СОДЕРЖАНИЕ

4) Специальные агентства имеющие или не имеющие право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

5) Розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Пути продвижения продукции на рынки при прямом сбыте:

Большую роль в активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новыми моделями тракторов играет рекламная и выставочная деятельность [12].

Реклама – это самая видимая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций. Ее задачей является информирование покупателей о качестве товаров и способах удовлетворения потребностей, обеспечение возможности сравнения конкурирующих товаров, стимулирование потребительского спроса с целью его воспроизводства.

Важнейшей целью любого предприятия является наращивание продаж на освоенных рынках, активное внедрение на новые рынки.

Залог долгосрочного успеха и стабильности предприятия должен быть обеспечен за счет:

– постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;

– оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;

– поддержания на высоком уровне имиджа предприятия;

– достижения передового уровня квалификации персонала, ответст-венного за сбыт и обслуживание продукции.

Каждый последующий шаг должен повышать имидж предприятия и его торговой марки. В этих целях задействуются следующие каналы распространения рекламы:

– выставки, ярмарки;

– печатные издания (пресса);

– сайт предприятия в сети Интернет;

– полиграфическая рекламная продукция;

– рекламные видеофильмы;

– рекламные сувениры [13].

Эффективность рекламной деятельности.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психо-логического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает его.

Точный расчет эффективности рекламы представляет большие трудности, поскольку этот инструмент маркетинга обычно не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами, например, изменением покупательской способности населения на рынке сбыта, расширением товаропроводящей сети и т.д.

При этом следует учитывать, что 80 процентов имиджевой рекламы не преследует своей целью прямое получение прибыли, потому что рекламирует не один какой-то товар, а предприятие в целом. Но в конечном итоге, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара [14].

Выставка – это уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставки являются важным, универсальным и высоко рентабельным инструментом бизнеса. Это неотъемлемая часть общего комплекса маркетин-говых коммуникаций наряду с прямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информации в Интернете.

Мировая статистика подтверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок.

В отличие от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки выставки обеспечивают возможность двусторонней связи.

Преимущества выставок:

– посетители могут задавать вопросы, запрашивать дополнительную информацию, возражать и спорить. Экспоненты, в свою очередь, - давать и получать информацию. И что самое главное, выставки дают возможность вести бизнес лицом к лицу, что является наиболее эффективной и убедительной формой продаж и установления отношений с клиентами;

– посетители выставки являются скорее активными, чем пассивными адресатами и получателями вашей маркетинговой и коммерческой информации. Они принимают сознательное решение посетить выставку и жертвуют для этого своим временем. Многие из них являются лицами, определяющими политику своих фирм и компаний, а, следовательно, потенциальными покупателями;

– при посещении выставки покупатель не испытывает заметного давления со стороны продавца, в то время как продавец не беспокоится о необходимости посещения покупателя на его территории;

– в то время как реклама в СМИ, прямая почтовая рассылка или web-сайт могут говорить о том, что предлагаемый продукт является самым быстрым, самым тихим, самым компактным или самым совершенным изделием на рынке, на выставке покупатели могут сами увидеть, потрогать, попробовать и испытать предлагаемую вами продукцию. Ничто не может сравниться с воздействием демонстрации в действии [15].

Самое прямое отношение к имиджу в рекламе также имеет брэндинг.

Брэндинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз промоушн и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image) [16].

Брэндинг позволяет:

– поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

– обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

– отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

– использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу [17].

Сегодня разработка и использование собственного фирменного стиля становится все более популярным атрибутом стратегии развития возрастающего числа компаний.

Фирменный стиль нужен для того, чтобы посредством индивидуаль-ности и единства графических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым (идентификация) и хорошо запоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств, потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля (хорошего) значительно повышает эффективность рекламы.

Фирменный стиль – это совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям; улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности; а также позволяющих противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Прямой сбыт позволяет производителю кратчайшим путем выходить на потребителя с целью установления контактов, получения заказов и реализации товаров. Кроме того, он позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на ринке. Выгоден такой метод сбыта и потребителю: он удобен, гибок, позволяет оперативно решать возникающие проблемы непосредственно с изготовителем товаров. Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Необходимость использования посредников чаше всего обусловливают следующие обстоятельства:

– недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;

– относительно более высокая норма прибыли в сфере производства, нежели в сфере сбыта (например, если производство обеспечивает норму прибыли 20 %, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10 %, то производителю, естественно, более выгодно увеличить капиталовложения в основной бизнес);

– достаточно ограниченный перечень ассортиментного предложения производителя потребителю, который требует значительно большего товарного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себя товары многих производителей;

– специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;

– необходимость улучшения обслуживания потребителей. Как правило, посредник «ближе» к ним и лучше знает их запросы – ему легче приспособиться к условиям «на местах», обеспечить необходимое послепродажное обслуживание и оказание других услуг;

– обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта (например, на товарных биржах и аукционах) или политические нормы исключают прямой контакт с потребителями [18].

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

2 РУП «МТЗ», ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ РАБОТЫ

2.1 Общая характеристика предприятия и его организационно-управленческая структура

РУП «МТЗ» - один из крупнейших в мире производителей колёсных тракторов. Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительного профиля, основным видом которой являются колёсные тракторы, тракторокомплекты, мини-техника, лесные и шахтные машины и другая техника.

Минский тракторный завод был организован на базе авиазавода № 453 в ноябре 1945 года, но отсчет лет он введет от 29 мая 1946 года, когда было подписано постановление Совета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года о его строительстве. Предприятие находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь, руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.

Первая продукция была выпущена в 1948 году – это был пусковой двигатель ПД-10, а в 1950 – двигатель Д-35. С августа 1951 г. завод перешел на выпуск трелевочных тракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали его модификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.

Первый колесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 года. В настоящее время республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов, осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительной отрасли. Продукция предприятия представлена 62-мя моделями тракторов и машин с разнообразными мощностными характеристиками.

Предметом деятельности РУП «МТЗ» является:

– выполнение конструкторских и проектно-технологических работ; осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

– производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологи-ческого оборудования;

– осуществление внешнеэкономической деятельности;

– организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;

– строительство и технический надзор за качеством строительства, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов;

– подготовка, повышение квалификации кадров; оказание платных услуг населению.

Форма собственности исследуемого предприятия – унитарная.

Юридический адрес: г. Минск, ул. Долгобродская, 29. Предприятие расположено по юридическому адресу.

В отрасли сельскохозяйственного машиностроения тракторостроение занимает ведущее положение. Сельскохозяйственное производство создает основу обеспечения продовольственной безопасности государства, поэтому ему традиционно уделяется особое внимание.

На сегодняшний день продукция Минского тракторного завода широко известна во многих государствах мира.

Стратегия развития РУП "МТЗ" заключается в дальнейшем освоении новых рынков сбыта и развитии производства, выпускающего комплекс машин под комплексные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяй-ственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.

Главная цель определена политикой предприятия в области качества, направленной на удовлетворение запросов потребителей, собственников, сотрудников, общества путем обеспечения качества продукции, достижения установленных основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «МТЗ».

Основные достижения в деятельности предприятия:

– значительное расширение за последние годы модельного ряда выпускаемой продукции за счет создания новых моделей энергонасыщенных тракторов и повышение ее технического уровня;

– постоянная работа по модернизации освоенной продукции, приведение ее в соответствие с постоянно ужесточающими требованиями международных стандартов по безопасности и эксплуатации;

– сертификация системы управления качеством, действующей на предприятии, в соответствии с требованиями международного стандарта качества ISO 9001;

– активизация работы на освоенных рынках сбыта в дальнем и ближнем зарубежье;

– завоевание новых рынков сбыта стран дальнего зарубежья;

– расширение и совершенствование товаропроводящей сети и после-продажного обслуживания поставляемой продукции, создание торговых домов;

– увеличение гарантийного срока с одного года до двух лет;

освоение серийного производства энергонасыщенных тракторов с мощностью двигателя 250…300 л.с.;

– постоянное совершенствование технологических процессов, соз-дание условий для технического перевооружения металлургического передела и гибких производств в механообрабатывающих цехах;

– использование инновационных и высоких технологий на стадии конструирования и производства;

– сохранение высококвалифицированных кадров, привлечение молодых кадров;

– высокие темпы компьютеризации: оснащение рабочих мест ИТР персональными компьютерами, развитие компьютерных сетей, внедрение корпоративной информационной системы;

– удержание позиции лидера среди предприятий СНГ, производящих сельскохозяйственные тракторы;

– создание сети сборочных производств тракторов в странах СНГ, Восточной Европы, Азии, что позволило предприятию укрепить свои позиции на этих рынках и активно противодействовать протекционистской политике государств в отношении своих производителей;

– высокий экспортный потенциал;

– используемые на предприятии современные системы автоматизи-рованного проектирования, высококвалифицированный технический персонал позволяют в достаточно сжатые сроки осуществлять разработку новых образцов тракторной техники и отдельных узлов к ней;

– заключение контракта с фирмой «Niles-Simmons» на поставку технологии изготовления валов, валов-шестерён и шестерён КПП, а также муфты сцепления энергонасыщенных тракторов «Беларус»;

– разработка автоматизированной системы управления ресурсами;

– освоение производства тракторов, оснащенных двигателями, соответствующими требованиям Tier-2, Tier-3;

– внедрение линии горячего прессования стружки .

