Фитосанитарные сертификаты выдаются в службе фитосанитарного надзора.
Фитосанитарный сертификат – документ, подтверждающий отсутствие различных заболеваний у ряда товаров, имеющих растительное происхождение. Оформлением и получением сертификатов занимается экспедитор отдела продаж на экспорт.

Для получения вышеуказанных сертификатов требуются упаковочные листы, которые выдаются на каждый вагон. Упаковочный лист - документ, который содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте и необходим. Он используется в качестве дополнения к счету-фактуре, когда отправляется большое количество наименований товаров, или когда количество, вес или содержимое каждого индивидуального места различны (Приложение 9).

5 этап – «отдел продаж на экспорт» готовит пакет документов для оформления грузовой таможенной декларации, которое осуществляет «отдел логистики продаж».

Бланк грузовой таможенной декларации заполняется специалистами ОАО «Саратовстройстекло». Завод является одним из немногих предприятий, которые самостоятельно занимаются таможенной очисткой своей продукции. Для упрощения и автоматизации процесса заполнения ГТД специалисты «отдела логистики продаж» используют компьютерную программу «Альта-ГТД».

ОАО «Саратовстройстело» активно использует временное декларирование, которое осуществляется путем подачи временной таможенной декларации. Временная ГТД составляется на определенный объем стекла, который рассчитываются специалистами ОАО. Как правило, оптимально удобно заполнять временные ГТД либо на 8-9 вагонов, либо на объем более 100 вагонов. После убытия российских товаров с таможенной территории Российской Федерации декларант обязан подать полную и надлежащим образом заполненную таможенную декларацию на все российские товары, вывезенные в определенный период времени. Подача полной и надлежащим образом заполненной таможенной декларации осуществляется в срок, устанавливаемый таможенным органом по заявлению декларанта. Если по истечении четырех месяцев со дня принятия временной таможенной декларации российские товары не будут вывезены с таможенной территории Российской Федерации, таможенная декларация, в которой такие товары были заявлены к вывозу, считается неподанной. Использование временного декларирования является выгодным для ОАО «Саратовстройстекло». Во-первых, оно сокращает время декларирования, позволяет экономить денежные средства. Кроме того, в случае, неожиданного срыва поставки предприятие не теряет средства уплаченные за оформление ГТД.

6 этап – цех 85 оформляет комплект железнодорожных документов:

· железнодорожную накладную

· дорожную ведомость

· корешок дорожной ведомости

· квитанция о приеме грузов на станции

Полученная от экспорта выручка в иностранной валюте перечисляется на расчетный счет предприятия. Часть выручки продается, часть идет на оплату поставок по импорту. Осуществлением валютных операций занимается специалист «отдела продаж на экспорт».

Для завершения анализа эффективности экспорта можно попробовать оценить степень лояльности потребителей к продукции. Лояльность (loyalty) - под лояльностью подразумевается такое образно положительное отношение потребителей в отношении всего, что касается деятельности организации, продуктов и услуг, производимых, продаваемым или оказываемым организацией, персоналу компании, имиджу организации, торговым маркам, логотипу и т.д. Именно наличие этой лояльности является основой для стабильного объема продаж, что, как мы уже выяснили, стратегически важно для ОАО «Саратовстройстекло». Говоря о лояльности можно также предположить, что лояльными можно назвать тех потребителей, которые достаточно долго (по сравнению со сроком функционирования товара) остаются с компанией и совершают при этом повторные покупки. Таким образом, показатель лояльности к компании можно численно измерить. Лояльность каждого потребителя можно выяснить с помощью вычисления количества повторных покупок. Общую лояльность потребителей к компании можно измерить делением количества совершаемых сделок по продаже стекла за рубеж на количество партнеров за определенный период времени. Наиболее лояльными к продукции предприятия ОАО «Саратовстройстекло» являются потребители стран: Украины (6 повторных контрактов в течение 5 лет), Казахстана, Латвии, Эстонии. Общую лояльность к компании мы можем увидеть в динамике, вычисляя этот показатель за ряд лет (цифры, диаграммы). Таким образом, мы видим, что общая лояльность к компании увеличивает ….

