ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ГЛАВА 2. Анализ отрасли и рынка спортивной организации…………….
ГЛАВА 3. Разработка и оценка маркетинговой стратегии фитнес центра «Амстердам фитнес»……………………………………………………………
| Характеристика услу
|
Проблемы
|
Некоторые
|
| Неосязаемость |
Трудности выбора. |
Фокусирование на выгоде. |
| Сложности с методом расположения элементов продвижения маркетингового комплекса. |
Увеличение осязаемости услуг (например, их физической представимости). |
| Патентование невозможно. |
Использование марочных названий. |
| Трудность обоснования цели и качества в продвижении |
Использование конкретных лиц в персональном сервисе.Использование репутации |
| Неразделимость |
Требуется присутствие производителя. |
Обучение работе больших групп лиц. |
| Прямые продажи. |
Ускорение работ. |
| Ограниченные пределы действий |
Подготовка более компетентных поставщиков услуг |
| Неоднозначность |
Стандарт зависит от того, кто и когда обеспечивает услуги. |
Тщательный выбор и обучение персонала. |
| Трудности гарантии качества |
Наблюдение за обеспечением стандартов услуг, предварительно подготовленная механизация контроля качества.
|
| “Быстрое умирание” |
Не могут создаваться запасы. |
Улучшение соотношения между поставкой и заказом. |
| Проблемы флюктуации потока заказов |
Улучшение соотношения между поставкой и заказом (например, снижение цен в непиковое время) |
| Собственность |
Потребитель обслуживается, но не является собственником действий или средств обслуживания |
Выделение преимуществ невладения (например, более легкая система оплаты) |
ГЛАВА 2. Анализ отрасли и рынка спортивной организации
| Наименование должности
|
Должностные обязанности
|
Требования
|
| Директор |
Общая координация работы центра, разработка и контроль маркетинговых мероприятий, решение кадровых вопросов. |
В/о, опыт работы в данной сфере бизнеса не менее 3 лет, знание законодательства, правил и норм охраны труда, специфики организации. Знание основ психологии и деловой этики |
| Бухгалтер/ кассир |
Ведение бухгалтерского и налогового учета, оформление расчетных и кассовых операций, составление отчетности и соблюдение документооборота. |
Высшее финансово-экономическое образование, опыт работы бухгалтером, знание законодательства РФ, владение ПК. |
| Администратор центра |
Регистрация клиентов, продажа абонементов, составление персональных графиков. Информирование клиентов. Работа на рецепции, выдача ключей и номерков, ответы на телефонные звонки. |
Коммуникабельность, опыт работы в индустрии фитнеса, владение ПК. |
| Администратор по залам и чайной комнате |
Консультации клиентов относительно каждого класса, контроль состояния оборудования и наличия расходного материала. Координация работы тренерского персонала. Контроль соблюдения правил посещения Центра клиентами. |
В/о, коммуникабельность, опыт работы в индустрии фитнеса, управленческие и организаторские способности. |
| Инструктор |
Проведение классов, консультация клиентов, соблюдение техники безопасности в работе с клиентами, подбор музыкального сопровождения, подготовка конкурсных программ и номеров, соблюдение правил работы с аппаратурой. |
Специальное образование в области фитнеса, спорта и танцев, спортивные звания и титулы, опыт работы, знание основ психологии, анатомии, коммуникабельность, соответствующие внешние данные. |
| Массажист |
Проведение сеансов массажа, консультация клиентов, составление индивидуальных графиков, соблюдение техники безопасности в работе с клиентами. |
Специальное образование, опыт работы, медицинская книжка. |
| Официант чайного зала |
Приготовление чая, обслуживание клиентов, соблюдение чистоты на столах и в зале. Учет расхода чая и ведение соответствующей документации. Кооперация с администратором по вопросам снабжения расходным материалом. |
Опыт работы, медицинская книжка. |
| Уборщица |
Соблюдение чистоты во всех помещениях Центра: мытье полов, зеркал, уборка пыли, стирка полотенец. Дезинфекция душевых и туалетных комнат. |