Основные неудачи в деятельности предприятия:

– недостаточные объёмы инвестиций на техническое перевооружение предприятия;

– недостаток в рекламной деятельности.

Слабые стороны в производственно-хозяйственной деятельности предприятия:

– высокая степень износа активной части основных фондов;

– недостаточный объем производства запасных частей.

– низкая оснащенность опытного производства.

Сильные стороны в производственно-хозяйственной деятельности предприятия:

– Предприятие осуществляет наращивание производственных мощ-ностей, освоенных за последние годы, и модельного ряда продукции с повышением его технического уровня (наличие потенциальных производственных мощностей на выпуск 100 000 тракторов "БЕЛАРУС" в год).

– Освоено производство специальной техники (лесных, ком-мунальных, дорожных, шахтных машин), что дает возможность сглаживания колебаний сезонности при реализации тракторов.

– На производстве внедряются новые технологии, которые позволяют повышать качество и снижать себестоимость продукции, увеличивать гибкость производства за счет расширения применения станков с числовым программным управлением (ЧПУ) (числовым программным управлением), уменьшать загрязнение окружающей среды. А именно:

а) создана сквозная система автоматизированного проектирования и технологической подготовки производства (САПР) на базе пакетов фирмы Unigraphics Solutions (Unigraphics, Solid Edge) начато внедрение CALS технологий на базе программного пакета, IMAN и др., охватывающая конструкторов, металлургов, технологов, производство (оборудование с ЧПУ);

б) обеспечено применение современных, высокотехнологичных мате-риалов и комплектующих, вплоть до двигателей. Накоплен опыт их использования и сформулированы требования к ним;

в) закончено строительство ведомственной испытательной станции и корпуса ускоренных испытаний;

г) сертификация системы качества, соответствующей требованиям международного стандарта качества ISO 9001 (экология; техника безопасности).

– Созданы управляемые, гибкие товаропроводящие сети (особенно в РФ, Казахстане, Украине, Молдове на базе торговых домов "МТЗ" с долей уставного капитала от 51% и выше), что дало предприятию возможность управлять ценовой политикой на рынках, перейти полностью во внешней торговле на денежные формы расчета;

– Социальная сфера предприятия способствует созданию сплочённого и крепкого трудового коллектива, который может решить поставленные задачи [19].

Анализ организационно-управленческой структуры предприятия.

Управление заводом осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом завода на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества завода.

Руководителем завода является генеральный директор, назначаемый по контракту Министром промышленности. Генеральный директор самостоятельно решает все вопросы деятельности предприятия, за исключением отнесенных действующим законодательством РБ к компетен-ции собственника, общего собрания (конференции) трудового коллектива и Совета предприятия.

Генеральный директор действует от имени предприятия, представляет его интересы во всех предприятиях, учреждениях и организациях, распоряжается имуществом и средствами завода в пределах прав, установ-ленных собственником.

Технический директор проводит техническую политику, определяет основные направления в области технической подготовки производства, реконструкции и технического перевооружения производственных мощ-ностей, разрабатывает перспективные направления развития объединения, координирует проведение работ по внедрению новой техники и технологии.

Маркетинг-директор возглавляет маркетинг-центр, отвечает за организацию сбыта продукции и внешнеторговой деятельности, возглавляет и осуществляет сбытовую политику, обеспечивает изучение и анализ конъюнктуры рынка, разрабатывает долгосрочную стратегию маркетинга, определяет программу деятельности по формированию спроса и стимули-рованию сбыта. В обязанности маркетинг-директора входит:

– разработка предложений по выбору наиболее выгодных рынков;

– планирование деятельности по получению информации относи-тельно действующих покупателей на рынках сбыта;

– рекомендация типов и параметрических рядов товаров, которые следует производить, следит за их конкурентоспособностью, дает рекомендации по снятию товаров с производства;

– изучает тенденции рынка и прогнозирует объемы продаж;

– рекомендует стратегии продвижения товаров предприятия на рынках сбыта, проводит практическую деятельность по сбыту продукции, постоянно анализирует правильность принятых решений;

– проводит и координирует маркетинговые действия, вытекающие из решений генерального директора объединения, собственных решений и предложений, других руководителей и подразделений относительно дизайна продукции, производства, продажи и цен;

– контролирует всю деятельность объединения, влияющую на решение покупателя о приобретении продукции объединения;

– рассматривает бюджеты и кадровую политику всех подразделений, входящих в маркетинг-центр, дочерних, совместных предприятий, предприятий с долевым участием.

Финансовый директор осуществляет анализ и планирование экономической и финансовой деятельности предприятия, координирует политику в области ценообразования, учета и снижения затрат на производство и реализацию продукции, инвестиций на освоение новых изделий и техническое перевооружение, контролирует разработку и выполнение финансовых планов, целевого использования ресурсов, организует и совершенствует систему стимулирования труда.

Заместитель генерального директора по материально-техническому снабжению отвечает за обеспечение производства сырьем и материалами, оборудованием и транспортом.

Заместитель генерального директора по качеству руководит Политикой завода по обеспечению качества продукции, руководит развитием и совершенствованием системы качества в соответствии с международными стандартами ИСО, обеспечивает функционирование системы качества.

Заместитель генерального директора по кадрам, гражданской обороне и социальным вопросам обеспечивает комплектование подразделений завода кадрами руководителей, специалистов, служащих и рабочих, организует учет, подготовку и переподготовку кадров, координирует работу штаба Гражданской обороны, организует работу по поддержке социально-психологического климата в коллективе.

Главный бухгалтер руководит организацией бухгалтерского учета и отчетностью финансово-хозяйственной деятельности завода, осуществляет контроль за финансовыми, кредитными и расчетными операциями.

Все руководители имеют в своем подчинении соответствующие функциональные подразделения, которые обеспечивают выполнение руководством своих функциональных и должностных обязанностей.

Организационная структура РУП «МТЗ» представлена в Приложении А.

Функции и задачи Маркетинг-центра РУП «МТЗ».

Маркетинговую деятельность на РУП «МТЗ» планирует, осуществляет и координирует маркетинг-центр.

Задачами Маркетинг-центра является разработка и реализация основ-ных функций маркетинга, а именно: товарной политики, ценовой политики, коммуникационной политики и политики сбыта. Среди них:

– долгосрочное планирование и прогнозирование основных направлений деятельности завода, опирающееся на исследования рынка, товара и покупателя;

– использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

– ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям потенциальных покупателей;

– методическое руководство структурными подразделениями объединения, направленное на внедрение в практику работы каждого подразделения и каждого сотрудника требования и необходимости всегда сопоставлять свою работу с потребностями рынка и стремиться обеспечивать прибыльность деятельности объединения.

– выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и практикуемой продукции;

– выполнение обязанностей по внешнеэкономическим связям и планов научно-технического сотрудничества с зарубежными странами;

– разработка и внедрение нормативов остатков готовой продукции, выбор и осуществление оптимальных форм сбыта продукции;

– подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции в установленные сроки;

– выполнение планов поставки продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с плановыми заданиями и договорами;

– своевременное обеспечение отделов материалами, комплек-тующими, оборудованием по заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утвержденных генеральным директором;

– обеспечение работников отдела информацией о достижениях науки, техники, экономики, производственном опыте;

– развитие и совершенствование транспортного хозяйства, органи-зация выполнения внезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых и поступающих грузов;

– организация патентно-правового обеспечения выпускаемой про-дукции, и др.

