Диаграмма 1. Распределение продукции черной металлургии.
Сильные стороны
Слабые стороны
· известность заводов-производителей, как одних из крупнейших на России
· неизвестность ООО «Антарес» среди потребителей продукции
· завоеванная доля рынка производства тяжелого машиностроения (21%)
· незавершенность формирования региональных представительств
· крупный промышленный потенциал производства накопленный многолетний опыт работы на рынке
· незначительное количество постоянных клиентов
· близкое расположение к поставщикам основного сырья
· дефицит на заводах оборотных средств для закупки сырья и материалов
· наличие высококвалифицированных специалистов на руководящих
· устаревший ассортимент продукции в отношении как внутреннего, так и внешнего рынков
· наличие на заводах отделов вариационного обеспечения и
· физический износ ок. 70 % основного и вспомогательного оборудования
· возможность оказания услуг по доставке продукции клиенту
отсутствие связей с альтернативными поставщиками сырья (катанки)
· способность варьирования упаковкой при комплектации заказа
· недостаток квалифицированного производственного и обслуживающего персонала в основных цехах
· близость к транспортным магистралям
· отсутствие стабильной системы отчетности заводов по необходимым показателям
· активная маркетинговая политика
· узкий ассортимент продукции для зарубежных клиентов
· наличие источника финансирования
Возможности
Угрозы
· повышаются темпы производства и строительства, что гарантирует увеличение спроса на технику
· нововведения конкурентов несут угрозу потери части клиентов и вызывают необходимость затрат на собственные нововведения
· экономический рост в стране дает возможность роста доходов граждан и организаций, что, соответственно, повышает платежеспособность, т.е. спрос становится платежеспособным
· понижение цен конкурентами привлечет значительную часть наших клиентов и для удержания рыночной доли, появится необходимость внепланово понижать цены
· технический прогресс дает возможность развития продукта в соответствии с требованиями рынка, а также совершенствования экономичности технологий производства, что снижает себестоимость
· неудовлетворенность клиентов вызовет необходимость реструктуризации и технического перевооружения предприятий компании
· удержание лидерства а ценах привлекает основную массу клиентов, так как на существующем рынке тяжелой техники, низкая цена - ключевой фактор при принятии решения о покупке
· ухудшение социально-политической ситуации может негативно отразиться на развитии промышленности, сократится потребность в технике, а также платежеспособный спрос.
· сотрудничество с конкурентами позволяет обмениваться технологическим опытом и не дает им повода создавать негативные отзывы о нас при общении с клиентами
· военные конфликты могут создать кризис в экономике.
· привлечение посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов, расширив собственную базу клиентов, а также сократить складские расходы в региональных представительствах
· недоверие рекламе в СМИ вызовет неэффективность затрат на размещение рекламы.
· доверие аудитории рекламе в СМИ способствует эффективному размещению в них информации для создания положительного имиджа компании и увлечения новых клиентов
· повышение цен на сырье сократит прибыльность и вызовет необходимость повышать цены.
На основе стратегического плана поквартально формируется рабочая программа по следующей схеме:
- подробно плановый квартал;
- тезисно по основным направлениям - квартал, следующий за плановым.
Эта схема наиболее действенна в условиях вхождения на рынок и позволяет очень гибко и оперативно реагировать на изменения рыночной среды.
В структуру рабочей программы входят мероприятия по реализации каждого из направлений маркетинговой стратегии предприятия и план мероприятий по исследованию рынка. Разработка планов мероприятий по стратегическим направлениям развития поручается соответствующим подразделениям общества. По некоторым направлениям стратегического развития общества работа будет осуществляться совместно с внешними консультантами (ARIA).
Таблица 4
Мероприятия
Отдел
Мероприятия по исследованию тынка
Отдел маркетинга Общества
Мероприятия по развитию продукта
Технические отделы заводов, технический консультант Общества, ARIA.