Ответственный подход к делу. |
|
| Восточный зал |
|
|
Описание
|
|
|
Эта программа охватывает все возможные аспекты использования мячей, не вступая в противоречие с принятой во всем мире системой оздоровительных тренировок. Позволяет:
|
|
|
Безопасная программа упражнений без ударной нагрузки, которая позволяет растянуть и укрепить основные мышечные группы в логической последовательности, не забывая при этом и о более мелких слабых мышцах. Эта система отвечает требованиям любого организма. Главное отличие Пилатеса от всех других видов - сведенная практически к нулю возможность травм и негативных реакций. |
|
|
Занятие проходит в невысоком темпе, под приятную музыку. Главная задача развить подвижность суставов и эластичность мышц. Занятие включает в себя много разнообразных движений на гибкость. Пользуется популярностью у женщин среднего возраста, полезна для всех возрастов, продлевает молодость мышечных тканей и кожи. |
|
|
Целевая направленность занятий – развитие подвижности в суставах, гармоничного развития силы и гибкости. Проходит с утяжелителями, эспандерами и др. специальным оборудованием. |
|
|
Система физической, умственной и духовной тренировки. Направлена на достижение гармонии между физической, умственной и моральной сторонами жизни. Но даже одни физические упражнения ведут к глубоким изменениям, выходя далеко за пределы работы мышц. |
|
|
На протяжении ряда столетий Ушу (Уи) совершенствовалось, вбирая в себя методы владения различным оружием и собственным телом, став в результате неким синтезом из вещей сколь разнородных, столь и взаимодополняющих, и превратившись не в простую систему боя, а в путь к самосовершенству |
| Тайдзесуань (китайская гимнастика)
|
Гимнастика плавных движений. Цель – поддержание здоровья и продление жизни, раскрытие нереализованных возможностей и способностей человека как физических так и духовных. |
|
|
Одна из разновидностей японской борьбы. Кроме философских аспектов айкидо имеет вполне эффективное прикладное применение: приемы этой борьбы, позволяющей нейтрализовать нападающего, не причиняя ему такого ущерба, как при применении каратэ, могут стать хорошим способом самозащиты. |
| Танец живота
|
Класс по канонам восточной пластики энергия движений танца живота позволяет почувствовать своё тело, развить гибкость суставов, подвижность позвоночника и упругость мышц. |
| Индийский танец
|
В индийском танце существует множество стилей. Мы представляем 2 из них:
|
| Западный зал
|
| Hip
|
В последнее время в клубах вновь возрождается Хип-Xоп культура. Почти все клубы устраивают хип-хоп и R’n’b вечеринки. Хип –Хоп исполняется в особой мягкой манере неотъемлемая часть танца – мимика и жесты. |
| Club
|
Включает в себя очень разнообразные и резкие движения руками. Исполняется под современную клубную музыку в высоком темпе. Клубный танец направлен на укрепление всех мышц и кардио-тренировку. Один из самых популярных классов, имеет множество направлений и очень разнообразен в движениях. |
| Латиноамериканские танцы
|
Класс включает в себя современный подход к обучению и последующему исполнению тех элементов латиноамериканского танца, которые способны взорвать танцпол своей энергией и виртуозностью |
| Джаз
|
Этот стиль сценического танца был создан еще в начале 20 века, противопоставление балету. Это не значит, что он старомоден. Наоборот, современный танец постоянно развивается. Здесь очень гармонично сочетается огромный опыт прошлого с новыми и неожиданными идеями. Танцуя в этой технике, люди не только иллюстрируют музыку (реагируя на ее изменения, характер и т.д.) но и вкладывают в танец свою душу, свое отношение к себе и окружающему нас. Основными джазовыми направлениями являются: джаз-модерн, мюзикл-джаз и афро-джаз. |
| Afrodance
|
Африканские этнические танцы – самые живые и независимые. Данный класс представляет собой смесь элементов клубного танца и этнического ритуального африканского танца под ритмы этнических барабанов. Это настоящий всплеск эмоций и энергии. |