Структура Маркетинг-центра приведена в Приложении Б.

Основными отделами службы маркетинга являются:

1) Коммерческий отдел по странам дальнего зарубежья:

а) коммерческое бюро тракторов «Запад» (Австралия, США, Канада, страны Западной Европы, Турция, Черногория, Сербия, Хорватия, Босния, страны Восточной Европы);

б) коммерческое бюро тракторов «Восток» (взаимодействует с такими странами, как страны Африки. Юго-Восточной Азии, ОАЭ).

2) Коммерческий отдел тракторов по РБ и странам СНГ:

а) коммерческий бюро тракторов по РФ;

б) коммерческое бюро тракторов по СНГ;

в) коммерческое бюро тракторов по РБ.

Коммерческие отделы организованы по географическому и товарному принципу и выполняют следующие функции:

– осуществляют поиск покупателя;

– получают заказы на поставку продукции;

– подготавливают и заключают договора с покупателями;

– выдают задания на производство продукции;

– осуществляют контроль за поставкой;

– осуществляют анализ заказов и выдвигают предложения о пост-ановке на производство новых и снятии с производства устаревших товаров, модификации товаров, иных аспектах товарной политики;

– проводят формирование цен на продукцию;

– осуществляют контроль исполнения заказов и оплаты;

– осуществляют контроль за качеством и комплектностью.

3) Коммерческий отдел запчастей, литья и ТНП подразделяется на:

а) коммерческое бюро запчастей по странам СНГ и дальнего зарубежья;

б) коммерческое бюро запчастей по РБ;

в) бюро контроля исполнения заказов и ТНП.

4) Коммерческий отдел импорта осуществляет заключение контрактов на поставку комплектующих, материалов, оборудования, реализацию этих контрактов в установленные сроки и имеет в своем составе:

а) бюро комплектующих изделий;

б) бюро материалов и оборудования;

в) бюро бартерных операций.

5) Бюро выдачи и контроля исполнения заказовосуществляет связь с производством и контроль исполнения этих заказов производственными цехами, предъявление претензий подразделениям объединения за невыполнение данных заданий маркетинг-центра.

6) Отдел сбыта и таможенного оформления занимается оформлением отгрузки и декларированием продукции и подразделяется на:

а) бюро декларирования по экспорту;

б) бюро декларирования по импорту;

в) бюро оформления документов на тракторы в страны СНГ и РБ;

г) бюро оформления документов на отгрузку тракторов в ДЗ;

д) бюро оформления договоров и документов по кооперации (сюда относятся страны СНГ и Беларусь).

7) Отдел сервиса и технической экспертизы включает:

а) бюро технической экспертизы;

б) бюро рекламационной работы;

в) бюро по организации сервиса;

г) инженерно-аналитическое бюро.

8) Отдел транспорта имеет в своем составе:

а) бюро организации перевозок и техобеспечения;

б) транспортно-экспедиторское бюро.

Занимается организацией транспортного обеспечения производства, в том числе осуществление внутризаводских перевозок, отгрузки продукции, ведением работ по обеспечению технически исправного транспортного парка, организацией рационального использования горюче-смазочных материалов и комплектующих транспортных средств.

9) Отдел загранкомандирования включает:

а) группа по оформлению загранкомандирования;

б) бюро протокола;

в) центральный склад МКЦ.

Основными функциями его являются: организация подготовки и командирования специалистов для работы по эксплуатации, ремонту, техническому обслуживанию выпускаемой продукции, для коммерческой работы в дочерних фирмах и фирмах-партнерах, в т.ч. в странах СНГ; прием иностранных специалистов и делегаций.

10) Отдел планирования, экономического анализ и конъюнктуры рынка (не делится на бюро) осуществляет:

– анализ конкурентоспособности продукции завода, сопоставление ее потребительских свойств, цен с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

– анализ состояния реализации заводской продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта.

11) Отдел рекламы и информационно-патентной работы включает:

а) бюро рекламы и выставок;

б) патентно-лицензионное бюро;

в) информационно-аналитическое бюро, научно-техн. библиотеку.

Отдел рекламы выполняет следующие функции:

– определяет потребность в печатной рекламе (проспекты, каталоги, товарные справочники, плакаты, календари, т.п.);

– подготавливает и представляет перспективные и текущие планы проведения рекламной работы, включая издание печатной рекламы, проведение специализированных, национальных международных выставок, комплексных рекламных кампаний;

– изготавливает рекламные кинофильмы, видеофильмы, приобретает и изготавливает рекламные сувениры;

– составляет проекты и сметы расходов, связанных с проведением рекламной работы;

– подготавливает проекты договоров на проведение рекламных мероприятий.

– организует патентно-правовое обеспечение выпускаемой продукции;

– координирует работы по своевременной и комплексной защите интеллектуальной собственности в странах реализации продукции.

– организует справочно-информационный, патентный и библиотечный фонды и его пополнение на основании тематического комплектования литературой и информационными материалами. Обеспечивает подразделения специалистов и руководителей объединения справочно-информационными материалами [20].

Маркетинг-центр организован по функциональному принципу с элементами товарно-рыночного и территориального (коммерческие отделы).

Для реализации своих функций Маркетинг-центр активно взаимодействует практически со всеми подразделениями предприятиями предприятия. Маркетинг-центр является основным подразделением предприятия, где на основе экономического анализа и изучения конъюнктуры рынка формируется стратегия развития РУП «МТЗ».

Управление маркетингом на РУП «МТЗ» осуществляется на основе взаимодействия основных факторов: целеполагания, анализа, планирования, контроля (рисунок 2.1 а) [21].

Целеполагания	«	Анализ
Контроль	«	Планирование

Рисунок 2.1 а – Схема взаимодействия основных факторов управления маркетингом

Данная система позволяет избегать случайностей, четко следить за состоянием и изменениями рынков, гибко реагировать на процессы, происходящие на рынках, сочетать внутрифирменные возможности с возможностями сбыта на различных рынках.

Организационно-управленческая структура РУП «МТЗ» представляет собой упорядоченную совокупность взаимосвязанных и взаимообус-ловленных элементов системы управления, состав, взаиморасположение и степень устойчивости отношений которых обеспечивает целенаправленное функционирование и развитие ее как единого целого.

Организационная структура оказывает огромное влияние на все стороны работы предприятия. В частности, структура определяет эффективность сотрудничества подразделений, эффективность контроля их деятельности, гибкость, адаптивность предприятия к изменяющимся внешним условиям.

2.2 Характеристика выпускаемой продукции и её рынков сбыта

Тракторы «Беларус» РУП «МТЗ» предназначены для выполнения всего комплекса работ в сфере сельскохозяйственного производства, как растениеводства, так и животноводства.

Продукция РУП «МТЗ» представлена сегодня 62-мя моделями разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий.

Среди 13 производителей сельскохозяйственных тракторов республик СНГ на долю МТЗ приходится более 70% всего объема выпуска и 8% мирового рынка тракторов в своем классе, которые давно завоевали репутацию надежных, простых и недорогих машин. За свою историю МТЗ произвел более 3,5 млн. тракторов, из которых более 2,8 млн. поставлено за пределы республики примерно в 125 стран мира, включая США, Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны.

В мире функционируют десятки заводов, выпускающих аналогичную сельскохозяйственную технику. Только в бывшем СССР работало более двух десятков предприятий, которые выпускали более 400 тысяч тракторов различной модификации. Поэтому конкуренцию целесообразно рассматривать с двух сторон. С одной стороны – конкуренцию предприятий стран СНГ, выпускающих аналогичную продукцию, с другой стороны – крупнейшие предприятия и компании стран Запада и США.

Из числа предприятий стран СНГ наиболее сильными конкурентами для МТЗ являются Владимирский и Липецкий тракторные заводы, имеющие большой опыт изготовления тракторов различных модификаций.

Прямыми конкурентами РУП «МТЗ» на рынках дальнего зарубежья являются компании-производители сельскохозяйственной техники и тракторов стран Западной Европы и Америки: корпорация JohnDeer(США), компании CaseIH, AGCOCorporation (США), ZetorTractors (Чехия), XaverFendt & Co (Германия), SAME (Италия).

Минский тракторный завод является потребителем продукции более 200 предприятий в Республике Беларусь и стран СНГ, в рамках кооперации на конвейер МТЗ работают и зарубежные предприятия.

