МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Таблиця 2.3

Аналіз ліквідності балансу

Баланс є абсолютно ліквідним при виконанні наступних співвідношень:

А1>П1

А2>П2

АЗ>ПЗ

А4<П4

Особливо важливим є виконання перших трьох умов, оскільки четверта нерівність в основному носить балансуючий характер.

Якщо одне з нерівностей відрізняється від сформульованої умови, можна зробити висновок про відхилення ліквідності балансу від абсолютної. Кожна нерівність має економічний сенс, сутність якого показана на прикладі даних, що є в табл. 2.3. Висновки по аналізі можна сформулювати в такий спосіб:

1. Наведений баланс не є абсолютно ліквідним, оскільки по першій групі порушені співвідношення між активом і пасивом.

2. Зіставлення підсумків по групах А1 і П1 відбиває співвідношення поточних платежів і надходжень засобів. Розрахунки показують, що наявних засобів не вистачає для покриття термінових зобов'язань. При цьому недолік засобів становить значну суму, що під кінець року виросла. Сума зобов'язань перевищує наявні засоби в 1,2 рази на початок року й в 3,2 рази на кінець року. Проведене зіставлення свідчить про те, що поточна ліквідність невисока.

3. Порівняння підсумків по групах А2 і П2 дозволяє виявити зміни поточної ліквідності в недалекому майбутньому. Щодо цього баланс аналізованого підприємства показує позитивну тенденцію підвищення поточної ліквідності балансу в майбутньому, хоча на кінець року відбулося зниження платіжних засобів.

4. Порівняння по третій і четвертій групах виявляють перспективну ліквідність підприємства. Розрахунки показують, що ліквідність в результаті майбутніх надходжень і платежів підвищиться. Позитивним є той факт, що виконано умову по четвертій групі. Це свідчить про те, що в підприємства є власні оборотні кошти. Дана обставина характеризує виконання мінімальної умови фінансової стійкості.

2.5 Аналіз прибутковості підприємства

Даний розділ містить у собі аналіз абсолютних і відносних показників прибутковості підприємства. Аналіз варто виконати за звітний і минулий роки, показавши динаміку показників «табл. 2.4»

Таблиця 2.4 Аналіз чистого прибутку (збитку)

З «табл.2.4» видно, що підприємство рентабельно, однак положення поступово погіршується в порівнянні з попереднім роком.

Аналіз відносних показників прибутковості варто проводити по більш широкому переліку показників, які наведені нижче.

Оцінка рентабельності підприємства

Загальна рентабельність підприємства ( ):

, (2.1)

де П_б - прибуток від звичайної діяльності;

∑С - середня вартість майна підприємства (валюта балансу). Середня вартість за всіма показниками розраховується як середня арифметична величина із суми даних на початок і кінець аналізованого періоду.

%

%

Чиста рентабельність підприємства (Р_ч )

,(2.2)

де П_ч - чистий прибуток підприємства від звичайної діяльності.

%

%

Чиста рентабельність власного капіталу (Р_ч.с.до. ):

(2.3)

де К_с - середня вартість власного капіталу (підсумок розділу Iпасиву).

%

%

Загальна рентабельність виробничих фондів (Р_п.ф. ):

(2.4)

де П_ф - середня вартість виробничих фондів. Розраховується як середньоарифметична величина залишкової вартості основних фондів (розділ І активу) і середньорічних залишків матеріальних оборотних коштів (сума рядків 100-140) на початок і кінець року.

%

%

Наведені показники відрізняються друг від друга або чисельником (формула 2.4 і 2.5), або знаменником (формула 2.5 і 2.6). Порівнюючи перший і другий показники можна зробити висновок про те, наскільки загальна рентабельність вище чистої, що характеризує структуру використання прибутку. Порівнюючи другий і третій показники можна проаналізувати розходження між економічною рентабельністю всього використовуваного капіталу (показник формули 2.5) і фінансовою рентабельністю власного капіталу (показник формули 2.6). Зі зроблених розрахунків видно, що підприємство рентабельно, до того ж у звітному році положення на підприємстві покращилося. Порівнюючи перший і другий показники можна зробити висновок про те, що чиста рентабельність менше загальної рентабельності. Порівнюючи другий і третій показники можна зробити висновок про те, що економічна рентабельність усього використовуваного капіталу під кінець року стала більше фінансової рентабельності власного капіталу.

Оцінка ефективності керування

Чистий прибуток на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (Э1):

, (2.5)

де РП - чистий доход (виторг) від реалізації продукції.

%

%

Прибуток від операційної діяльності на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (Э2):

, (2.6)

де Пр - прибуток від операційної діяльності.