| Бальные танцы
|
Бальный танец, один из самых зрелищных, элегантных и романтических видов спорта, где танец превращается в своеобразное театральное действо, где красивый костюм подчёркивает характер и образ танцоров, где синтез музыки и отточенных, пластичных движений является скорее искусством, чем спортом. |
| Капоэйра
|
Капоэйра начинается тогда, когда прекращается техника и появляется Игра. Игроки образуют круг, называемый Рода и символизирующий солнце. Двое выходят в центр и начинают исполнять загадочный танец. Этот танец похож на бой, но иногда это бой, похожий на танец. Рода сопровождается музыкой, являющейся неотъемлемой частью Капоэйры. Захватывающие латиноамериканские и африканские ритмы помогают вырабатывать боевой дух и совершенствовать концентрацию. Для Капоэйры характерны низкие стойки, уходы в сторону, нырки, частая смена позиций и совершенно непредсказуемое направление атак. Техника Капоэйры насыщена сложными акробатическими элементами. От игроков требуется развивать умение слушать себя, противника, ритм и владеть пространством. |
| Брейк
|
Брэйк - это сплав танца, спорта и экстрима. Нижний (атлетический) Брэйк с физической точки зрения более сложный: различные силовые упражнения, кручения на спине, руках, голове требует определенной подготовки. В основе верхнего брейка лежит изоляция, т.е. танцор должен уметь отдельно управлять каждым мускулом своего тела. |
| Импровизация
|
Класс, объединяющий в себе несколько танцевальных направлений. За урок может смениться до 4 направлений, начиная от фламенко и заканчивая восточным или клубным танцем. Класс направлен на расширение кругозора клиента, он разнообразен и подходит для тех, кто не любит скучать, и не имеет определенных предпочтений в танцевальных направлениях. |
Индивидуальные тренировки
|
Массажный кабинет
|
Солярий
|
Чайная комната
|
Театр, соревнования
|
ГЛАВА 3. Разработка и оценка маркетинговой стратегии фитнес центра «Амстердам фитнес»
| Конкуренты
|
Оценка на основании отзывов клиентов
|
Оценка экспертов
|
Сводная оценка
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
«Старт 7»
|
4 |
3,5 |
3,75 |
Наличие тренажерного зала. Широкий спектр услуг. Дружественная атмосфера |
Отсутствие восточных единоборств и профессиональной подготовки.
|
«Дельфин»
|
3,5 |
3 |
3,25 |
Наличие тренажерного зала, бассейна. Сравнительно невысокие цены для клуба среднего класса, учитывая наличие бассейна. |
Отсутствие профессиональной подготовки по классам. Отсутствие зала восточных единоборств. Плохое состояние оборудования, душевых и раздевалок. |
«До и после 40»
|
4 |
3 |
3,5 |
Наличие тренажерного зала и сауны. Хорошее месторасположение. |
Отсутствие танцевальных классов, восточных единоборств и профессиональной подготовки по всем вышеперечисленным классам. |
| Maximum Dance
– школатанцев (R’n’B Hip-hop, Club Dance) |
4 |
3 |
3,5 |
Широкая сеть по Москве, популярность и известность клуба, невысокие цены, профессиональная танцевальная подготовка, месторасположение |
Отсутствие душевых, плохое оснащение залов. Отсутствие других услуг помимо танцев. |
Клуб «Манго»
|
5 |
4 |
4,5 |
Хорошее место расположение (м.Новослободская), широкий спектр услуг, профессиональная танцевальная подготовка, дружественная обстановка в клубе. Постоянная клиентура. |
Отсутствие широкого спектра восточных единоборств. |
|
|
|
|
| Качество услуг
|
| Набор и разнообразие услу
|
| MIN |
| MAX |
| 1 |
«Старт 7» |
| 2 |
«Дельфин» |
| 3 |
«До и после 40» |
| 4 |
«MaximumDance» |
| 5 |
«Манго» |
| 6 |
«Амстердам фитнес» |
Возможности:
|
Угрозы:
|
Сильные стороны:
|
Стратегия развития рынка:
|
Стратегия развития продукта:
|
Слабые стороны:
|
Стратегия усиления позиции на рынке:
|
Стратегия сокращения расходов:
|
| Предложение
|
Стоимость, руб
|
Стоимость, $
|
| Цена абонемента (неограниченное посещение любых классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед.) |
3500 руб./мес |
120$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) |