Основными поставщиками импортируемых из-за рубежа комплек-тующих являются фирмы Венгрии, Германии, Польши, Великобритании, Австрии, Бельгии, Италии, Словении, Финляндии, Швеции, Югославии, Македонии, Норвегии, США, Болгарии, Египта, Дании, Канады.

Цель деятельности РУП «МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества РУП «МТЗ». Предприятию в современных условиях невозможно добиться этой цели без использования такого действенного инструментария как маркетинг.

Стратегия развития РУП «МТЗ» заключается в создании конкурентоспособного первоклассного предприятия, выпускающего комплекс машин под определенные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяйственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.

Предметом деятельности РУП «Минский тракторный завод» является производство и сбыт широкой номенклатуры продукции машино-строительной отрасли.

Основными видами продукции РУП «МТЗ» являются:

– универсально-пропашные тракторы, для выполнения всего комплекса сельскохозяйственных и транспортных работ;

– малогабаритные тракторы для обеспечения механизации работ в индивидуальных хозяйствах;

– трактора общего назначения высокой мощности;

– широкий ассортимент машин специального назначения: для заго-товки и ухода за лесом, погрузчики, машины для коммунального хозяйства, для работ в шахтах и др.;

– чугунное, стальное, точное стальное литье, поковки для поставок по кооперации возвратной и невозвратной; инструмент, для внутреннего использования и реализации на сторону;

– специализированные станки и не стандартизированное оборудо-вание, для собственного применения;

– запчасти для производимой техники;

– товары народного потребления.

Трактора «Беларус» представлены тремя семействами:

1) малогабаритные тракторы, мощностью 24,6/33,5 кВт/л.с.;

2) универсально-пропашные тракторы серий 500, 800, 900, 1000, 1200 мощностью от 50 до 130 л.с.;

3) тракторы общего назначения мощностью от 150 до 200 л.с.

Предприятие выпускает также ряд специальных машин для коммунального и лесного хозяйств, погрузочных и шахтных машин.

Опытно-конструкторские работы по оснащению тракторов «Беларус» погрузчиками проводятся в направлении создания семейства погрузчиков разной грузоподъемности.

Объем экспорта продукции объединения в 2008 г. составил 948,8 млн. долл. США, что обеспечило по отношению к 2007 году темп роста 151,0%. Темп роста экспорта ПО «МТЗ» в 2009 году запланирован на уровне 120,0% - это 1 миллиард 139 миллионов долларов.

География поставок тракторов «Беларус» обширна – более 125 стран мира. Основными потребителями продукции объединения являются сельскохозяйственные предприятия России, Украины, Беларуси и др. стран СНГ. Тракторы марки «Беларус» сегодня, как и 50 лет назад, работают на полях Европы, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки, Центральной и Латинской Америки. За отчетный период возобновились поставки тракторов в Бангладеш, Йемен, Венесуэлу, Индию, Буркина-Фасо, Македонию и ЮАР. Впервые тракторы «Беларус» поставлены в такие страны как Кот-д’Ивуар и Бахрейн. Схема сбытовой сети РУП «МТЗ» приведена в Приложении В.

2.3 Анализ основных техноко-экономических показателей работы РУП «МТЗ»

Рассмотрим основные технико-экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности РУП «МТЗ» (таблица 2.1).

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели за 2006 – 2008 гг.

2.3.1 Анализ товарной продукции

Товарная продукция и объем реализации являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается товарная продукция. Но по мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт определяет цели предприятия. В условиях конкурентной борьбы предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста товарной продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение (таблица 2.2).

Таблица 2.2 – Исходные данные для факторного анализа товарной продукции

Факторный анализ товарной продукции РУП «МТЗ» представим в виде таблицы 2.3. Расчет влияния факторов произведем способом цепных подстановок.

Таблица 2.3 – Расчет влияния трудовых факторов на изменение товарной продукции РУП «МТЗ»

Рис. 2.1 – Динамика товарной продукции 2006-2008 гг.

Таким образом, в 2008 г. фактический объем товарной продукции увеличился на 526 055,0 млн. р. по сравнению с 2007 г., в т.ч.

за счет увеличения среднесписочной численности рабочих он увеличился на 41 749,7 млн. р., за счет увеличения числа рабочих дней в году, отработанных одним рабочим, объем товарной продукции увеличился на 14 756,0 млн. р.;

за счет увеличения средней продолжительности рабочего дня объем товарной продукции увеличился на 35 527,7 млн. р.;

за счет изменения среднечасовой выработки продукции одним рабочим объем товарной продукции увеличился на 434 022,2 млн. р.

Основными направлениями поиска резервов роста товарной продукции являются:

– создание дополнительных рабочих мест;

– внедрение мероприятий научно-технического прогресса и иннова-ционных;

– повышение производительности труда за счет его интенсификации (совмещение профессий, научная организация труда, повышение квали-фикации, распространение передового опыта и т.п.);

– улучшение использования рабочего времени: сокращение цело-дневных и внутрисменных потерь, непроизводительных затрат.

При определении резервов увеличения реализации продукции необходимо, кроме данных резервов, учесть сверхплановые остатки готовой продукции на складах предприятия и отгруженной покупателям. При этом следует учитывать спрос на тот или другой вид продукции и реальную возможность ее реализации.

Проведем факторный анализ реализованной продукции (таблица 2.4).

Таблица 2.4 – Анализ влияния факторов на изменение объема реализации РУП «МТЗ» за 2007– 2008 гг., млн. руб.

Показатели (в отпускных ценах предприятия, принятых в плане)	2007 год	2008 год	Влияние факторов на объем реализации (+, -)
1. Остаток готовой продукции на начало года	124821	131839	+7018
2. Выпуск продукции ТП	1802747	2328802	+526055
3. Списание недостачи и потерь	412	328	+84
4. Остаток готовой продукции на конец года	131839	63984	+67855
5. Отгрузка продукции за год (стр.1 + стр.2 – стр.3 – стр.4) ОП	1795317	2396329	+601012
6. Остатки товаров отгруженных покупателям на начало года, всего в том числе:	108985	137710	+28725
а) срок оплаты которых не наступил	105589	134258	+28669
б) не оплаченные в срок потребителем	2284	1811	-473
в) находящиеся на ответственном хранении у покупателей	1112	1641	+529
7. Остатки товаров отгруженных покупателям на конец года, всего в том числе:	137710	51577	+86133
а) срок оплаты которых не наступил	134258	48421	+85837
б) не оплаченные в срок потребителем	1811	1612	+199
в) находящиеся на ответственном хранении у покупателей	1641	1544	+97
8. Реализация продукции за год (стр.5 + стр.6 – стр.7)	1766592	2482462	+715870

Как следует из данных, представленных в табл. 2.2, на изменение объема реализованной продукции РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2007 годом повлияли следующие факторы:

1) За счет увеличения отгрузки продукции за год объем реализо-ванной продукции увеличился на 601 012 млн. руб., в т.ч.:

– за счет увеличения остатка готовой продукции на начало года объем реализованной продукции увеличился на 7 018 млн. руб.;

– за счет увеличения выпуска продукции объем реализованной продукции возрос на 526 055 млн. руб.;

– за счет снижения списания недостач и потерь объем реализованной продукции увеличился на 84 млн. руб.;

– за счет снижения остатка готовой продукции на конец года объем реализованной продукции увеличился на 67 855 млн. руб.;

2) За счет увеличения остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года, объем реализованной продукции увеличился на 28 725 млн. руб., в т.ч.:

– за счет увеличения остатков товаров, срок оплаты которых не наступил на начало года, объем реализованной продукции увеличился на 28 669 млн. руб.;

– за счет снижения остатков товаров, не оплаченных в срок потребителем на начало года, объем реализованной продукции снизился на 473 млн. руб.;

– за счет увеличения остатков товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателей на начало года, объем реализованной продукции увеличился на 529 млн. руб.;

3) За счет снижения остатков товаров, отгруженных покупателям на конец года, объем реализованной продукции увеличился на 86 133 млн. руб., в т.ч.:

– за счет снижения остатков товаров, срок оплаты которых не наступил на конец года, объем реализованной продукции увеличился на 85 837 млн. руб.;

– за счет снижения остатков товаров, не оплаченных в срок потребителем на конец года, объем реализованной продукции увеличился на 199 млн. руб.;

– за счет снижения остатков товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателей на конец года, объем реализованной продукции увеличился на 97 млн. руб. [22].