3.2. Осуществлением импортных сделок на ОАО «Саратовтройстекло» занимается «отдел импорта» (Приложение 10).

«Отдела импорта» осуществляет решение следующих основных задач:

- организация импортных поставок материалов, оборудования и запасных частей, необходимых ОАО, надлежащего качества в соответствующих объемах и в установленные сроки;

- организация бартерных операций с участием иностранных партнеров;

- заключение контрактов для выполнения работ с привлечением иностранных специалистов.

Специалисты «отдела импорта» обязаны осуществлять следующие функции:

- поиск, анализ и выбор иностранных поставщиков импортных товаров за пределами РФ;

- ведение деловой переписки с иностранными партнерами по импорту продукции;

- подготовка, заключение и исполнение контрактов с иностранными партнерами;

- учет импортных и бартерных поставок, предоставление сводной информации руководству ОАО;

- обеспечение ОАО материальными ресурсами в соответствии с предусмотренными в контрактах сроками;

- осуществление контроля за своевременным выполнением поставщиками обязательств по контрактам, принятие корректирующих мер в случае нарушения обязательств и условий контракта, с составлением соответствующих документов по этим нарушениям;

- изучение и анализ оперативной информации, рекламных материалов и предложений поставщиков.

Отдел импорта занимается осуществлением импортных поставок оборудования, необходимого для осуществления работы производств, и организацией оказания услуг иностранными компаниями на производственных линиях ОАО «Саратовстройстекло». Зачастую, при поставке оборудования предприятие использует строительный инжиниринг. Строительный инжиниринг охватывает весь комплекс работ, связанных со строительством объектов, включая поставку и монтаж технологического оборудования и сдачу объекта в эксплуатацию. Подобные соглашения на ОАО «Саратовстройстекло» оформляются двумя контрактами: на приобретение оборудования и на оказание услуг. Заключение двух контрактов обусловлено особенностями российского законодательства, так как НДС при ввозе оборудования взимается сразу при пересечении им границы Российской Федерации, а НДС на услуги взимается после оказания услуг на заводе заказчика. Заключение одного договора могло бы быть более рациональным для работы предприятия.

Процесс осуществления импортных поставок можно разделить на следующие этапы:

1 этап – получение заявки на материалы, оборудование и запасные части от отдела закупок или начальников производств.

2 этап – поиск поставщиков требуемого оборудования.

3 этап – анализ выбора поставщиков. Для того, чтобы выбрать лучший вариант из имеющихся на рынке специалисты «отдела импорта» проводят анализ поставщиков в соответствии с Положением «Оценка и выбор поставщиков». Согласно этому документу все потенциальные поставщики должны быть оценены по нескольким критериям: соответствие качества продукции предъявляемым требованиям, цена предлагаемой продукции, способ поставки и т.д. Все критерии оцениваются по 4-х бальной шкале, и в результате анализа каждому поставщику присваивается определенная категория, характеризующая его надежность. Следует сказать, что специалисты отдела также осуществляют повторную оценку поставщиков, анализируя уже проведенную работу.

4 этап – составление контракта (Приложение 11). Специалисты отдела ведут переговоры, согласовывая условия контракта. В контрактах обязательно прописываются сроки и условия поставки, условия оплаты, гарантии, требуемая упаковка и маркировка товара и т.д. При этом трудно выделить типовую форму контракта, так как все условия, прописанные в нем, зависят от предмета контракта, от предпочтений фирмы-поставщика, торговых обычаев страны-контрагента и т.д.

После заключения контракта можно переходить к 5 этапу – составление паспорта импортной сделки.

По каждому заключенному импортером контракту оформляется один паспорт импортной сделки, подписываемый одним уполномоченным банком, где открыт текущий валютный счет импортера. Паспорт импортной сделки оформляется в двух экземплярах.

Импортер одновременно с заполненным и подписанным паспортом импортной сделки представляет в Банк импортера оригинал или заверенную лицом, имеющим право первой подписи по счету импортера, копию контракта, на основании которого был составлен паспорт импортной сделки, заверенную круглой печатью импортера, образец которой имеется в банке импортера.

