Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Содержание

Введение

ГЛАВА 1. Развитие ярмарок и выставок

1.1. Становление и развитие ярмарок и выставок

2.2 Современная концепция ярмарок и выставок

ГЛАВА 2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок

ГЛАВА 3. Товарная политика ярмарок и выставок на международных и национальных рынках

Заключение

Литература

Введение

Участие в выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в международном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.

Выставка- это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

1.1. Становление и развитие ярмарок и выставок

Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.

Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.

В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено 9700 экспонатов, которые размещались в 172 крытых павильонах.

Выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована первая

Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

ГЛАВА 3. Товарная политика ярмарок и выставок на международных и национальных рынках

3.1 Внедрение в производство фирмой-производителем изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок

По окончании каждой выставки фирма составляет записку, отражающую вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогут в дальнейшем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Более 30 лет назад начала свою историю "Орская трикотажная фабрика" "Ника", которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Многолетний опыт работы на Российском рынке позволил фабрике положительно зарекомендовать свой зарегистрированный товарный знак, который достойно представляет предприятие на деловой и товаросопроводительной документации и стать членом ТПП, что во всем мире воспринимается как свидетельство благонадежности фабрики, ее динамичного развития, с которой можно иметь дело.

"Ника" - это специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.

Фабрика является разработчиком своего ассортимента. Работа, направленная на создание ассортиментных групп, ведется в соответствии с направлением моды и требованиями покупателей.

Основным ассортиментом фабрики является ясельное, детское и взрослое белье.

Всего фабрика "Ника" предлагает своим покупателям более 200 моделей.

Фабрика "Ника" имеет свои устоявшиеся рынки сбыта, стратегия маркетинга направлена на рыночную сегментацию, в результате которой определились целевые рынки, а именно рынки Урала и Сибири. В целом, в этом году фабрика работает в 37 регионах.

Трудности экономики, выживание за счет собственных финансовых ресурсов и внутренних резервов, падение потребительского индекса, отсутствие полной надежной информации, характеризующие общую ситуацию и конъюнктуру рынков - это неполный перечень проблем предприятий легкой промышленности. В связи с этим, сегодня как никогда важно: повышать качество производимых товаров, реагировать на постоянно растущие потребности покупателей расширением ассортимента, искать новые пути реализации продукции, снижать издержки производства и создавать новые рабочие места.

Перед предприятием встали задачи, решение которых предусмотрены проектом:

1. Увеличение объемов производства и продаж за счет: освоения новых рынков; расширения старых рынков.

2. Максимилизация прибыли.

3. Расширение ассортимента с ориентацией на более платежеспособного покупателя за счет:

· внедрение нового вида сырья;

· разработки нового вида переплетения, обеспечивающего улучшение физико-механических свойств переплетений, а как следствие, более высокое качество изделий.

4. Увеличение конкурентоспособности изделий за счет повышения эксплуатационных свойств полотен для удовлетворения потребителей.

Справиться с поставленными задачами можно путем систематизации и анализа определенной информации, необходимой для принятия управленческого решения.

2. Использованные маркетинговые методы.

На фабрике был разработан план маркетинговых исследований, направленных на анализ и получение информации из внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик продукции; опросы продавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам) и внешних источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы; газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная информация; выставки и ярмарки; прогноз развития направления моды), определены сроки проведения исследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.

1. Исследование выпускаемой и реализуемой предприятием продукции.

Цель - проанализировать и оценить все имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должны решить следующие вопросы:

· жизненный цикл продукции;

· удовлетворение определенных потребностей;

· конкурентоспособность.

Были разработаны бланки анкет для анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.

Исследования показали, что необходим новый товар для нового потребителя, у которого возникли новые требования к изделиям.

2. Исследования покупателей.

Фабрика провела маркетинговые исследования по изучению покупателей с целью определения требований рынка и своевременной ориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателей по ассортиментным группам, изделия которые они приобретают и характеристики свойств, которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные исследования показали, что наибольшую покупательскую способность и более частую сменяемость приобретаемых изделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким достатком. Изучая требования этой категории покупателей, пришли к выводу, что имеющийся в настоящее время ассортимент, не удовлетворяет требованиям исследуемой группы по свойствам применяемого полотна. Покупатель предъявляет определенные требования к белью и готов заплатить за хорошие эксплуатационные свойства.

Для решения этого вопроса "Ника" целенаправленно занялась поиском сырья, которое обеспечит необходимые потребительские свойства. Согласно исследованиям ЦНИИТП высокомодульная вискоза является наиболее перспективным видом сырья на современном рынке сырьевых материалов. По ряду физико-механических свойств волокно ВВМ занимает промежуточное положение между средневолокнистым и тонковолокнистым хлопком. Полотно с вложением ВВМ волокна обладает высокими упруго-растяжимыми и гигиеническими свойствами, гигроскопичностью, теплостойкостью и другими потребительскими качествами.

Методы, которые были использованы: опросы и анкетирования, покупательские конференции, выставки и ярмарки, Художественные советы, статистическая информация (изданная статистическими органами, Министерствами, ТПП, региональными органами управления).