%

%

Прибуток від звичайної діяльності на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (ЭЗ):

, (2.7)

%

%

З наведених розрахунків видно, що у звітному році на 1 грн. реалізованої продукції підприємство за всіма показниками дістає прибуток, але в порівнянні з попереднім роком підприємство збільшило тільки прибуток від звичайної діяльності. Це говорить про те, що підприємство поступово втрачає прибуток на 1 грн. реалізованої продукції.

2.6 Оцінка фінансової стійкості

Фінансова стійкість або платоспроможність підприємства характеризується рядом коефіцієнтів. До них ставляться коефіцієнти:

1) автономії (платоспроможності);

2) маневреності власного капіталу;

3) забезпеченості власними засобами;

4) фінансування.

Коефіцієнт автономії (Ка) розраховується по формулі:

, (2.8)

де КС - власний капітал (підсумок розділу I пасиву);

∑С- середня вартість майна підприємства (підсумок балансу)

;

.

Нормативна величина коефіцієнта становить 0,4-0,6. У нашому випадку значення коефіцієнта перевищує нормативне й означає те, що в підприємства не вистачає власних засобів для здійснення діяльності й покриття зобов'язань. Коефіцієнт маневреності (К_М ) розраховується:

, (2.9)

де ОСс - власні оборотні кошти;

ОА - оборотні активи (підсумок розділу ІІ активу);

ТО - поточні зобов'язання (підсумок розділу ІV пасиву).

;

.

Даний коефіцієнт повинен бути більше "0" і мати тенденцію збільшення, однак, у нашому випадку, відбувається зменшення коефіцієнта під кінець року, що свідчить про погіршення структури власного капіталу й зниженні його мобільності. Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними коштами (Ко) розраховується:

, (2.10)

;

.

Значення цього коефіцієнта перевищує нормативне 0,1. Це означає, що в складі майна підприємства не менш 10% становлять оборотні кошти, але під кінець року вони зменшилися. Коефіцієнт фінансування (К_ф ) розраховується:

, (2.11)

де О_БЗ - забезпечення майбутніх витрат і платежів (підсумок розділу ІІ пасиву);

ДО - довгострокові зобов'язання (підсумок розділу ІІІ пасиву);

ДБП - доходи майбутніх періодів (підсумок розділу V пасиву).

;

.

1. Даний коефіцієнт менше 1, але має тенденцію збільшення, що говорить про збільшення позикових засобів.

2. Оцінка фінансової стійкості за допомогою коефіцієнтів доповнюється аналізом фінансової ситуації на підприємстві по ступені його стійкості. Для цього визначається платоспроможність підприємства шляхом зіставлення величини запасів (З) із джерелами їхнього формування.

3. Можливі наступні варіанти, які характеризують чотири типи фінансового стану підприємства:

1. Абсолютна стійкість, що характеризується наступною умовою:

.

Дана ситуація зустрічається на практиці дуже рідко.

2. Нормальна стійкість, що гарантує платоспроможність підприємства й характеризується наступними умовами:

3. Нестійкий фінансовий стан, що супроводжується порушенням платоспроможності при збереженні можливості її відновлення. Умови, які характеризують даний стан, що випливають:

ОС_С < З;

ОС_С +ДО < З;

4. Кризовий фінансовий стан, що свідчить про можливості банкрутства підприємства й характеризується наступними умовами:

;

;

Нижче «в таблиці 2.5» наведені розрахунки, які дозволяють установити тип фінансової ситуації за даними балансу аналізованого підприємства.

Таблиця 2.5 Аналіз забезпеченості запасів джерелами (тис. грн.)

Дані розрахунки дозволяють визначити, що на підприємстві зложилося несприятливе фінансове становище, що небагато покращилося на кінець року. Шляхи виходу із цього положення можуть складатися в поповненні джерел формування запасів, оптимізації їхньої структури, зниженні величини запасів.

2.7 Оцінка ліквідності активів підприємства

Коефіцієнти ліквідності відбивають платоспроможність підприємства й доповнюють аналіз ліквідності балансу. Останній не дозволяє оцінити можливість підприємства щодо погашення короткострокової заборгованості підприємств. Тому в даному розділі розраховуються показники абсолютної, критичної й поточної ліквідності.Коефіцієнт абсолютної ліквідності (грошового покриття) (К_А.Л. ):

, (2.12)

де ДС - кошти і їхні еквіваленти (ст. 230-240 активу балансу);

ТФИ - поточні фінансові інвестиції (ст. 220 активу).

Отримане значення даного коефіцієнта свідчить про неліквідність активів підприємства.