18000 руб. |
610$ |
| Цена годового абонемента (-»-) |
30000 руб. |
1035$ |
| Детские (подростковые) группы абонемент (неограниченное посещение классов в центре + посещение театра, выставок, соревнований и т.п., организованных администрацией центра 1раз/мес) |
2500 руб./мес |
85$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) |
12500 руб. |
430$ |
| Цена годового абонемента (-»-) |
24000 руб. |
828$ |
| Первое посещение |
100 руб. |
3,5$ |
| Массаж, разовое посещение |
300 руб. |
10$ |
| Цена абонемента на массаж (10 раз в месяц) |
2400 руб. |
80$ |
| Солярий |
6 руб./мин |
0,2$ |
| Услуга чайной комнаты |
бесплатно |
| Корпоративное предложение (цена полугодового
абонемента на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* |
109800 руб. |
3660$ |
| Корпоративное предложение (цена годового абонемента
на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* |
150000 руб. |
5000$ |
|
6200 руб. |
210$ |
|
|
| * Если больше 10 чел скидка на каждого дополнительного клиента (для корпоративного предложения) |
2% на все абонементы |
| Скидки на некоммерческое время с 9.00 до 17.00 будни |
20% на все абонементы |
| Скидки на семейные абонементы |
20% на все абонементы |
| Скидки для студентов и учащихся |
20% на все абонементы |
| Вид продвижения
|
Период
|
Стоимость,$
|
Обоснование
|
| Вывеска |
Постоянно |
500$ |
Необходимый элемент рекламы привлекающий посетителей и облегчающий идентификацию центра |
| Растяжка |
2 раза в год |
2300$/нед. + изготовл. |
Необходимый указатель и дополнительная реклама |
| Directmail |
-1раз в полгода существования центра. -1 раз в год начиная со 2 года работы центра |
1500$ |
Перечень услуг и система абонементных предложений обширная, чтобы подробнее описать предоставляемые услуги и привлечь жителей близлежащих районов, самым дешевым и рациональным способ является directmail. Для повышения эффективности DM в каждый конверт будет вложен купон на трехдневное бесплатное посещение клуба в любое время в течении недели с момента открытия клуба, чтобы клиент мог определиться с подходящим для него направлением и временем посещения, а также оценить уровень предоставляемых услуг. |
| Flycards |
1 раз в год |
20тыс. экз. в 500 точках/нед =1920$ |
Размещаются в кафе, ресторанах, ночных клубах, центрах развлечений, спортивных клубах и кинотеатрах, которые в основном посещают представители нашего целевого сегмента (активные люди среднего возраста и молодежь с доходом от 1500 у.е на каждого члена семьи ) . Акция проводится в феврале т.к. в плохую погоду люди предпочитают отдыхать в выше перечисленных заведениях, но сезон активности, который начинается в марте уже близок. |
| сайт |
Постоянно |
3000$ |
Относительно недорогой и эффективный источник информации о центре, услугах, клиентах и т.д. |
| Банерная реклама в интернете, регистрация в тематических реестрах |
Постоянно |
350$/мес. |
Дешевый вариант рекламы, позволяющий охватить большее число клиентов и заинтересованных лиц. Можно зарегистрироваться как на тематических, рейтинговых сайтах, так и договориться о взаимных банерах с партнерами по бизнесу. |
| Публикации в журналах (Shape, Fitness, Men’shealth…..) |
Раз в полгода |
Статьи с советами по здоровому питанию, новым, модным течениям и направлениям в танцах и фитнесе. PR |
| Ежегодная организация мастер-классов в сотрудничестве с другими клубами. |
1 раз в год (сентябрь) |
500$ |
Привлекающая внимание общественности акция. Возможность бесплатно ознакомиться и попробовать все услуги оказываемые центром современного танца и фитнеса |
| Организация клубных вечеринок и шоу-программ |
На каждый значимый, массовый праздник |
400$ |
Создание имени центра и повышение привлекательности и популярности среди людей профессионально увлекающихся танцами, спортом и фитнесом. Арендуется клуб, билеты продаются среди клиентов, и других заинтересованных лиц, приглашаются гости и артисты со стороны, выступают преподаватели центра. |
| Показатель
|
Сумма, руб.