2.3.2 Анализ и динамика себестоимости товарной продукции

Себестоимость товарной продукции по сравнению с 2007 г. выросла в на 30,15%, а по сравнению с 2006 г. – на 71,03%. Динамика себестоимости товарной продукции за 2006-2008гг. приведена на рисунке 2.2.

В результате затраты на 1 рубль товарной продукции в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличились на 0,75%, а по сравнению с 2006 годом они сократились на 2,69%.

Данный факт свидетельствует о перерасходе затрат в 2008 г., однако в целом за рассматриваемый период времени наблюдается экономия затрат.

Рисунок 2.2 – Динамика себестоимости товарной продукции РУП «МТЗ» 2006-2008 гг.

Пути снижения себестоимости:

– экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производстве, - трудовых и материальных;

– повышение производительности труда, снижение потерь от брака и простоев;

– улучшение использования основных производственных фондов;

– применение новейшей технологии; сокращение расходов по сбыту продукции; сокращение затрат на управление и другие факторы.

2.3.3 Анализ прибыли предприятия

Общая прибыль в отчетном году превысила величину прошлого года на 56,66% и на 95,51% величину 2006 г. Прибыль от реализации возросла на 41,60% по сравнению с 2007 г. и на 79,02% по сравнению с 2006 г. Увеличение чистой прибыли составило 59,64% по сравнению с 2007 г. и 105,05% по сравнению с 2006 г.

Увеличение прибыли связано в первую очередь с увеличением объема реализации тракторов. Дальнейшего увеличения прибыли предприятию удастся добиться при улучшении качества продукции, снижении себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени, расширении рынков сбыта и др.

Факторный анализ прибыли

Рассмотрим структуру и динамику общей прибыли РУП «МТЗ».

Как следует из данных, представленных в таблице 2.5, наибольший удельный вес в общей прибыли РУП «МТЗ» занимает прибыль от основной деятельности предприятия – производства продукции.

Таблица 2.5 – Структура и динамика прибыли РУП «МТЗ» в 2006 – 2008 гг.

Прибыль от реализации продукции по отношению к общей прибыли за рассматриваемый промежуток времени занимала от 109,15% в 2008 году до 120,76% в 2007 году. При этом прибыль от реализации возросла в абсолютном выражении на 116 403 млн. руб. по сравнению с 2007 годом и на 174 888 млн. руб. по сравнению с 2006 годом. В процентах к общей прибыли снижение прибыли от реализации по сравнению с 2007 годом составило 11,16%, а по сравнению с 2006 годом отношение прибыли от реализации к общей прибыли снизилось на 10,05%.

Рисунок 2.3 – Отношение прибыли от реализации к общей прибыли предприятия 2006-2008 гг.

В 2006 – 2008 годах предприятие получало положительный результат от операционной деятельности, и прибыль предприятия от операционных доходов и расходов составляла соответственно 1 040 млн. руб. (0,56% к общей прибыли), 1 139 млн. руб. (0,49% к общей прибыли) и 2 162 млн. руб. (0,60% к общей прибыли).

За рассматриваемый период времени РУП «МТЗ» имело отрицательный результат от внереализационной деятельности, и убыток предприятия от внереализационных доходов и расходов составлял в 2006 году 19,76% к общей прибыли, в 2007 году – 21,25% к общей прибыли, в 2008 году – 9,75% к общей прибыли.

В результате прибыль предприятия в отчетном году превысила величину прошлого года на 56,66% и на 95,51% величину 2006 года.

Прибыль предприятия могла бы увеличиться при отсутствии убытков от внереализационной деятельности, поскольку значительная часть прибыли, полученной от основной деятельности предприятия, уходит на покрытие убытков от внереализационной деятельности.

На изменение общей прибыли оказывают влияние многие факторы. Количественно можно измерить факторы первого, второго и третьего порядков.

К факторам первого порядка относятся изменения:

1) прибыли от реализации продукции (товаров, работ, услуг);

2) прибыли от операционных доходов и расходов;

3) внереализационных результатов.

Факторами второго порядка являются изменения:

1.1) объема реализованной продукции;

1.2) структуры реализованной продукции;

1.3) полной себестоимости реализованной продукции;

1.4) цен на реализованную продукцию;

3.1) штрафов, пени, неустоек, полученных за вычетом уплаченных;

3.2) прибыли и убытков прошлых лет, выявленных в отчетном году;

3.3) возмещение убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств;

3.4) курсовых разниц;

3.5) списания дебиторской и кредиторской задолженности;

3.5) прочих доходов и расходов.

Исходные данные для проведения факторного анализа общей прибыли представлены в таблицах 2.5 и 2.6.

Таблица 2.6 – Исходная информация, млн. руб.

Факторный анализ прибыли РУП «МТЗ» произведем с помощью таблицы 2.7 [23].

Таблица 2.7 – Анализ влияния факторов на изменение прибыли РУП «МТЗ»

Факторы изменения общей прибыли	Алгоритм расчета	Расчет	Сумма влияния на общую прибыль, млн. руб.
1	2	3	4
Изменение общей прибыли, всего ( )		362987-231705	+131282,0
В том числе за счет: 1. Прибыли от реализации продукции ( )		396203-279800	+116403,0
1.1. Объема реализованной продукции ( )		279800( -1)	+63448,2
1.1.1. Выпуска продукции ( )		279800( -1)	+40240,7
1.1.2. Остатков реализо-ванной продукции ( )		63448,2-40240,7	+23207,5
1.2. Структуры реализованной продукции ( )		(358412-279800)-63448,2	+15163,8
1.3. Полной себестоимости реализованной продукции ( )		-1(2086259-1823941)	-262318,0
1.3.1. Производственной себестоимости реализованной продукции ( )		-1(2045352-1788177)	-257175,0
1.3.2. Коммерческих расходов ( )		-1(40907-35764)	-5143,0
1.4. Цен на реализованную продукцию ( )		2482462-2182353	+300109,0
2. Прибыли от операционных доходов и расходов ( )		2162-1139	+1023,0
3. Внереализационных результатов ( )		-35378-(-49234)	+13856,0
3.1. По штрафам, пеням, неустойкам по неисполне-нию хозяйственных договоров ( )		17-(12492)	+12509,0
3.2. По прибылям и убыткам прошлых лет( )		1-0	+1,0
3.3. По возмещению убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств ( )		8-(-13)	+21,0
3.4. По курсовым разницам ( )		-3839-(4189)	+350,0
3.5. По списанной дебиторской и кредиторской задолженности ( )		55-1	+54,0
3.5. Прочим доходам и расходам ( )		-31620-(-32541)	-921,0
Примечание – Обозначения в алгоритмах: , - общая прибыль отчетного и прошлого периодов; , - прибыль от реализации продукции (работ, товаров, услуг) отчетного и прошлого периодов; , - полная себестоимость реализованной продукции прошлого периода и полная себестоимость реализованной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем реализованной продукции отчетного периода, К - коэффициент изменения объема реализованной продукции; , - полная себестоимость товарной продукции прошлого периода и полная себестоимость товарной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем выпуска продукции отчетного периода; КТ - коэффициент изменения выпуска продукции; - прибыль от реализации прошлого периода на фактически реализованную продукцию; - полная себестоимость реализованной продукции отчетного периода; , - производственная себестоимость реализованной продукции прошлого периода и производственная себестоимость реализованной продукции прошлого периода, пересчитанного на объем реализованной продукции отчетного периода; , - коммерческие расходы на реализованную продукцию прошлого периода и коммерческие расходы на реализованную продукцию прошлого периода, пересчитанную на объем реализованной продукции отчетного периода; , - выручка от реализации без НДС и других отчислений отчетного периода и прошлого периода, пересчитанная на объем реализованной продукции отчетного периода; , - прибыль от операционных доходов и расходов прошлого и отчетного периодов; , - внереализационные результаты прошлого и отчетного периодов; , - сальдо по прибылям и убыткам прошлых лет; , - сальдо по возмещению убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств; , - сальдо по штрафам, пеням, неустойкам по неисполнению хозяйственных договоров; , - сальдо списанной дебиторской и кредиторской задолженности; , - прибыль от курсовых разниц прошлого и отчетного периодов; , - прибыль от прочих доходов и расходов прошлого и отчетного периодов.

На общую прибыль РУП «МТЗ» в 2008 году оказали влияние следующие факторы.