Коефіцієнт критичної ліквідності (фінансового покриття) (К_К.Л. )

, (2.13)

де ДЗ - дебіторська заборгованість (ст. 150-210 активу балансу);

ГП - готова продукція (ст. 130 активу).

;

.

Значення даного коефіцієнта значно вище нормативного (0,7-0,8), що свідчить про неліквідність активів підприємства.

Коефіцієнт поточної ліквідності або загального покриття (К_Т.Л. ):

, (2.14)

де ОА - оборотні активи (сума розділів 2 і 3 активів).

;

.

Даний коефіцієнт також перевищує нормативне значення (1,0-2,0), підтверджуючи неліквідність активів підприємства.

Підсумки розрахунків зводимо в таблицю 2.6.

Таблиця 2.6 Зведена таблиця показників, що характеризують фінансовий стан підприємства

З таблиці 2.6. видно, що нормативним значенням відповідають: коефіцієнт маневреності, коефіцієнт забезпеченості власними оборотними коштами й на початок року коефіцієнт фінансування. Інші коефіцієнти не попадають у рамки нормативних значень. Можна зробити висновок про те, що на кінець року в підприємства не вистачає власних оборотних коштів для здійснення діяльності й покриття зобов'язань, відбувається погіршення структури власного капіталу, зменшуються оборотні кошти в складі майна.

Висновок по розділу

В даному розділі було проаналізовано виробничу характеристику ДП «Електортяжмаш», його історію і місцезнаходження, а також характеристику продукції, що випускається. Було розглянуто опис організаційної структури відділу збуту і маркетингу, дана оцінка динаміці і структурі балансу, проведений аналіз його ліквідності та розраховано головні фінансові показники підприємства.

РОЗДІЛ 3. АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Обсяг збуту (реалізації) продукції визначає результати фінансово-господарської діяльності підприємства, від нього залежить розмір доходів і прибутку. У практиці комерційної діяльності велике значення має своєчасне й економічно грамотне виконання збутових функцій. Навіть невеликі відхилення від запланованих робіт можуть мати негативні для підприємства наслідки. Тому завданням аналізу збутової діяльності є виявлення причин збоїв і недоліків у збутовому процесі і їхнє усунення.

Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати по наступних напрямках:

- аналіз виконання договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції;

- аналіз якості продукції, що поставляється покупцям;

- аналіз показників результативності збутової діяльності;

- аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.

3.1 Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції

Відсоток виконання договірних зобов'язань (П_в ) розраховується по формулі:

, (3.1)

де О_п.д - обсяг поставок продукції підприємством за певний період відповідно до укладених договорів;

О_н - обсяг недопоставки продукції за певний період.

У табл. 3.1. представлений аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції покупцям.

Таблиця 3.1

Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції покупцям (продукція – електродвигуни, тис. грн.)

* означає, що причиною недовиконання договірних зобов'язань підприємством з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці підприємству сировинних ресурсів.

Дані таблиці свідчать про те, що в червні, липні й серпні року мало місце недовиконання підприємством зобов'язань по договорах. Причиною з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці даному підприємству сировинних ресурсів. Аналіз повинен бути організований не тільки по окремих видах продукції, але також у розрізі кожного контракту й строків поставки за тим, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов'язань і усунути їх у майбутньому періоді.

3.2 Аналіз якості продукції, що постачається

Велике значення для кожного підприємства мають виробництво й збут продукції високої якості. Якість продукції є одним з визначальних показників її конкурентоспроможності.

Аналіз якості продукції, що поставляє покупцям, представлений «у табл. 3.2».

Таблиця 3.2

Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям (ціни порівнянні)

Дані таблиці свідчать, що у звітному році якість продукції, що поставляється покупцям, покращилося. Це підтверджується збільшенням сертифікованої продукції. Сертифікація продукції - це комплекс дій, у результаті яких за допомогою сертифіката (або знака відповідності) підтверджується відповідність вимогам міжнародних стандартів країн - імпортерів продукції.

У звітному році питома вага сертифікованої продукції збільшилася в порівнянні з попереднім роком і склала 82% загального обсягу поставленої покупцям продукції.

Скоротилася кількість прийнятих рекламацій з 30 у попередньому році до 25 у звітному році, а вартість зарекламованої продукції за зазначений період зменшилася на 1274,2 тис. грн., кількість рекламацій від закордонних партнерів у звітному році знизилося з 5 до 2 за відзначений вище період.

3.3 Аналіз показників результативності збутової діяльності

Показники результативності збутової діяльності доцільно використати для аналізу комерційної роботи відділу збуту підприємства. Вони представлені «в табл. 3.3».