Если по объему полный текст контракта занимает более 5 листов, импортер с согласия уполномоченного банка может вместо копии всего контракта представить в банк импортера таким же образом заверенные выписки из контракта и оригинал контракта для проверки ответственным лицом банка. После указанной проверки оригинал контракта возвращается импортеру.

Представленная в банк импортера копия контракта (либо выписки из него) приобщаются к Досье по данному паспорту импортной сделки.

Банк импортера может отказать в подписании паспорта импортной сделки, если обнаружено:

· несоответствие данных, содержащихся в контракте, сведениям, указанным в паспорте импортной сделки;

· несоответствие предусмотренных контрактом валютных операций требованиям законодательных и иных нормативных актов РФ;

· оформление паспорта импортной сделки с нарушениями установленных требований;

· наличие в контракте условий, предусматривающих оплату импортируемых товаров со счетов лиц, не являющихся импортерами по данному контракту;

· наличие в контракте условий, предусматривающих оплату импортируемых товаров в наличной форме при отсутствии разрешения (лицензии) ЦБ РФ на указанные операции;

· отсутствие в контракте конкретных сроков поступления товаров на таможенную территорию РФ или отгрузки товаров в РФ;

· отсутствие в контракте конкретных сроков возврата денежных средств в иностранной валюте, переведенных в оплату импортируемых товаров, на счет импортера в банке импортера при непоставке товаров в случае, если контракт предусматривает оплату товара до его ввоза на территорию РФ;

· отсутствие в контракте и/или в дополнениях к контракту каких-либо сведений, необходимых для составления паспорта импортной сделки в установленном порядке;

· представление в банк импортера контракта, составленного на иностранном языке, которым не владеют ответственные лица банка импортера, при отсутствии его заверенного перевода на русский язык.

Банк импортера производит платежи по импортному контракту, открытие импортных аккредитивов и выдачу банковских гарантий только при наличии подписанного паспорта импортной сделки.

6 этап – «отдел импорта» подает «отделу продаж на экспорт» заявку об оплате счета по контракту. По прошествии согласованного количества времени поставщик осуществляет поставку и/или оказывает оговоренные услуги.

7 этап – «отдел импорта» собирает и передает в «отдел логистики продаж» таможенной группе комплект документов для оформления ГТД. Комплект документов включает: счет-фактуру, паспорт сделки, транспортную накладную, упаковочный лист, сертификат происхождения. Сначала оформляется предварительная ГТД. Предварительная ГТД (ст. 130 ТК РФ) подается на иностранные товары до их прибытия на таможенную территорию РФ. Для этого предоставляются заверенные декларантом копии транспортных и коммерческих документов, данные которых сверяются с оригиналами по прибытии товара. Если товары после принятия ГТД не поступили в 15-дневный срок, ГТД считается неподанной. Предварительная ГТД закрывается полной.

8 этап – приемка и тестирование оборудования на предприятии, а также оценка произведенных работ. Результаты данных проверок заносятся в протокол, который подписывается уполномоченными представителями поставщика и представителями ОАО «Саратовстройстекло». В случае возникновения споров и разногласий специалисты «отдела импорта» обязаны организовывать урегулирование их дружественным путем. Если это оказывается невозможным, то можно начать арбитражный процесс.

На этом процесс импортной поставки можно считать завершенным.

Также отделом импорта заключаются и бартерные контракты. Как и большинство российских предприятий в 1990-е гг. саратовский стекольный завод в основном работал на условиях бартера, что помогло предприятию пережить сложные времена. Даже в 2004 году большинство контрактов осуществлялось на бартерной основе при содействии турецкой компании PEAR GROUP. Но постепенно предприятие отходит от подобной практики.

Следует заметить, что этапы заключения бартерной сделки идентичны описанным выше, но внешняя торговля товарами с использованием внешнеторговых бартерных сделок может осуществляться только после оформления:

· паспорта внешнеторговой бартерной сделки (если расчет за поставленный товар не предусматривает использование денежных или иных расчетных средств).

· паспорта сделки (если расчет за поставленный товар предусматривает осуществление расчетов с использованием денежных или иных расчетных средств – смешанная форма расчета).

