |
| Напитки |
600 |
| Итого |
3660 |
| Итого + 5% скидка (300 руб.) |
3960 |
Специальное предложение «SPA Party» - эффективный способ стимулирования, так как он не предполагает крупных затрат. Привлекательность его заключается в том, что хамам выгодно посещать большими компаниями (6 человек) так как цена делится между всеми гостями, так же многих клиентов привлечет скидка 5% на СПА процедуры, например, турецкий пилинг или массаж, которые пользуются большой популярностью у клиентов, посещающих хамам. Сеанс в солярии и напиток, хамам, скидка, все в комплексе привлечет клиентов. Чем меньше будет группа, тем выгоднее это для салона. К затратам можно отнести скидку, предлагаемую на пилин и массаж – 5%, с группы 6 человек – 300 руб.
Расчет экономической эффективности спецпредложения «SPA Party».
1) Расчет товарооборота под воздействием мероприятия, формула (1):
Тд = (40000*10,5%*7)/100=29400 руб.
Учет товарооборота будет проводиться 7 дней, с учетом того что программу будут покупать каждый день по 1 разу.
2)Расчет экономического эффекта, формула (2):
Э = (29400*0,3)/100=88,2 руб.
В результате внедрения спецпредложения «Spa & Party» товарооборот увеличиться на 29400 руб. – 11 % и составит примерно 309400 руб. за неделю. Экономический эффект данного мероприятия составит 88,2 руб. Спецпредложение «Spa & Party», это уникальная услуга, не имеющая аналогов в городе Оренбурге, привлечет внимание потребителей и увеличит прибыль центра.
Таким образом, в результате написания третьей главы, были предложены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун»: анализ потребителей ЦКЗ «Велнес Таун»; специальное предложение «SPA & Party»; участие в специализированных выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта.
Заключение
В первой главе курсовой работы мы рассмотрели теоретические и методологические основы стимулирования сбыта. Можно сделать следующие выводы:
Cтимулирование сбыта - это инструмент продвижения (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. В процессе его применения используют целый набор средств воздействия ¾купоны, конкурсы, премии и т. п., ¾все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами.
1) Привлекательность и информативность.
2) Побуждение к совершению покупки.
3) Приглашение к совершению покупки.
Стимулирование сбыта в рамках маркетинговой деятельность предприятий СКСТ осуществляется в денежной, натуральной и активной форме. Стимулирование сбыта услуг определяется характеристиками самих услуг и особенностями рынка, его отличием от товарного рынка. Чаще предприятия СКСТ применяют следующие методы стимулирования сбыта: скидки, образцы, премии, зачетные талоны, купоны, конкурсы и игры, лотереи и викторины.
Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования. Для анализа деятельности по стимулированию сбыта можно применить разные подходы: самостоятельные исследования, привлечение специалистов со стороны, включение исследований в задание для агентства.
Во второй главе мы проанализировали процесса стимулирования сбыта товаров и услуг в ЦКЗ «Велнес Таун».
Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» был открыт в 2008 году, сферой его деятельности является SPA, косметология, салон красоты, солярий, тренажерный зал, турецкая баня (хамам). Центр имеет соответствующую лицензию и сертификат. Средняя дневная выручка 40 000 руб. Ежемесячно обслуживается более 400 клиентов.
ЦКЗ «Велнес Таун» ведет активную маркетинговую деятельность. Поставщиками расходных материалов центра являются производители дорогих и качественных косметических средств. Потребителями услуг «Велнес Тауна» являются преимущественно женщины в возрасте от 18 до 60 лет с достатком средним и выше среднего. Центр ведет активную продуктовую политику. В области ценообразования центр установил цены на услуги примерно равные ценам на аналогичные услуги у конкурентов. Особое внимание уделяется рекламе, «Велнес Таун» использует рекламу в газетах и журналах, наружную рекламу, рекламу на телевидение и радио и т.д.
В своей деятельности по стимулированию сбыты центр ставит следующие задачи - поощрение более интенсивного потребления товара и услуг; привлечение новых клиентов; привлечение клиентов, пользующихся услугами конкурентов; удержание уже имеющихся клиентов. Центр применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов.