Мероприятия по ценовой политике
Планово-экономические отделы заводов, финансовый отдел Общества, отдел маркетинга Общества, ARIA.
Мероприятия по развитию системы товародвижения
Отдел внутренних и внешних продаж Торгового Дома, ARIA.
Мероприятия по продвижению
Отдел маркетинга Общества
Расходы на маркетинговые мероприятия составят $47797, в том числе на рекламу -$32015, на развитие системы товародвижения - $12250, на мероприятия по ценообразованию — $944 и на маркетинговые исследования - $ 1888.
Мероприятия по исследованию рынка
Все описанные в маркетинговом плане предложения подлежат дополнительному маркетинговому и финансовому анализу, который планируемся осуществить согласно рабочего плана в 2008 году. С целью получения надежной, достоверной и своевременной информации о рынке, структуре и динамике спроса, а также создания ассортимента, который наиболее полно удовлетворяет требования рынка, необходимо проведение маркетинговых исследований.
Регулярные исследования
1.Мониторинг продаж Торгового Дома «ТАС», ОАО «Днепрометиз» и ООО «ТЕКО» по каждому предприятию отдельно в денежном и натуральном выражении по группам продукции и по типоразмерам:
- На внутреннем рынке (не включая отгрузки внутри общества)
- На внешнем рынке
- По давальческой схеме
- Всего по данному предприятию
- Всего по Обществу
- Отгрузки внутри общества с разбивкой по направлениям отгрузки.
2. Анализ продаж представительствами Торгового Дома «ТАС» в денежном и натуральном выражении по группам продукции.
3. Анализ экспортных продаж Торгового Дома «ТАС» в денежном и натуральном выражении с разбивкой по странам и группам продукции.
4. Анализ рыночных тенденций - Украина, СНГ, Европа, Азия, Америка, Африка, мировые тенденции.
5. Мониторинг деятельности конкурентов по России, регионам России и за рубежом: крупные производители, мелкие производители, трейдеры (цены, товарная политика, рекламная активность).
6. Анализ спроса на продукцию предприятия (внутренний/внешний рынок), в том числе анализ неудовлетворенного спроса.
7. Оценка эффективности использования рекламных средств предприятия и оперативная корректировка медиаплана.
8. Клиппинг.
Источники информации - Государственный комитет статистики, Госвнешинформ, Таможенная служба России, внутренняя отчетность предприятия, периодические издания.
Специальные исследования
1. Оценка потенциальной и реальной емкости рынка.
2. Обзор рынка сырья
3. Анализ вариантов упаковки и расфасовки.
4. Исследование зарубежных и украинских производителей для возможного заключения дилерских договоров (крепеж, электроды, сетка).
5. Анализ спроса на новые виды продукции - электроды других марок (УОНИ, ДСК), арматурная проволока ВР-2, порошковая проволока, металлокорд, крепеж повышенного класса прочности, омедненная сварочная проволока.
Источники информации
- собственные исследования рынка, опросы клиентов предприятия, периодические издания, Интернет.
Мероприятия по исследованию рынка
Регулярные исследования
1
Мониторинг продаж предприятия
01 01.02
31.12.02
Отдел маркетинга
раз е месяц
2
Анализ продаж региональными представительствами
01.01.02
31.1202
Отдел маркетинга
раз в месяц
3
Анализ экспортных продаж
01.01.02
31.12.02
Отдел маркетинга
раз в месяц
4
Мониторинг рыночных тенденций
01.01.02
31.12.02
Отдел маркетинга
раз в квартал
6
Анализ спроса на продукцию предприятия
01.01 02
31.12.02
Отдел маркетинга
раз в месяц
7
Оценка эффективности рекламы
01.01.02
31.12.02
Отдел маркетинга
раз в месяц
Специальные исследования
1
Оценка потенциальной и реальной емкости рынка
01.01.02
01 03.02
Отдел маркетинга
2
Исследование рынка сырья
01.01.02
01.02.02
Отдел маркетинга
3
Анализ вариантов упаковки и расфасовки
01.03.02
01.04.02
Отдел маркетинга
4
Поиск возможных поставщиков продукции
01.01.02
01.02.02
Отдел маркетинга
5
Анализ спроса на новые виды продукции
01 07.02
01 10.02
Отдел маркетинга
6
Установление порядка обмена маркетинговой информации внутри предприятия
01 01.02
01.0302
Отдел маркетинга
Итого, $ $1 888
Мероприятия по развитию продукта
1
Переход на давальческую схему работы с заводами
01.01.02
01.04.02
Смирнов Е.В.