3. Исследование конкурентов.

Фабрика "Ника" по итогам второго полугодия 2007 года занимает 4 место среди предприятий Концерна "Ростекстиль" по выпуску трикотажных изделий, в регионах Урала и Сибири является самым крупным производителем бельевого трикотажа. Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов, систематизирует вновь появившуюся информацию. Основная цель исследований - выявить использование новых видов сырья у конкурентов и их результатов. Цель была достигнута и определено, что на момент внедрения проекта это сырье было опробовано на одном предприятии трикотажной отрасли и нескольких текстильных предприятиях. Был проведен сравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья по набору эксплуатационных характеристик, отдельно анализировалась стратегия работы конкурентов на рынке (сбыт, рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).

Методы исследования конкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка сырья, анализ конкурентоспособности изделий, информация СМИ, художественные советы.

4. Рыночные исследования.

Основная задача исследования рынка -выявить емкость рынков, в которых предприятие уже работает, проанализировать потенциальную емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортимент с учетом потребительского индекса регионов, и составить ряд мероприятий, необходимых для продвижения товаров на рынок. В связи с внедрением нового ассортимента завоевание рынков ОАО "Ника" необходимо переместить в сторону центральных регионов России, так как они имеют более высокий потребительский индекс.

Методы исследования рынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ, выездные исследования в регионах.

5. Разработка ценовой и ассортиментной политики.

Выявлено, что в ассортименте женской моды наблюдается заимствование из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболее сильные позиции на рынке будут иметь производители, перепрофилирующие свою продукцию на выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией. Прогнозируется увеличение спроса с учетом появления новых сегментов покупателей - "Деловая женщина", "Одинокая мама", "Неполная семья". Вследствие спроса и предоставления хорошего качества (за низкое качество никто не будет платить), изделия будут прибыльными и высокорентабельными.

Методы: опытные продажи в разных регионах с использованием различных диапазонов цен, пробные рынки, выставки - продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определить ценовую стратегию на новый ассортимент.

6. Разработка рекламной кампании и продвижение товаров на рынок.

На фабрике был создан проект бюджета рекламных мероприятий, включающий:

· участие в выставках и ярмарках;

· изготовление рекламной продукции;

· демонстрацию моделей (используя событийный маркетинг);

· информацию в СМИ (используя "паблик релейшенз");

· получение гигиенических паспортов и сертификатов

После систематизации всех этих данных, фабрика получила интересующие ее ответы и достаточное количество информации и приступила к реализации маркетингового проекта по "Внедрению в производство изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок".

3.2 Полученные результаты от участия в выставочной деятельности

1. Выпуск продукции за 3 месяца 2008 года составляет в натуральном выражении 4576,8 тыс. штук. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 160,8%, в абсолютных цифрах 1799,8 тыс. штук.

2. Произошло увеличение объемов производства и продаж за счет:

· освоения новых рынков;

· расширения старых рынков.

3. В проекте планировалось использовать сырье с вложением ВВМ на одном виде вязального оборудования "Интерлок" для производства бельевого ассортимента, а на сегодняшний день фабрика использует высокомодульную вискозу на машинах "Жумберки" и "Иепекс", что позволяет предприятию выпускать спортивный и ясельный ассортимент. Кроме того, внедрение нового вида сырья позволило "Нике" расширить диапазон размеров по ясельному белью, так как вложение ВВМ допускается и на 40-48 размерах.

4. За счет снижения себестоимости на 15% (затраты на 1 рубль товарной продукции в 2000 году - 0,80 руб. в 1999 году - 0,92 руб.) и увеличения объема производства фактическая прибыль за 9 месяцев составляет 11234 тыс. рублей. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 164%.

5. Возросла деловая активность в финансовом аспекте, прежде всего в скорости оборачиваемости оборотных средств на 23% по сравнению с прошлым годом.

Заключение

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

2. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Литература

1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

2. Ананьева Т. Организация и проведение специальных мероприятий в рамках выставок // Маркетинговые коммуникации № 2 (14) 2003, с. 2 – 7.

3. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и ко», 2004.

4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.

5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов» Ростов н/ Д: Феникс,2001.

6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003.

7. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга - Москва. 2004.

8. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.

9. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. – М.: Издательство «Ось - 89», 2001.

10. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – 304с.

11. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии № 4 (57), 2004, с. 42 – 44.

12. Ганшина А «статья о главных выставках Санкт-Петербурга» журнал «Деловой Петербург» №7 2000.

13. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

14. Гранкина Н. А., Попов Е. В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом № 3 2003, с. 103.

15. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии № 7 (52) 2003, с. 50 – 51.

16. Лысенко В., Гладченко В. Выставка Арт Медиа Экспо реклама – это праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 – 55.

17. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг – 2001 - №3.

18. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга //Вопросы экономики - 2001 - №3.

19. Выставка в условиях цейнота // Маркетолог № 9 2003, с. 32 – 34.

содержание   ..  691  692  693   ..