Также во второй главе были выделены следующие проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун не проведен анализ потребителей; недостаточно рекламы; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.
В третьей главе мы предложили пути решения проблем, с помощью различных мероприятий, таких как анкетирование потребителей ЦКЗ «Велнес Таун»; внедрение спецпредложения «SPA & Party»; мастер-класс по тибетсому массажу на специализированной выставке («Медицина, Красота и Здоровье – 2010»).
Список использованных источников
1 Баркан, Д. И.
Управление сбытом : учеб. пособие / Д. И. Баркан.-СПб.: Вильямс, 2004. -343 с. - ISBN 5-88973-093-Х
2 Басовский, Л. Е.
Реклама, стимулирование и пропаганда / Басовский Л.Е. Маркетинг. - М. : Инфра – М, 2005. –276 с. - ISBN 8-00173-003-7
3 Винкельманн, П.
Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией : пер. с нем. / Петер Винкельманнь – М. : Изд.дом Гребенникова, 2006. – 665 с. – ISBN 5-238-87378-9.
4 Голубкова, Е. Н.
Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - М.:Издательство «Финпресс», 2000. - 256 с. – ISBN 2-568-00378-4.
5 Голубков Е.П.
Маркетинг: выбор лучшего решения: :учеб. Пособие/ Голубков Е.П. - М.: Экономика, 1993. – 366 с. – ISBN 7-356-00763-6.
6 Котлер, Ф
. Основы маркетинга : Пер. с англ. 2-е евр. изд. - М. ; СПб ;К.; Изд. дом «Вильямс», 2003. - 944 с. – ISBN 5-438-64563-5.
7 Котлер, Ф.
Маркетинг. Гостеприимство и Туризм/ Л.Н. Вылегжанина, Г.А. Клебче.-М.: ЮНИТИ, 2003.-790 с. – ISBN 5-510-25783-5.
8 Морозова, Н.С.
Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для вузов / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. – М.: Академия, 2003. – 336 с. – ISBN 4-638-80378-3.
9 Рыбченко С.А.
Евстигнеева Т.В Методы стимулирования сбыта: учебное пособие 1-е издание/ С. А. Рыбченко, Т. В. Евстигнеева. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 184 с. – ISBN 6-372-88763-4.
10 Саак А. Э.
Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для вузов/ Саак А. Э., Пшеничных Ю. А. –СПб.: Питер,2007. – 388 с. – ISBN 5-318-00763-5.
11 Сребник, Б. В.
Маркетинг : учеб. пособие для вузов / Б. В. Сребник. -М. : Высш. шк., 2005. - 360 с. 12 Синяева, И. М.
Маркетинговые коммуникации : учебник для вузов / И.М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М. : Дашков и К°, 2006. - 303 с. – ISBN 2-609-04426-7.13 Успенский И.В.
Интернет – маркетинг: учебник для вузов/ И.В. Успенский.-СПб.: СПГУЭиФ, 2003.-290 с. – ISBN 4-279-95471-3.14 Щегорцев, В.А.
Маркетинг: учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В.А. Таран. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 447 с.
15 Каргаполова М. Г.
Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта//Управление продажами. 2007.№6.-37 с.
16 Ростовцева Л.И.
Как разработать товарную стратегию предприятия //Вести. Моск. Ун-та. Сер. 6. Экономика.-2005.-№ З.- 42 с.
17 Скрипка Ф.Секреты прямых B2B продаж//Маркетинг в России и за рубежом. 2009. №2. – 41 с.
18 Федорченко Ю.
Стимулирование сбыта на рынке, отданном на совесть дистрибьюторов//Дистрибуция и логистика. 2008. №2.- 14 с.
19 Янченко В.М.
Методы стимулирования сбыта услуг//Маркетинговые коммуникации. 2009.№ 10. – 29 с.
20 http://ru.wikipedia.org
21 http://www.gouptime.ru
22 http://expertcc.ru
23 http://www.wellness-town.ru/
24 http://www.prosvet.su
содержание ..
164
165
166 ..
|
|