Таблиця 3.3

Показники результативності збутової діяльності підприємства (у порівнянних цінах)

До показників результативності збутової діяльності, насамперед , ставиться обсяг реалізації продукції. Цей показник для аналізу варто приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щоб виключити вплив цін на ріст обсягу реалізації продукції.

Активність збутової діяльності можна оцінити кількістю укладених і виконаних контрактів з покупцями.

Зміна середньої вартості одного виконаного контракту показує, як змінилася частка покупців (великих, середніх, малих) у загальному обсязі збуту продукції підприємства. Визначається цей показник шляхом розподілу обсягу реалізованої продукції за певний період до кількості виконаних за цей період контрактів з покупцями.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції (К_об ) визначається по формулі:

, (3.2)

де Р - обсяг реалізованої продукції за певний період, тис. грн.;

3 - середній запас готової продукції за зазначений період, тис. грн.

За допомогою показника "Обсяг реалізованої продукції розраховуючи на один співробітника відділу збуту" можна дати оцінку зміни продуктивності праці працівників цього відділу підприємства.

Показник "Обсяг реалізованої продукції, що доводиться на 1 грн. витрат на рекламу товарів", деякою мірою характеризує ефективність збутової реклами. Дані «табл. 3.3» свідчать про те, що за період з 2005 по 2007р. на даному підприємстві збільшився обсяг реалізованої продукції. В 2007р. він склав 134.89% від рівня 2005р. За зазначений період збільшилася також кількість укладених і виконаних контрактів. Кількість укладених і виконаних контрактів з покупцями в 2007р. склала 120% від рівня 2005р. Середня вартість виконаного контракту мала тенденцію до росту: в 2005р. вона становила 239.6 тис. грн., а в 2007р. - 269.3 тис. грн. Основною причиною цього з'явився ріст частки великих покупців у загальному обсязі збуту - в економічній ситуації, що постійно погіршується, виживають найбільш великі покупці.Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції щорічно росте. Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів готової продукції є позитивним моментом у роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу знаходження готової продукції в запасах і деякою мірою сприяє поліпшенню фінансового стану підприємства. Позитивним у роботі відділу збуту було також збільшення обсягу реалізованої продукції розраховуючи на одного співробітника в результаті зменшення чисельності працівників збутових підрозділів підприємства, і як наслідок цього - підвищення продуктивності праці.

3.4 Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства

Збут продукції як складова частина комерційної діяльності впливає на розміри доходів і прибутку промислового підприємства.

Таким економічним категоріям, як збут і прибуток, у розвинених країнах ринкової економіки приділяється велика увага. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, але також і від частки постійних витрат підприємства. Тому для економіки розвинених країн Заходу характерне виділення із загальних витрат на виробництво й збут продукції постійних, а також змінних витрат. Це характерно для тих країн, де застосовується система обліку витрат за назвою "директ-костинг". При цій системі собівартість продукції визначається тільки по змінних витратах. Інші витрати ставляться на прибутки та збитки підприємства.

Прагнучи збільшити свій прибуток, підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних витрат. До постійних витрат зазвичай відносять: амортизаційні відрахування, податок з майна, страхування, заробітну плату обслуговуючого персоналу, витрати на наукові дослідження, рекламу, на підвищення кваліфікації працівників і ряд інших.

До змінного відносять матеріальні витрати, пряму заробітну плату, частину накладних витрат, що змінюються пропорційно обсягу зробленої й проданої продукції.

Характер поводження цих видів витрат може відрізнятися від правил пропорційної зміни їх разом з обсягом виробництва й збуту. Вони можуть і випереджати ріст випуску продукції, і відставати від нього. Але елементом непропорційності прийнято зневажати, тому що питома вага витрат, що не підкоряються цим правилам, невелика.

Використання у внутрішньому аналізі підприємства розподілу виробничих і збутових витрат на постійні й змінні, а також категорії маржинального прибутку, точки беззбитковості підприємства дозволяє встановити кількісну залежність між величиною прибутку й обсягом збуту, рівнем цін, структурою асортименту продукції, витратами на рекламу й вирішити ряд інших завдань.

Постійні витрати в сумі із прибутком від реалізації називаються маржинальним прибутком (П_м ):

П_м = П + С, (3.3)

де П - чистий прибуток від реалізації продукції;

С - постійні витрати підприємства.

Маржинальний прибуток можна представити також, як перевищення виторгу від реалізації над величиною змінних витрат:

П_м = R – V, (3.4)

де R - виторг від реалізації продукції;

V - змінні витрати підприємства.