Для оформления паспорта внешнеторговой бартерной сделки российское лицо направляет подписанное и удостоверенное печатью заявление уполномоченному Минэкономразвития России в регионе, в котором осуществлена государственная регистрация российского лица.
К заявлению прилагаются:

· два экземпляра подписанного и удостоверенного печатью российского лица Паспорта, составленного по установленной форме;

· оригинал Договора, на основании которого был составлен Паспорт, и их удостоверенные копии;

· удостоверенная копия документа о государственной регистрации российского лица;

· копии учредительных документов (для юридических лиц и только при первом за оформлением Паспорта);

· копия документа, подтверждающего учет российского лица органами государственной статистики;

· удостоверенный российским лицом перевод Договора при отсутствии оригинала Договора на русском языке.
Срок рассмотрения представленных документов составляет не более 21 рабочего дня с даты принятия заявления. В течение этого срока проводится проверка представленных документов и соответствия сведений, указанных в Паспорте, сведениям, содержащимся в этих документах.
Уполномоченный Минэкономразвития России в регионе подписывает и удостоверяет печатью оба экземпляра Паспорта. Один экземпляр оформленного Паспорта выдается представителю российского лица (под роспись), второй экземпляр остается в Управлении уполномоченного Минэкономразвития России в регионе.

Российское лицо, подписавшее Паспорт, обязано указать в нем сведения, соответствующие условиям договора, на основании которого был составлен данный Паспорт, а также обязано ввезти в РФ товары, работы, услуги, результаты интеллектуальной деятельности, эквивалентные по стоимости экспортируемым товарам, работам, услугам, результатам интеллектуальной деятельности, в сроки, установленные законодательством Российской Федерации для исполнения текущих валютных операций, с даты выпуска экспортированных товаров таможенными органами РФ.

4. Характеристика международного менеджмента ОАО «Саратоствройстекло».

На предприятии ОАО «Саратовстройсекло» международный менеджмент представлен, прежде всего, системой менеджмента качества направленной на повышение конкурентоспособности и экономической стабильности компании, постоянное улучшение качества продукции и услуг. Система качества на предприятии существовала всегда, однако, начиная с 1998 года, в компании было принято решение приводить ее в соответствие с требованиями международного стандарта ИСО 9001.

В октябре 2000 года система качества была сертифицирована на соответствие ИСО 9001:1994 в системе ГОСТ Р, а в мае 2002 года - в авторитетной международной организации - BVQI.

Ежегодно за счет документированности, контроля, анализа и периодического пересмотра ключевых производственных и управленческих процессов, которые осуществляются в целях поддержания действующей системы в стандарте ИСО 9001:1994 обеспечивается прозрачность, точность, качество и оперативность принятия управленческих решений.

Для создания высокого уровня доверия со стороны потребителей и других заинтересованных сторон система менеджмента качества должна непрерывно совершенствоваться. Поэтому "Саратовстройстекло" в 2003 году приступило к подготовке к прохождению сертификации по стандарту ISO 9001:2000.

Стоит отметить, что новая версия стандарта принципиально отличается от поэлементной системы качества предыдущей версии и основана на процессном подходе. Он представляет деятельность компании в виде ряда взаимосвязанных процессов, с помощью которых предприятие разрабатывает, внедряет и улучшает результативность системы менеджмента качества.

В соответствии с этим подходом на первом этапе проекта был проведен анализ существующей документации и анализ распределения ответственности, полномочий и ресурсов. На втором - определены основные, поддерживающие и управляющие процессы и их владельцы. На третьем этапе на каждый процесс был разработан паспорт, в котором установлены критерии и методы его мониторинга, измерения, корректировки и анализа эффективности. На четвертом - организовано обучение руководителей и внутренних аудиторов процессному подходу.