За счет прибыли от реализации продукции общая прибыль увеличилась на 116403 млн. руб. В свою очередь на прибыль от реализации оказали влияние:

– увеличение объема реализованной продукции – 63 448,2 млн. руб., в том числе: увеличение выпуска продукции – +40 240,7 млн. руб.; уменьше-ние остатков нереализованной продукции – +23 207,5 млн. руб.

– изменение структуры реализованной продукции – +15 163,8 млн. руб.

– увеличение полной себестоимости реализованной продукции –

минус 262 318,0 млн. руб., в том числе:

увеличение производственной себестоимости реализованной продукции – минус 257 175,0 млн. руб.;

увеличение коммерческих расходов – минус 5 143,0 млн. руб.

– увеличение цен на реализованную продукцию – +300 109,0 млн. руб.

За счет роста прибыли от операционных доходов и расходов общая прибыль увеличилась на 1 023,0 млн. руб.

За счет сокращения убытка от внереализационных операций общая прибыль возросла на 13 856,0 млн. руб. На изменение внереализационных результатов оказали влияние:

– снижение полученных штрафов, пени, неустоек по неисполнению хозяйственных договоров – минус 12 509,0 млн. руб.

– увеличение прибыли прошлых лет – +1 млн. руб.

– увеличение сальдо по возмещению убытков, причиненных неис-полнением или ненадлежащим исполнением обязательств – +21,0 млн. руб.

– увеличение сальдо по курсовым разницам – +350,0 млн. руб.

– увеличение сальдо списанной дебиторской и кредиторской задол-женности – +54 млн. руб.

– уменьшение сальдо прочих доходов и расходов – минус 921млн. руб.

Таким образом, в наибольшей степени на общую прибыль РУП «МТЗ» оказало влияние увеличение прибыли от реализации продукции (+116 403 млн. руб.), увеличение прибыли от операционных доходов и расходов (+1 023 млн. руб.) и сокращение убытка от внереализационных доходов и расходов (+13 856 млн. руб.).

2.3.4 Анализ рентабельности РУП «МТЗ»

В результате роста прибыли от реализации рентабельность продукции превысила величину прошлого года на 1,63%, величину 2006 г. на 0,90% и составила за 2008 г. 20,13%.

Рентабельность продаж также возросла на 1,49% по сравнению с 2007 г. и на 0,31% по сравнению с 2006 г. и в отчетном 2008 г. была равна 17,01%.

В результате увеличения прибыли в 2008 г. произошел рост рента-бельности производства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на 8,79% по сравнению с 2006 г. В результате рентабельность производства в 2008 г. была равна 27,04% (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 – Динамика рентабельности РУП «МТЗ» 2006-2008 гг.

Такая динамика свидетельствует о снижении эффективности функционирования РУП «МТЗ» в 2007 г. по сравнению с 2006 г. и о повышении эффективности работы предприятия в 2008 г. по сравнению с 2007 и 2006 гг.

Таким образом, за весь рассматриваемый период времени эффектив-ность функционирования РУП «МТЗ» возросла. Рассчитанные показатели рентабельности в 2008 г. возросли и превысили величину 2007 и 2006 гг.

Рассчитаем изменение рентабельности реализованной продукции за счет факторов, представленных в таблице 2.8.

Таблица 2.8 –Исходные данные для факторного анализа рентабельности реализованной продукции РУП «МТЗ»

Таблица 2.9 – Расчет влияния факторов на рентабельность реализованной продукции РУП «МТЗ»

Таким образом, рентабельность реализованной продукции РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2007 годом возросла на 0,17% (рисунок 2.5) за счет влияния следующих факторов:

– за счет изменения структуры реализованной продукции рентабельность возросла на 0,83%;

– за счет увеличения себестоимости рентабельность снизилась на 1,55%;

– за счет роста отпускных цен на продукцию рентабельность увеличилась на 0,89% [24].

Рисунок 2.5 – Изменение рентабельности реализованной продукции

2.3.5 Анализ производительности труда и заработной платы

Среднесписочная численность в 2008 г. возросла по сравнению с 2007 г. на 563 человека (+2,60%) и на 931 человек (+4,37%) по сравнению с 2006 г. и в 2008 г. была равна 22 245 человек.

Рост производительности труда при этом был равен 25,91% по сравнению с прошлым годом и 68,41% по сравнению с 2006 г.

При этом рост фонда оплаты труда по сравнению с 2007 г. составил 18,44%, по сравнению с 2006 г. – 46,54%, среднемесячная заработная плата возросла на 15,45% по сравнению с прошлым г., по сравнению с 2006 г. – на 40,41%, и в 2008 г. составила 1 120,91 тыс. руб.

Таким образом, темпы роста среднемесячной заработной платы в 2008 г. были ниже темпов роста производительности труда. Из этого можно сделать вывод о том, что в организации соблюдается экономически правильное соотношение между темпами роста производительности труда и темпами роста заработной платы, т.к. темпы роста заработной платы не превышают темпов роста производительности труда.

Среднегодовая стоимость основных фондов по сравнению с 2007 г. увеличилась на 15,04%, по сравнению с 2006 г. – на 23,85%. Таким образом, темпы роста товарной продукции превысили темпы роста среднегодовой стоимости основных фондов, в результате чего фондоотдача в 2008 г. возросла на 0,54 р. по сравнению с 2007 г. и на 1,45 р. по сравнению с 2006 г.

Следует также обратить внимание на то, в 2008 г. произошло увеличение стоимости оборотных средств предприятия – по сравнению с 2007 г. они возросли на 24,22%, а по сравнению с 2006 г. – на 36,80%. Темпы роста товарной продукции превысили темпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, что привело к росту коэффициента оборачиваемости по сравнению с 2007 г. на 0,10 руб., а по сравнению с 2006 г.– на 0,59 руб.

Подводя итоги всему вышесказанному, можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2007 и 2006 годами возросла, о чем свидетельствует рост показателей рентабельности предприятия.

Рассмотрим состав и структуру персонала РУП «МТЗ».

Списочная численность работников РУП «МТЗ» на конец 2008 г. составляет 22 745 чел. Возрастной состав коллектива предприятия на протяжении его существования практически не менялся. Так, в 1965 г. работники до 30 лет составляли 47,9%, в 2000 г. – 46%, в 2006 г. – 45,9%, в 2008 г. молодежи на РУП «МТЗ» насчитывалось 42,8%. Среди производственных рабочих, которые непосредственно занимаются изготовлением продукции, молодежь составляет около 60%. На протяжении всей истории существования предприятия кадровая политика была и остается молодежной.

По данным таблицы 2.10 делаем вывод о том, что наибольшее изменение произошло в следующих возрастных категориях. В возрастной категории 18 – 24 года численность работников уменьшилась на 38 человек, численность категории 25 – 29 лет увеличилась на 259 человек, численность категории 32 – 39 лет увеличилась на 247 человек, численность категории 40 – 49 лет – также на 247 человек, численность категории 50 – 54 лет – на 188 человек. Однако несмотря такие изменения в сторону увеличения работников более старшего возраста по-прежнему работники молодого возраста составляют основу коллектива.

Произведем оценку эффективности работы персонала с помощью таблицы 2.11.

Таблица 2.11 – Показатели по труду и заработной плате за 2007 – 2008 гг.

Как следует из данных таблицы 2.11, в 2008 г. среднесписочная численность работников РУП «МТЗ» увеличилась на 563 чел., или на 2,60%, в том числе среднесписочная численность рабочих возросла на 367 чел., или на 2,32%. Выработка на 1 работника увеличилась на 25,91%, а выработка на 1 рабочего – на 26,26%, а трудоемкость соответственно сократилась на 20,58%. В результате увеличения среднесписочной численности работников и роста выработки товарная продукция возросла на 29,18%. Таким образом, можно сделать вывод о повышении эффективности использования трудовых ресурсов РУП «МТЗ» в 2007 г.

В результате роста фонда оплаты труда в отчетном году на 18,44% и роста численности работников на 2,60% среднемесячная заработная плата возросла на 15,45%.

Таким образом, рост производительности труда по РУП «МТЗ» за 2008 г. оказался на 10,46 % выше темпов роста среднемесячной заработной платы. Это говорит о соблюдении в организации экономически правильного соотношения между данными показателями, при котором темпы роста заработной платы не должны превышать темпы роста производительности труда.