П_{М п.г.} =163544,5 – 79729 = 83815,5 тис. грн.;

П_{М о.г.} =179634,1 – 92288 = 87346,1 тис. грн.

З розрахунків видно, що маржинальний прибуток збільшився. Із цього можна зробити висновок про те, що підприємство вибрало правильну стратегію збільшення свого прибутку шляхом зменшення частки постійних витрат у загальній собівартості продукції.

Питомий маржинальний прибуток є перевищенням питомої ціни продаж (Ц) над величиною змінних витрат на 1 одиницю продукції (V_уд ):

П_м.уд = Ц – V_уд , (3.5)

Точка беззбитковості підприємства (Rб) - це обсяг реалізації продукції (виторг від продажів), рівний витратам на виробництво й збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається по формулі:

, (3.6)

де П_м.уд - питомий маржинальний прибуток;

С - постійні витрати підприємства.

Для визначення точки беззбитковості застосовується також формула:

, (3.7)

де =V/R.

тис. грн.;

тис. грн.

Точка беззбитковості на підприємстві збільшилася в порівнянні з попереднім роком за рахунок переважного збільшення змінних витрат. Але це не негативний момент, тому що виторг від реалізації також збільшився.

Коефіцієнт маржинального прибутку (К_мп ) визначається як частка маржинального прибутку від обсягу продажів:

; (3.8)

;

.

Видно, що коефіцієнт маржинального прибутку знизився в порівнянні з попереднім роком, значить керівництво підприємства прагне збільшити свій прибуток.

3.5 Планування асортименту продукції

Як було відзначено вище, комерційна діяльність по збуті продукції починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Для цього підприємство повинне, насамперед, визначити структуру попиту, досліджувати товарний ринок по наступних напрямках:

- вивчення товару;

- визначення потенціалу й місткості ринку;

- аналіз кон'юнктури ринку;

- вивчення споживачів і сегментація ринку;

- аналіз діяльності конкурентів;

- вивчення основних форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є виробництво підприємством тих товарів, які максимально задовольняли б запити споживачів і приносили високі прибутки. В основі рішення цього завдання лежать: визначення відповідності що випускаємої або намічуваної до виробництва продукції смакам і вимогам покупців, виявлення недоліків і достоїнств продукції, порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповідними характеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив зміни вимог ринку до характеристик і якості виробів, що випускаються підприємством.

При вивченні властивостей і якості продукції необхідно приділяти велику увагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу в сфері виробництва. Дуже важливим є швидке відновлення номенклатури продукції, обумовлене розвитком науки й техніки.

Потенціал ринку визначається його ємністю й перспективами розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок (використовуваний) і можливий (не використовуваний).

Місткість ринку може бути потенційною й реальною. Потенційна місткість ринку - можливий обсяг збуту товарів протягом певного часу (наприклад, року). На показник ємності товарного ринку впливають наступні фактори:

- зміна товарних цін;

- модернізація продукції, випуск нової продукції;

- організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта більшим набором послуг і в менший строк, чим конкуренти;

- поліпшення організації збуту і якості збутового апарата;

- рівень підготовки збутового персоналу;

- правильний вибір каналів збуту;

- грамотна реклама;

- стимулювання збуту.

Показник ємності товарного ринку в загальному виді визначається по формулі:

Ер = П + О_н - Э + И, (3.9)

де Ер - ємність товарного ринку;

П - виробництво товару за певний період;

О_н - залишок товарних запасів на початок періоду;

Э, И - відповідно експорт і імпорт за певний період часу.

Визначення місткості ринку дозволить установити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускають.

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні й інвестиційній політиці в даній галузі.

Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати вироблені товари по більш вигідним цінам, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваних ринкових умов. Кон'юнктура товарного ринку - це сформована економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом та пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва й збуту продукції на внутрішньому й зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз факторів, що роблять вплив на попит, пропозицію й рівень цін.

Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обґрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурне прогнозування має метою забезпечити найкращу тактику поводження підприємства на ринку.

Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на наступні питання:

- Яка частка на ринку доводиться на конкурентів по окремих видах товарів?

- Яка частка із всіх поставок конкурентів доводиться на готові вироби, закуповувані промисловими підприємствами для комплектування випускаємої продукції?

- Якою популярністю користується продукція конкурентів?

- Який обсяг реалізації продукції конкурентами?

- Чи має продукція конкурентів марочні назви?

- Які система й канали збуту в конкурентів?

- Які критерії покладені в основу організації збуту у конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?

- Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів?

- Основні цілі конкурентів у політику цін?