Торговый Дом ТАС
2
Создание коммерческой службы в структуре Торгового Дома
01.01.02
01.04.02
Смирнов Е.В.
Торговый Дом ТАС
3
Изменение упаковки и расфасовки - болты, гайки, гвозди, шурупы, винты
01 02.02
01.04.02
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
4
Внедрение системы маркировки продукции бирками со штрих-кодами
01.02.02
01.04.02
Натахин А. Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
5
Проволока для экспортных поставок -изменение расфасовки
01.03.02
01.0402
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга,технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
6
Внедрение в производство крепежных изделий с дополнительным покрытием
01.10.02
01.0503
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
7
Установка печей для термообработки крепежа
01 09.02
01 09.03
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
8
Внедрение в производство больших размеровкрепежных изделий
01.08.02
31.12.02
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
9
Установка печи для глубокого цинкования проволоки
01.09.02
01.09.03
Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.
Отдел маркетинга, технические отделы заводов
Бюджет в процессе формирования
Мероприятия по ценовой политики
1
Повышение цен на продукция предприятия на 5-10%
01 01 01
01 02 02
Смирнов Е В , Натахин А Л
Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
2
Разработка системы скидок
01 02 02
01 04 02
Смирнов Е В , Натахин А Л
Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
3
Приведение цен предприятия в соответствии с требованиями рынка
01 01 02
31 1202
Смирнов Е В , Натахин А Л
Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
4
Изучение цен конкурентов на региональных рынках России
01 01 02
31 1202
Натахин А Л
Отдел маркетинга
5
Формирование цен на гвозди, винты, шурупы в зависимости от вариантов расфасовки, обработки и упаковки
01 02 02
01 04 02
Смирнов Е В , Натахин А Л
Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
Итого, $ $944
Мероприятия по развития системы товародвижения
1
Открытие региональных представительств во Львове и в Крыму
01.01.02
31 01 02
24000 грн
Гаврильченко 0 П
ТДТАС
2
Развитие региональных представительств по Львове и в Крыму
01 0202
28 02 02
34 000 грн
Гаврильченко 0 П
ТДТАС
3
Отбор фирм для заключения дилерских договоров для представления интересов ТД в регионах России, разработка схемы работы
01 01 02
31 0302
3 600 грн
Смирнов Е В Гаврильченко О П , региональные менеджеры
ТДТАС
4
Создание центра упаковки, складирования и отгрузкипри Днепропетровском филиале Торгового Дома ТАС
01 02 02
30 04 02
Рабочая группа
Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
5
Организация оперативного склада на заводе
01 01 02
28 02 02
Рабочая группа
Бюджет и рабочая группа а процессе формирования
6
Организация внутризаводских маршрутов
01 01 02
28 02 02
Рабочая группа
Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
7
Налаживание системы оформления сопроводительныхдокументов
01 01 02
30 01 02
Рабочая группа
Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
8
Подбор фирм для заключения дилерских контрактов для реализации продукции других производителей на России через Торговый Дом
01 01 02
01 04 02
5 000 грн
Смирнов Е В , Румянцев В В , Натахин А Л
ТДТАС
9
Освоение рынка Центральной Европы - оценка предложенных вариантов сотрудничества