2.3.6 Анализ финансовых показателей РУП «МТЗ»

Таблица 2.12 – Исходные данные для анализа финансового состояния

Рассмотрим коэффициенты, которые определяют финансовое состояние предприятия [25].

Таблица 2.13 – Динамика коэффициентов, оценивающих финансовое состо-яние РУП «МТЗ»

Коэффициент автономии показывает удельный вес собственного капитала в пассивах организации. По расчетам на начало отчетного года этот коэффициент составлял 0,65, на конец отчетного периода 0,69. Считается, что коэффициент автономии должен быть больше 0,5. В организации данный показатель является выше нормативного значения и соответствует предъявляемым требованиям. Коэффициент финансовой напряженности при нормативном значении менее 0,5 равен на конец отчетного периода 0,31, что соответствует нормативу. В динамике значения данных коэффициентов улучшились.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных. Данный коэффициент на начало отчетного периода равен 0,53, а на конец отчетного периода – 0,45 при нормативном значении не более 1. Следовательно, значение данного коэффициента соответствует допустимому оптимальному значению, и в динамике значение данного коэффициента улучшилось.

Платежеспособность организации определяется путем соотнесения суммы оборотных активов и заемных средств. На начало 2008 года этот коэффициент был равен 1,69, на 1 января 2009 года – 1,99 пункта, что соответствует нормативному значению (≥1). Динамика данного коэффициента улучшилась.

Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит от соотношения кредиторской и дебиторской задолженности (допустимый уровень 2). Если соответствующий коэффициент больше допустимого уровня, то финансовая устойчивость организации находится в критическом состоянии. По нашим расчетам, на начало отчетного периода этот коэффициент составил 0,66, на конец отчетного года – 1,11. Таким образом, данный коэффициент соответствует нормативному значению, однако в динамике его значение ухудшилось.

Коэффициент покрытия задолженности характеризует способность организации выполнять свои обязательства. На начало 2008 года он равен 1,88, а на 1 января 2009 года – 2,23 пункта, т.е. величина этого коэффициента на конец отчетного периода находится ниже критического уровня, равного не менее 4.

Проанализируем коэффициент маневренности (нормативное значение – более 0,5). Положительным моментом для финансовой устойчивости является его рост. Проведенные расчеты показали, что коэффициент на начало отчетного периода составлял 0,37, а на конец отчетного периода – 0,44 пункта. Данный коэффициент показывает долю собственных средств, находящихся в высокооборотной форме. Данный коэффициент на начало и конец отчетного периода не соответствует нормативу по причине дефицита собственных оборотных средств в организации.

Финансовую устойчивость и платежеспособность организации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периода он был равен 2,29, а на конец – 2,92 пункта (рисунок 2.6).

Данный показатель соответствует нормативу, и в динамике улучшился. Коэффициент промежуточной ликвидности должен быть больше 0,5, а его значение изменилось с 1,06 до 1,49. Коэффициент абсолютной ликвидности изменился с 0,03 пункта на начало периода до 0,60 пункта на конец периода, а его оптимальная величина – 0,3. Таким образом, динамика коэффициентов промежуточной и абсолютной ликвидности по РУП «МТЗ» улучшилась.

Рисунок 2.6 – Динамика коэффициента текущей ликвидности 2006-2008 гг.

Из анализа видно, что 8 из 10 коэффициентов финансовой устойчивости РУП «МТЗ», рассчитанные на конец 2008 года, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей, представленных в таблице.

Анализ ТЭП свидетельствует об положительных результатах производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Темпы роста товарной продукции составили 129,18% к 2007 году и 175,76% – к 2006 году (за счет создания дополнительных рабочих мест, повышения производительности труда).

Общая прибыль составила 362 987 млн. руб., что на 56,66% больше, чем в 2007 г. И на 95,51% больше, чем в 2006 г. Увеличилась также прибыль от реализации, что обеспечило темпы роста 141,6% к 2007 г. и 179,02% – к 2006 г.

Возросла списочная численность работников завода: в 2006 году она составляла 21 314 чел., в 2007 – 21 682 чел. и в 2008 году увеличилась до 22 245 чел. среднегодовая стоимость основных фондов выросла в 1,15 раз по сравнению с 2007 годом и в 1,23 раза – с 2006.

Рентабельность продукции превысила величину 2007 года на 1,63% и 2006 года на 0,9 %. Рентабельность продаж составила в 2008 году 17,01%, что обеспечило темпы роста 109,62% и 101,85% к 2007 и 2006 годам соответственно. В результате увеличения балансовой прибыли в 2008 г. произошел рост рентабельности производства на 6,19% по сравнению с предыдущим годом и на 8,79% по сравнению с 2006 г. Финансовую устойчивость и платежеспособность организации характеризуют также коэффициенты ликвидности. Коэффициент общей ликвидности должен быть больше 1,7. Фактически на начало анализируемого периода он был равен 2,29, а на конец – 2,92 пункта.

Отрицательным результатом в производственно-хозяйственной деятельности РУП «МТЗ» стал рост себестоимости товарной продукции: в 2008 году себестоимость увеличилась на 455 971 млн.руб. по сравнению с 2007 годом и на 817 365 млн.руб. в сравнении с 2006 годом. Заемные сред-ства увеличились на 8,4%, кредиторская задолженность выросла на 46,1%.

Подводя итоги вышеизложенному, можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы РУП «МТЗ» в 2008 году по сравнению с 2006 и 2007 годами возросла, о чем свидетельствует рост показателей рентабельности предприятия. Деятельность предприятия является рентабельной и в целом финансово устойчивой, т.е. эффективной.

2.4 Анализ сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличение объема реализованной продукции. В таблице 2.14 сведены показатели по количеству проданных тракторов в различные страны.

Таблица 2.14 – Реализация тракторов и такторокомплектов по странам

В 2008 году количество реализованных тракторов увеличилось на 1,1% по сравнению с 2007 и на 23,44% по сравнению с 2006 годом, что свидетельствует об эффективной работе Маркетинг-центра. Динамика реализованной продукции представлена на рисунке 2.7. Увеличение числа тракторакомплектов за последний год на 34,63% обусловлено созданием новых сборочных производств в России, Азербайджане, Румынии, Казахстане и на Украине.

Рисунок 2.7 – Динамика реализованной продукции за 2006-2008 гг.

2.4.1 Анализ собственной товаропроводящей сети

На практике РУП «МТЗ» использует метод прямого сбыта.

Предприятием создана мощная товаропроводящая сеть, обеспечивающая реализацию продукции МТЗ, ее гарантийное и послегарантийное обслуживание, осуществление рекламной деятельности, маркетинговых исследований, обучение специалистов и выполнение других функций представителя завода на рынке. Двухуровневая товаропроводящая сеть состоит из организаций, находящихся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ» и официальных представителей (дилеров и технических центров). 19 собственных субъектов товаропроводящей сети МТЗ на сегодняшний день представляют интересы объединения за рубежом.

РУП «МТЗ» активно использует такой вариант продвижения своей продукции на внешние рынки, как создание сборочных производств. По состоянию на начало 2008 года функционировали 10 сборочных производств МТЗ за рубежом. Пять из них были созданы в 2007 году:

– в Российской Федерации – ОАО «Сарэкс», г. Саранск;

–в Азербайджане – на базе Гянджинского автомобильного завода;

– в Румынии – совместное предприятие с АО «SEMANATOAREA» и

АО «Mio-O» – АО «ROMBELTRAKTOR», г. Бухарест;

– в Казахстане – совместно с ТОО «Автоспецмаш-Павлодар».

– вКитае – совместнос«Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd».

В 2008 году произошло увеличение количества дилеров, реализующих продукцию предприятия на внешних рынках, по сравнению с 2007 годом. В течение 2008 года осуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам – "Korona industries Ltd" (Бангладеш), "Begalidis Hellas Group" (Греция), "Gonabad Industrial Group" (Иран), "Amkodor Earthmoving Equipments (Индия), "Alpez D.O.O." (Македония), "Ohm Agro Equipments PVT LTD" (Непал), "Variquip" (ЮАР) и др. С перечисленными дилерамипланируется продолжение сотрудничества и в последующие годы.

В соответствии со стратегией развития ТПС МТЗ за рубежом в первом квартале 2008 года были созданы следующие собственные субъекты ТПС МТЗ:

– в Сербии – ООО «Беларус – Агропанонка», г. Нови Сад (доля РУП «МТЗ» в уставном фонде 51%);

– в Испании – ООО «Беларус-агро-трактор», г. Таранком (Куэнка), доля РУП «МТЗ» в уставном фонде – 55%;

– в Румынии – РУП «МТЗ» приобретена доля (75%) в уставном фонде в OOO «Belarus tractor», г. Галаць.