В декабре 2003 года специалисты международного органа сертификации "Бюро Веритас Русь" провели полномасштабный сертификационный аудит во всех структурных подразделениях предприятия. В марте 2004 года предприятие получило сертификат соответствия системы менеджмента качества стандарту ISO 9001:2000. Кроме того, продукция акционерного общества сертифицирована в системе добровольной сертификации на соответствие ГОСТ 111-2001 "Стекло листовое. Технические условия". Предприятие является участником программы "Российское качество" и имеет свидетельство соответствия листового стекла марок М1, М2, М3, М4 толщиной 3, 4, 5, 6 и 8 мм высшему уровню качества, установленному программой

На предприятии существует несколько уровней документации, регулирующей систему менеджмента, строящихся в иерархической структуре. Высший уровень представляют документы, определяющие стратегическую политику в области качества, экологии, профессионального здоровья и безопасности, руководство по системе менеджмента. Вторую ступень иерархии занимают стандарты предприятия, которые регулируют всю его деятельность (Приложение 12). На одном уровне с ними находятся штатные расписания, положения о подразделениях, должностные инструкции. На основе этих стандартов строится сеть процессов системы менеджмента, представляющая собой некую схему взаимодействия функциональных подразделений предприятия, построенную для эффективного осуществления его основной деятельности (приложение – сеть процессов). Далее в иерархической системе стоят инструкции и нормативная документация. Нижнюю позицию занимают различные записи, регистрирующие все виды работ (Приложение 13).

Ежемесячно на предприятии проводятся дни качества. График дней качества составляется «отделом управления и контроля качества», в нем указывается дата и время проведения дня качества для каждого отдела. В рамках данного мероприятия проводится анализ деятельности отдела, формируется план работы на следующий месяц, составляется план корректирующих действия для исправления имеющихся недоработок. Результаты мероприятия должны быть запротоколированы в строгой форме в соответствии с ИСО 9001 и переданы на утверждение и согласование ОУиКК.

Кроме этого, каждые полгода предприятие проходит внутренний аудит. И каждый год приглашаются сторонние специалисты для проведения Сертификационного аудита. Последний раз данное мероприятие проводилось в феврале 2007 года.

В рамках данного вопроса следует упомянуть, что ОАО «Саратовстройстекло» является членом Клуба бенчмаркинга «Деловое совершенство». Клуб предоставляет предприятиям и организациям широкие возможности для делового совершенствования, а также привилегированные условия участия в деловых поездках, конференциях, семинарах и исследованиях по вопросам обеспечения качества продукции и услуг. К конкурентным преимуществам членов клуба можно отнести:

· реальную возможность обмена опытом (проведения внешнего бенчмаркинга) с ведущими российскими и иностранными компаниями

· льготный доступ к базам данных Глобальной сети бенчмаркинга, содержащим информацию о лучших мировых образцах ведения бизнеса, для сопоставления результатов своей деятельности с показателями компаний-лидеров

· получение оперативной информации о лучшем опыте, эталонных показателях, инновациях

· устойчивые деловые связи с отечественными и зарубежными экспертами в области менеджмента качества и бенчмаркинга

· освоение наиболее эффективных методов управления

· получение журнала «Деловое совершенство», возможность обмена опытом на его страницах.

Сысоева Мария – директор по качеству ОАО «Саратовстройстекло» является почетным членом клуба.

Мы видим, что предприятие строит свою деятельность в рамках строгой системы менеджмента качества, борется за соблюдение принятых стандартов, следит за качеством на всех стадиях производственного процесса, что бесспорно является конкурентным преимуществом ОАО «Саратовстройстекло».

5. Международный маркетинг ОАО «Саратовстройстекло».

Начиная разговор о международном маркетинге, следует сказать, что на ОАО международный маркетинг существует в широком масштабе, но им занимаются разрозненно специалисты «отдела продаж на экспорт» и «отдела маркетинга». В итоге проводимой работы ежегодно директором по продажам составляется доклад об обосновании сбытовой деятельности на каждом рынке, где представлена продукция ОАО.

Международный маркетинг включает в себя формирование сбытовой политики. Сбытовая политика подразумевает формирования сбытовой стратегии на внешнем рынке, выбор рынка, на котором будет представлена продукция ОАО, анализ поведения конкурентов на данном рынке, возможные перспективы его расширения, формирование ценовой политики. Кроме этого, осуществляется оценка деятельности на данном рынке, постоянная оценка работы и политики конкурентов, анализируется государственная политика стран.

Для формирования сбытовой стратегии специалистами «отдела продаж на экспорт» проводится анализ стран. Анализ должен состоять из следующих разделов: культурный анализ страны; экономический анализ страны; аудит рынка и конкурентный анализ отрасли, а также товара. В ходе анализа должны быть выяснены экономическая ситуация в стране, торговые ограничения, особенности ведения бизнеса: сложившиеся обычаи и традиции, проведен кросс-культурный анализ, рассчитывается приблизительная доля рынка и рассматриваются перспективы ее расширения, для этого строится план конкретных действий.