|
| Объем продаж в 4 кв. 2007 году до проведенных рекламных мероприятий |
1 857 160 |
| Ежемесячный объем продаж |
1 857 160/3=619 053 |
| Рост объема продаж за первые 3 мес.(в %) |
10 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 3 мес. |
3х61 9053 х10%=185715 |
| Рост объема продаж за последующие 5 мес (в %) |
7 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 5 мес. |
5 х680958х7%= 238335 |
| Рост объема продаж за последние 4 мес (в %) |
4 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 4 мес. |
4 х728625х4%= 116580 |
| итого
|
540630
|
| Показатель
|
Сумма, руб.
|
| Прибыль от реализации стратегии за год |
540630-410880=129750 |
| Ежемесячная сумма прибыли |
129750/12=10 812 |
| Рентабельность стратегии |
129750/410 880=31.6% |
| Срок окупаемости маркетинговых затрат, мес. |
(410 880/540630) х12=9 мес. |
1. Алешина И. В. Корпоративный имидж.//Маркетинг № 2, 2005
2. Алешина И. В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге //Маркетинг № 3, 2005
3. Арман Дайан,Фернан Букерель, Робер Ланкар. Академия рынка: маркетинг. - М., Экономика, 2006.
4. Ассель Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. 2006
5. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. М.: Экономика, 2006.
6. Бове К., Аренс У., Современная реклама. – Тольятти: “Издательский дом Довгань”, 2006
7. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. СПб: Бизнесс-пресса, 2005
8. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М., РусПартнер Лтд., 2004
9. Голубков Е. П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 2006
10. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Финпресс, 2004
11. Джанджугазова Е.А. Маркетинг услуг: Учеб.пособие для студентов выс. уч. заведений. – М.: Издат. центр «Академия», 2005
12. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 2005
13. Долбунов А. А. Элементы и структура процесса коммуникации.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России, № 2, 2005
14. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.-СПб., Наука, 2006
15. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. В.А. Алексунина. – 2-е изд., перераб. И и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006
16. Маркетинг по нотам не так оформляется: Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах. / Под. ред. проф. Данченок Л.А. / М. Маркет-ДС. - 2007
17. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.М Романова. - М. Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005
18. Орлова Т. М. “Паблик рилейшнз” и реклама в системе маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом, № 3, 2006
19. Переверзин И.И. Менеджмент спортивной организации: Учеб. пос. - М.: СпортАкадемПресс, 2005
20. Попов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия. //Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 2006
21. Попов Е. В. Формирование общественного мнения // Маркетинг. 2006. № 5
22. Данченок Л.А. Маркетинг по нотам // Практический курс на российских примерах. 2006.
ПРИЛОЖЕНИЕ
1.
Правила посещения фитнес центра «Амстердам фитнес»
1. Двери Центра открыты для Вас ежедневно, кроме 1 января. Мы ждем вас с 9:00 до 00:00 по будням и с 9:00 до 23:00 по субботним, воскресным и праздничным дням. Вы можете использовать помещения и оборудование только в часы работы Центра.
2. Ваш абонемент является пропуском в Центр. Предъявляйте его рецепции. В случае отсутствия карты предъявите удостоверение личности и оставьте залог за ключ. Ключи от шкафа и полотенца выдаются в обмен на клубную карту (абонемент). В случае утери клубной карты, ключа, номерка от гардероба или полотенца взимается установленный штраф.