- Які види й засоби реклами використають конкуренти?

- Чи представляють конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?

- Які умови й строки поставки продукції в конкурентів?

- Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів?

- Які форми й зовнішній вигляд має продукція конкурентів?

- У які країни експортується продукція конкурентів і яка частка експорту в окремих країнах?

- Яку частку ринку захопили конкуренти за рубежем?

- Які форми організації збуту продукції конкурентами за рубежем?

Після вивчення товарного ринку й одержання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що вже випускається.

Планування асортименту продукції - це обґрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва й збуту, а також приведення всіх характеристик виробів у відповідність із вимогами споживачів.

При плануванні асортиментів продукції обґрунтовано вибрати нові вироби можна за допомогою критеріїв, наведених «у табл. 3.4»

Таблиця 3.4Критерії оцінки нового виробу

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для промислового підприємства, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень у різних товарних групах коливається між 50 і 90%.

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:

- відносної марності ідеї нового товару;

- низькій якості виготовлення товару;

- неправильній політиці цін;

- недостатній кількості коштів на маркетинг;

- низькому рівні реклами й упакування;

- недооцінці реакції конкурентів;

- існуючих оргструктурах, що не сприяють інноваціям;

- несвоєчасному випуску нового товару на ринок;

- низькому рівні й слабкому використанні ринкових досліджень;

- необ'єктивності ухвалення рішення на рівні керівництва підприємства.

Відносна вага кожного з оціночних показників повинна визначатися залежно від її передбачуваного значення для підприємства.

Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них повинна бути складена специфікація відповідно до вимог покупців. Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства, виготовляються досвідчені зразки, і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей. Потім складається попередня калькуляція витрат виробництва. У тому випадку, якщо калькуляція витрат свідчить про можливості одержання достатнього рівня рентабельності, випускається невелика партія виробів для випробування на ринку. Результати цих випробувань, а також оцінки фахівців використаються для рішення питання про успішну реалізацію виробів на ринку. Відділ маркетингу готовить пропозиції, у яких дається докладний перелік того, як, коли, при якій величині собівартості й прибутку повинен бути випущен кожний виріб на ринок.

У процесі планування асортименту продукції варто враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, що включає п'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, ріст, зрілість, насичення, спад. Кожний період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації й одержуваного прибутку, у кожній з них перед підприємством коштують певні завдання.

На стадії впровадження товар уперше з'являється на ринку, поступово збільшується обсяг продажів. Ця стадія характеризується тим, що підприємство практично не одержує прибутки, оскільки воно платить більші витрати, обумовлені впровадженням товару на ринок. Стадії впровадження виробу на ринку передує фаза його розробки. Це період інвестицій, які надалі повинні окупитися за рахунок виторгу від реалізації товару.

Стадія росту (або розвитку ринку) - це період завоювання товаром ринку й зростання прибутку від реалізації. На стадії зрілості обсяг продажів досягає максимуму. Стадія насичення ринку триває до фактичного спаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадії виробник повинен вирішити проблему: або зняти виріб з виробництва, коли воно стане неприбутковим, або відшукати нові засоби для продовження періоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служить реклама, що повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару.

На стадії росту головним завданням підприємства є підтримка збільшення обсягу продажів за допомогою:

- поліпшення якості виробу;

- виходу на нові ринки;

- освоєння нових каналів збуту;

- посилення реклами;

- зниження цін.

На стадіях зрілості й насичення ринку виробник направляє зусилля на стабілізацію свого положення, поки дозволяє конкуренція. Ці зусилля проявляються, як правило, у використанні нових форм реклами й стимулювання збуту.

Концепція життєвого циклу виробів має велике значення при плануванні асортиментів продукції. Вона змушує керівника аналізувати діяльність підприємств із позицій і сьогодення, і майбутнього, погоджувати короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.

3.6 Планування збуту продукції

Планування збуту доцільно здійснювати по напрямках: 1) на відомому ринку й 2) на вільному ринку. Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення й поставка товарів по довгострокових контрактах. Головним у плануванні збуту на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.

Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

Розробка портфеля замовлень підприємства

Портфель замовлень підприємства - це кількість продукції, що повинна бути зроблена за певний період часу й поставлена покупцям відповідно до замовлень або укладених контрактів. При формуванні портфеля замовлень відділ збуту координує поступаючі замовлення з можливостями підприємства: з наявними виробничими потужностями, забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічним потенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ збуту проводить разом з виробничим відділом, фінансовим і іншим підрозділами підприємства.