Исходя из имеющихся данных формируется сбытовая стратегия. Как уже говорилось в 3 разделе, что экспортная деятельность предприятия не является высокорентабельной и существует зачастую как вынужденная мера. Это привело к тому, что в основном на рынках зарубежных стран компания придерживается политики сохранения имеющейся доли рынка. При этом, судя по количеству стран-партнеров, можно сказать, что компания придерживается стратегии диверсификации или распыления зарубежных рынков, которая подразумевает проникновение на значительное число зарубежных стран с целью обезопасить себя от возможных рисков и зависимости от характера и состояния рыночного спроса отдельных стран. Кроме этого, компания также получает выгодные позиции для роста репутации, формирования имиджа на мировой арене.

Таким образом, складывается ситуация, что на рынке каждой страны, куда поставляется продукция, компания имеет определенную долю. Стратегической задачей компании является сохранение своего положения в каждой из них. Но так как компания представлена на рынках более 20 стран, нельзя однозначно охарактеризовать политику поведения предприятия на каждом из них. Поэтому, следует классифицировать рынки стран-контрагентов по объемам продаж. Таким образом, можно выделить 3 категории: рынки, экспорт в которые составляет более 20% из общего, 2 категория: экспорт более – 8% и третья - ниже 8%. В первую категорию можно отнести: Украину и Турцию. Ко второй категории можно отнести: Казахстан, Грецию, Болгарию, третья категория – все остальные страны. С позиции внешнеэкономической деятельности предприятия эти страны различаются с точки зрения ведения на них сбытовой, маркетинговой политики, формирования стратегий взаимоотношений.

Высокая доля экспорта в страны первой категории свидетельствует о том, что рынки этих стран являются наиболее подходящими для сотрудничества: существует стабильный спрос на продукцию ОАО «Саратовстройстекло», географическое положение стран позволяет организовать эффективную систему поставки, страны открыты для внешнеторговой деятельности и т.д. Кроме этого, рынки обеих стран имеют потенциал для увеличения доли присутствия на них продукции ОАО «Саратовстройстекло».

На рынке Украины компания придерживается стратегии «глубокого внедрения». Это вид оборонительной стратегии с возможным расширением предпринимательской деятельности, когда уже известный продукт продолжает продаваться в рамках освоенного рынка.

Доля экспорта ОАО «Саратовстройстекло» в Турцию в 2006 году составила 25,9%. Турция также имеет потенциал для расширения доли рынка. Хотя здесь существует серьезные ограничения, связанные с государственным регулированием отрасли, кроме того, предъявляются высокие требования к импорту. До середины 2006 года существовала квотированная система импорта стекла, что в первую очередь связано с политикой протекционизма, защиты турецкого производителя SIsecam. В настоящее время квоты отменены, но государство по-прежнему очень требовательно к импортируемой продукции, что сильно осложняет поставку в страну, а, следовательно, является препятствием для международной торговли. Таким образом, расширение доли этого рынка находится в прямой зависимости от политики турецких властей. В настоящее время Турция стоит на пути интеграции в единое экономическое пространство, что определяет политику государства. Вероятно, в ближайшее время Турция в большей степени откроет рынок для проникновения иностранных игроков. В этом случае, для ОАО «Саратовстройстекло» сможет реализовать свои планы по расширению доли присутствия.

Ко второй категории отнесены страны: Казахстан, Болгария, Греция. На рынках этих стран предприятие придерживается политики удержания рынков. В каждой стране предприятие сохраняет за собой определенную долю рынка, стабильно ежемесячно осуществляя определенный объем отгрузок. При этом предприятие не планирует активного расширения данных рынков, но это может оказаться реальным исходя из рыночной ситуации и благоприятной политики конкурентов. Так, в настоящее время благодаря политике Борского стекольного завода в Казахстане появляются фирмы – его бывшие клиенты, которые ищут новых поставщиков.