3. Оплата за услуги принимается в наличной и безналичной форме в рублях, по кредитным картам или в форме депозита.
4. Оплата за услуги может быть произведена только в кассе Центра.
5. Стоимость дополнительных услуг, а также их содержание и длительность может быть изменена по усмотрению администрации Центра.
6. Для членов Центра за отдельную плату предлагаются дополнительные услуги: персональные тренировки, массаж, солярий и другие. Для их использования необходимо согласовать время с инструктором, записаться на рецепции и произвести оплату. Вы можете отменить или перенести забронированную услугу не менее чем за 12 часов. В этом случае внесенная сумма остается на Вашем клубном счете.
7. Для тренировок в Центре необходимо переодеться в спортивную одежду и кроссовки, а также соблюдать правила общей и личной гигиены.
8. Просим Вас соблюдать чистоту во всех помещениях Центра. В верхней одежде и уличной обуви ходить по Центру не разрешается. Администрация вправе не разрешить тренировки в уличной обуви или без спортивной обуви.
9. После окончания тренировок необходимо вернуть использованное оборудование в специально отведенные места. Клиенты Центра несут материальную ответственность за утерю или порчу используемого инвентаря и оборудования.
10. Групповые занятия проводятся по расписанию, которое может быть изменено администрацией Центра. Просим вас приходить на занятия без опозданий. Правила посещения групповых занятий указаны дополнительно в расписании.
11. Во время проведения клубных мероприятий зона, предназначенная для тренировок, может быть ограничена.
12. Клиенты Центра могут пользоваться услугами только инструкторов Центра. Проведение персональных тренировок членами клуба не разрешается.
13. Кино- и фотосъемка в Центре без специальной договоренности с администрацией не разрешена.
14. Самостоятельное использование музыкальной и другой аппаратуры Центра не разрешается.
15. Все помещения Центра являются зонами, свободными от курения. Также не разрешается находиться в Центре в нетрезвом виде и принимать пищу в местах, предназначенных для тренировок, в зонах отдыха и раздевалках.
16. Посещая Центр, не оставляйте личные вещи и одежду без присмотра. Используйте для хранения шкафы в раздевалках. Для хранения ценностей предусмотрены специальные сейфы. За утерянные или оставленные без присмотра вещи администрация ответственности не несет.
17. За технические неудобства, связанные с проведением сезонных профилактических и ремонтно-строительных работ, Центр ответственности не несет.
18. Центра несет ответственность за вред, причиненный здоровью клиентов Центра во время оказания спортивно-оздоровительных услуг.
19. Центр не несет ответственности, если такой вред причинен в результате противоправных действий третьих тип, если причиной нанесения вреда здоровью стало грубое нарушение правил пользования оборудованием Центра, правил техники безопасности.
20. Центр рекомендует Вам пройти медицинское обследование до начала посещения, так как Вы несете персональную ответственность за свое здоровье.
21. Центра не несет ответственности за вред, связанный с ухудшением здоровья, если состояние здоровья клиента ухудшилось в результате острого заболевания, обострения травмы или хронического заболевания, имевшегося у клиента до момента посещения.
22. При нарушении Правил Центра администрация оставляет за собой право пересмотреть срок действия Вашего абонемента.
[1]
Джанджугазова Е.А. Маркетинг услуг: Учеб.пособие для студентов выс. уч. заведений. – М.: Издат. центр «Академия», 2005С.91-92
[2]
Бове К., Аренс У., Современная реклама. – Тольятти: “Издательский дом Довгань”, 2006С.89-90
[3]
Материалы сайта www.aerobica.ru
[4]
Журнал «Тренер-Он-Лайн» статья: «Исследование IDEA, посвященное последним тенденциям развития фитнеса» - Кэти Дэвис, по материалам сайта http://www.ideafit.com
[5]
По материалам сайта www.aerobica.ru
[6]
Подробней см. Производственный план
[7]
форум сайта www.moscowfitness.ru,
[8]
содержание ..
130
131
132 ..
|
|
|
|
|
|
|