В связи с высокими темпами роста поставок продукции МТЗ на рынок Украины было принято решение о целесообразности совершенствования ТПС на рынке Украины в части формирования и развития двухуровневого канала сбыта. В соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ в первом квартале 2008 г. на территории Украины создан Торговый дом МТЗ - ООО «Торговый дом МТЗ – Беларус - Украина», Николаевская обл., с. Кон-стантиновка, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде – 70%.

На территории Казахстана создан второй Торговый Дом МТЗ – ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор», г. Астана, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде – 65%.

В России создана 7 Торговых Домов: «ТД МТЗ-Северо-Запад», «ТД МТЗ-Краснодар», «ТД МТЗ-Ставрополь», «ТД МТЗ-ЕлАЗ», ЗАО «ТД МТЗ», «ТД МТЗ-Сибирь», «ТД МТЗ-Краснодар».

В 2009-2010 годах в соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ планируется создание собственных субъектов ТПС в следующих странах: Чехия, Словакия, Узбекистан, Азербайджан.

Также ведется активная работа по созданию совместного сборочного предприятия «ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР СА», которое будет выступать в качестве основного прямого субъекта товаропроводящей сети МТЗ на рынке Венесуэлы.

Схема товаропроводящей сети РУП «МТЗ» за рубежом приведена в Приложении Г.

В 2008 году через ТД в РФ, Казахстане и на Украине было продано 1 177 тракторов, что принесло более 16 млн. долл. США прибыли пред-приятию и составило 1,9% от общего количества проданных машин (таблица 2.15).

Таблица 2.15 – Количество тракторов проданных в ТД

Таким образом РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья. Собственные субъекты хозяйствования позволяют улучшать сбытовую деятельность путем увеличения объема продаж.

Преимущества работы с Торговыми Домами:

– сформированная маркетинговая стратегия развития;

– стабильная ценовая политика;

– доставка продукции до склада покупателя по всей территории страны;

– собственная погрузо-разгрузочная техника и грузовой транспорт;

– наличие региональных консигнационных складов;

– высокое качество продукции и обеспечение гарантийных обя-зательств заводов-изготовителей;

– удобные условия взаиморасчетов.

Основными задачами РУП «МТЗ» при создания ТД являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.

2.4.2 Анализ рекламной и выставочной деятельности РУП «МТЗ»

Акцент в рекламе тракторов «Беларус» на рынке РФ, СНГ и др. стран делается на их преимущества:

– широкую гамму предлагаемой техники (мощностной ряд, универ-сальность);

– высокие технико-экономические показатели и качество;

– инфраструктуру сервисного обслуживания;

– ценовое преимущество;

– недостатки иностранных (низкая эксплуатационная готовность, необхо-димость ангарного содержания).

Предприятие активно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбыта разных стран.

Объекты наружной рекламы МТЗ – рекламный щит вдоль дороги «Национальный аэропорт Минск 2 – Минск», а также объекты оформления призаводской площади. Кроме этого такого рода реклама используется при проведении праздничных мероприятий.

Реклама на ТВ для дорогостоящих товаров промышленного назначения по статистике не является эффективной из-за по сути узкой целевой аудитории. Поэтому РУП «МТЗ» изготавливает видеофильмы для специалистов - ролики по сериям тракторов «Беларус», коммунальной, лесной технике в работе и т.д. Кроме этого создан рекламный имиджевый видеофильм о самом предприятии. Все они предназначены для демонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах. На выставках и показах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции РУП «МТЗ».

Набор рекламной полиграфической продукции МТЗ включает: листовки-проспекты по моделям выпускаемой техники марки «Беларус», буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, плакаты, стикеры.

Периодически возникает необходимость в издании крупноформатных изданий. Так в рамках мероприятий по празднованию 60-летия МТЗ был издан юбилейный фотоальбом, целью создания которого было отметить достижения производства и всего трудового коллектива предприятия на данном этапе.

Еще одним носителем рекламы РУП «МТЗ» являются рекламные сувениры как полиграфического производства (фирменные календари, ежедневники, папки), так промышленного производства с фирменным декорированием (значки, брелоки, авторучки и т.д.). Распространение такой рекламной продукции осуществляется на выставках, ярмарках, на переговорах.

Для оформлении выставочной экспозиции предприятия, где не представлены натурные образцы продукции или в других случаях для усиления эффекта осуществляется установка рекламного стенда, баннеров, растяжек. Расходы на рекламу сведены в таблицу 2.16.

Таблица 2.16 – Расходы РУП «МТЗ» рекламу за 2006-2008 гг.

Расходы на рекламу составили 0,009% от выручки предприятия в 2008 году, 0,011% – в 2007 и 0,011% – в 2006 году.

Рисунок 2.8 – Расходы на рекламную деятельность в 2008 году

Развитие PR.

РУП «МТЗ» уже располагает всеми профильными службами (маркетинга, информационной, т.д.), поэтому наиболее эффективным решением стала бы горизонтальная интеграция данных служб и их продуктов для проведения единой имиджевой, рекламно-маркетинговой политики компании на внешних и внутреннем рынках. Формирование такой политики логично именно на базе рекламной службы, что позволит более эффективно использовать средства предприятия. Целью такой работы является координация корпоративной брэнд-идеологии на всех рынках и для всех дилеров, реализующих продукцию, предоставление регулярно обновляемой информации непосредственно от РУП «МТЗ», способной заинтересовать целевую аудиторию, на все виды СМИ не только РБ, но и РФ, стран СНГ, а также дальнее зарубежье. При этом параллельно составляется рейтинг СМИ и создаются предпосылки для размещения бесплатных информационных материалов как скрытой рекламы предприятия (внеценовая работа с журналистами и СМИ, контрреклама, отстраивание от конкурентов и т.д.);.

Данную задачу логично решать на базе рекламной службы с целью оперативного и эффективного реагирования на контррекламу продукции РУП «МТЗ» в СМИ СНГ и других стран.

Освещение выставочной деятельности и иных рекламных мероприятий завода должно приобрести целевой плановый характер, что позволит:

– максимально эффективно использовать средства, направленные на рекламные цели;

– унифицировать рекламные задачи РУП «МТЗ» для всей сбытовой сети компании;

– разработать корпоративный брэндинг;

– проводить регулярный мониторинг рекламных акций, математи-чески отслеживать взаимосвязь роста/падения продаж в регионах от размещения рекламы и ее PR-сопровождения. В результате – своевременно корректировать направления рекламных мероприятий, их формы и методы, т.д.

При этом важным является:

– разработка медиа-плана рекламных мероприятий в соответствии с информационными поводами (события, новые виды товаров/услуг, выставки, конференции, т.д.);

– установление прямых контактов с журналистами и СМИ в ключевых с точки зрения маркетинга регионах, создание электронной базы рассылки пресс-релизов, анонсов, комментариев, статей и т.п. для опережающего воздействия на прессу, реагирования на контррекламу и т.д.;

– содержательное наполнение интернет-сайта предприятия, рассылка пресс-релизов, установление обратной связи как со СМИ, так и с потребителями.

Выставочная деятельность.

Для продвижения на рынок новых разработок, усовершенствованной техники, разработанной применительно к конкретным условиям эксплуатации, РУП «МТЗ» выбирает такой способ коммуникации как выставки и показы. В настоящее время весьма актуальны стали показательные шоу с привлечением специалистов. Отличие от выставок в том, что техника представлена в работе (показательная пахота, участие в спортивных заездах тракторов). Это позволяет наглядно продемонстрировать свойства и надежность выпускаемой продукции, удобство эксплуатации.

Следует отметить, что с каждым годом расширяется география участия МТЗ в выставочных мероприятиях. При этом в 2006 году РУП «МТЗ» осуществлял поставки в 74 стран мира, в 2007 – в 78, а в 2008г. – в 83, новые выставки прошли в Каире, Эстонии, Узбекистане, Ирландии, Латвии.

Выставки и ярмарки в СДЗ, в которых РУП «МТЗ» принимал участие в 2008 году перечислены в таблице 2.17.

Таблица 2.17 – Выставки и ярмарки в странах дальнего зарубежья в 2008 г.

содержание   ..  309  310  311   ..