Під виробничою потужністю підприємства розуміється максимально можливий річний випуск продукції певної якості при заданих номенклатурі й асортименті. При цьому передбачається застосування прогресивних норм використання устаткування і площ, освоєння технологічних процесів і сучасної організації виробництва. Перехід до роботи в ринкових умовах жадає від підприємств своєчасної реакції на зміну зовнішніх умов і гнучкої стратегії поводження.

Виробнича потужність підприємства визначається розраховується на рік на підставі потужності провідних цехів, ділянок або агрегатів. До провідних цехів, ділянок, агрегатів ставляться ті, які виконують основні технологічні операції по виробництву продукції й найбільший обсяг робіт.

Виробнича потужність не є постійною величиною; протягом року вона змінюється в результаті зношування й відновлення встаткування, можливої реконструкції й технічного переозброєння підприємства. Розрізняють виробничу потужність вхідну, тобто на початок року, вихідну, тобто на кінець року, і середньорічну.

Виробнича потужність підприємства визначається в тих же одиницях виміру, що й випуск продукції.

Визначення виробничої потужності дозволяє об'єктивно оцінити можливості підприємства й сформувати портфель замовлень підприємства.

При формуванні портфеля замовлень підприємства-постачальники враховують норми замовлення продукції й транзитних норм.

Норма замовлення - це мінімальна кількість певного виду продукції, менш якого завод-постачальник не робить і не поставляє одному адресатові. Норми замовлення продукції встановлюються відповідно до норм завантаження устаткування й уводяться при поставці багатоасортиментної продукції, тобто коли групова номенклатура містить дробові асортименти.

Транзитна норма відвантаження являє собою мінімальну кількість продукції, що відвантажується в одну адресу.

При недовантажених виробничих потужностях підприємство може прийняти додаткове замовлення на виготовлення необхідних замовникові виробів, що досить актуально для російських і українських підприємств. Однак не завжди прийняття додаткового замовлення вигідно виготовлювачеві. Це обумовлено тим, що при збільшенні кількості виготовленої продукції ростуть такі виробничі витрати, як матеріальні, заробітна плата виробничого персоналу з відповідними відрахуваннями, витрати на зміст і експлуатацію встаткування й деяких інших витрат. Всі перераховані витрати можна віднести до змінних.

У той же час при збільшенні обсягу випуску продукції частина витрат не зростає. До них відносяться: адміністративно-управлінські витрати й деякі інші. Перераховані витрати є постійними

Складання плану збуту

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства, а також річний і короткостроковий плани збуту підприємства.

Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективу найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану, несе керівництво підприємства.

Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш імовірний. Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні й внутрішні умови діяльності й по суті може забезпечити виживання підприємства при несприятливому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш імовірного розвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту. Цей план повинен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його розробки й виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з виробничою потужністю підприємства виробничий відділ повинен підтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства й передачі відділу збуту для виконання.

Зразковий річний план збуту підприємства представлений «у табл. 3.5».

Таблиця 3.5 Річний план збуту підприємства, млн. грн.

Квартальні плани базуються на річному плані збуту й аналізі фактичних даних по збуті продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеженнях ресурсів.

Виконання плану збуту повинне постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коректувати відповідно до результатів, досягнутих в попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу стало відомо, що план другого кварталу буде виконати неможливо, те він коректується у бік зниження з урахуванням сформованої ситуації. Таким чином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. Наприкінці року виконання плану аналізується й установлюються конкретні причини його недовиконання або перевиконання.

Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневих планів-графіків відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту із планами виробництва.

Вибір каналу збуту (розподілу) продукції

Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично мова йде не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Вибір каналу збуту визначається призначенням продукції й залежить від багатьох факторів і того значення, що керівництво підприємства надає кожному з факторів у певний момент часу.

Тому що постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи доставки й т.д.) і внутрішні умови підприємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на тривалий час.

Загальновідомо, що при прямому збуті товарів споживачеві виготовлювач має більші витрати на створення запасів, зберігання, продаж. Однак великі підприємства, незважаючи на це, прагнуть самостійно контролювати збут продукції й домінувати над конкурентами.

Виробники спеціального устаткування повинні підтримувати тісні контакти зі споживачами для узгодження технічних умов, монтажу. У цьому випадку виробники звичайно використають теж прямий збут.

Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари через посередників, тому що при цьому висока питома вага торговельних витрат у середній ціні товарної одиниці.

Деякі вироби вимагають твердого контролю якості й обережного обігу, тому в цьому випадку виготовлювач може користуватися послугами спеціалізованих оптових або роздрібних посередників.

Фірми, що роблять товари масового попиту, прагнуть до максимальної широти збутової мережі для того, щоб зробити товари доступними для покупця.

Найбільш важливим моментом є вибір критеріїв, по яких оцінюються канали збуту. Серед них найбільш значимими є наступні:

- обсяг збуту через канал за певний період;

- прибуток на каналі збуту;

- витрати виробника;

- тенденції росту обсягу збуту;

- негативні проблеми (ріст витрат на рекламу, на комунальні послуги, енергоносії й ін.);

- зміна зовнішніх факторів (податкової й митної політики, законодавства);

- зміна транспортних тарифів;

- кількість і види послуг, виконуваних для споживачів на каналі збуту;

- швидкість виконання замовлення.

При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали збуту використають конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість зберігання запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид з кожного товару.

Існують шість видів збуту: прямий, непрямий, інтенсивний, селективний, націлений і не націлений.

Прямий збут широко розповсюджений при продажі засобів виробництва й рідше - товарів широкого вжитку.

Для продажу товарів широкого вжитку застосовується непрямий збут - продаж товарів через торговельні організації, що не залежать від фірми виробника. Інтенсивний збут призначений для продажу товарів широкого вжитку, у тому числі марочних (фірмових) товарів. Сутність такого збуту полягає в тім, що продаж товару ведеться через велику кількість різних посередників.

Селективний збут передбачає обмеження числа торговельних посередників. Його звичайно використають при продажі товарів, що вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень, підготовки спеціального персоналу. Крім того, селективний збут застосовується при збуті престижних товарів.

Націлений збут припускає продаж товарів якій-небудь конкретній групі покупців.

Не націлений збут застосовується, як правило, для всіх потенційних покупців, тому вимагає більших рекламних витрат.

Збут товарів широкого вжитку може здійснюватися також співробітниками роз'їзної служби (комівояжерами або агентами).

Визначення об'єктивної ціни продажу товару

Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва й тією мінімальною ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздим. У рідких випадках може виникнути ситуація, коли продавець іде на встановлення безприбуткової ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни.

Найбільш складним є встановлення об'єктивної ціни продажу певного виробу. Об'єктивна ціна базується на сталій середній ціні даного або аналогічного виробу із середніми якісними характеристиками. Часто підприємство недоодержує дохід саме через те, що не має відомостей про середню ціну нового товару (або аналогічного йому), що служила б йому орієнтиром. Щоб визначити об'єктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний аркуш. Конкурентний аркуш являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння із цими виробами товару свого підприємства й визначення на цій основі цього порівняння можливої ціни, яку можна запитувати за свій товар.

3.7 Організація оперативно-збутової роботи

Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особливості, які визначаються призначенням випускаємої продукції, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства. Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є завершенням процесу реалізації зробленої продукції.

Оперативно-збутова робота на підприємстві включає:

- розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупцям;

- приймання готової продукції від цехів-виготовлювачів і підготовку її до відправлення покупцям;

- організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;

- контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.

Графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), з їхньою допомогою здійснюється координація планів збуту із планом виробництва. Зразковий тижневий план-графік відвантаження готової продукції покупцям представлений «у табл. 3.6».

Особливо важливо дотримувати планів-графіків відвантаження устаткування при комплектних поставках.

Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти неї від цехів по кількості і якості. Порядок здачі готової продукції на склад залежить від багатьох факторів: від властивостей продукції, що випускається, її розмірів, ваги, організації внутрішньозаводського транспорту й інших. Прийом готової продукції від цехів виробляється складом разом з ВТК і оформляється спеціальними документами: накладними, приймально-здавальними актами або відомостями. У цих документах повинні відбиватися наступні дані: виготовлювач, одержувач, найменування продукції, обсяг замовлення цеху й фактична кількість продукції, пред'явлена до здачі на склад, установлений і фактичний строк здачі, оцінка ВТК про відповідність прийнятої продукції встановленим Держстандартом, ТУ.

При підготовці продукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється строгому дотриманню правил упакування й маркування, установленню кількості відвантажуємої продукції (ваги, кількості тарних місць, пачок, ящиків і т.п.)

При відвантаженні продукції покупцям особливо важливий правильний вибір упакування. Упакування повинна виконувати наступні функції:

Таблиця 3.6

Зразковий тижневий план-графік відвантаження готової продукції покупцям

- охороняти товар від псування й ушкоджень. Ця функція найбільш характерна для продукції виробничо-технічного призначення;

- забезпечувати створення умов для транспортування, навантаження й вивантаження товарів, їхнього складування й продажі;

- бути важливим носієм реклами.

содержание   ..  87  88  89   ..