К третьей категории можно отнести все остальные страны, доля экспорта в которые незначительна. При этом, по ряду стран доля экспорта ежегодно сокращается из-за обострения на них конкурентной борьбы. В некоторые – остается неизменной. Стратегию ведения торговли здесь можно назвать стратегией последователя, в рамках которой проникновение и завоевание зарубежных рынков представляется скорее как вынужденная мера. При этом фирма выбирает наиболее доступный сегмент, дающий минимально возможную эффективность, предлагая товар по невысокой цене. В рамках этой категории существует негласное правило: выйти – значит потерять рынок навсегда, поэтому, преследуя стратегические цели, предприятие стабильно периодически осуществляет небольшие отгрузки для сохранения присутствия на рынке. В силу объективных причин предприятие не видит возможности эффективного расширения данных рынков.

Внутри каждой категории рынки всех представленных стран рассматривается более детально.

Для каждой страны, наиболее перспективной для экспорта продукции ОАО, рассчитывается показатель потребления стекла на душу населения, который является ключевым для определения емкости рынка.

Численность населения * средний уровень потребления стекла

10 (для перевода в кв.м.)

При этом, существует определенная закономерность, чем выше экономическое положение государства, тем выше этот показатель. В Европе он составляет около 25 кг/чел, в России – около 9 кг/чел. Следовательно, Российский рынок листового стекла оценивается как один из самых перспективных. Таким образом, для определения емкости рынка анализируются темпы строительства, государственная политика и, естественно, экономическая ситуация в стране.

Специалисты «отдела продаж на экспорт» постоянно анализируют деятельность основных конкурентов. Конкурентную среду российской стекольной промышленности можно охарактеризовать как рынок чистой конкуренции, на котором представлено от 4 до 10 предприятий, кроме того существует ряд крупных корпораций (Pilkington, Saint Gobain, Asahi Glass, Guardian, Glaverbel), которые занимают сегмент рынка более дорогого стекла, на которых российские предприятия практически не представлены. На основе данных по конкурентам строятся прогнозные оценки на несколько лет вперед относительно долей рынка, приходящихся на каждого игрока, как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Деятельность конкурентов также является очень важной для построения ценовой политики.

Ценовая политика ОАО «Саратовстройстекло» строится на базе внешних и внутренних факторов. К внутренним факторам ценообразования на ОАО относятся: стратегия компания, издержки производства и обращения. Внешние факторы представлены покупательским спросом, предпочтениями и возможностями потребителей, ценами конкурентов. Кроме того, следует сказать, что листовое стекло имеет сезонный спрос, что вызывает значительные колебания цены в течение года. Исходя из стратегии компании ценовая политика и, как следствие, уровень цен формируются отдельно для внешнего и внутреннего рынка. При этом внешнее ценообразование строится в основном с ориентацией на текущую ситуацию рынка.

Существует две группы факторов эскалации экспортной цены: первая группа - ценообразующие факторы в стране экспортера для осуществления экспортной поставки: издержки производства, косвенные издержки, выплата налогов. Вторая группа - факторы, связанные с маршрутом движения товара из РФ в страну импортера: транспортные расходы, расходы на страхование, уплата таможенных пошлин, оформление специальной документации. Цены рассчитываются на квадратный метр стекла. Вследствие вышеуказанных факторов объективная экспортная цена возрастает, но предприятие предполагает ее минимизацию с целью выдержать жесткую международную конкуренцию и искусственно снижает экспортную цену. Такая методика ценообразования лишает компанию прибылей. Следовательно, причиненные убытки должны быть компенсированы, а это может произойти за счет прибылей, получаемых на внутреннем рынке. Цена внутреннего рынка формируется, включая этот фактор, что свидетельствует о единстве ценовой политики на ОАО.

Кроме этого, специалисты «отдела маркетинга» постоянно анализируют импорт плоского стекла в РФ. При этом стоит отметить, что объемы ввоза зарубежного стекла растут быстрыми темпами (Приложение 14). Основными импортерами в РФ являются китайские производители, на них приходится львиная доля всего импорта. Так же среди импортеров есть представители Турции, Ирана, компании Pilkington, Glaverbal, Saint-Gobain, Guardian.

ОАО «Саратовстройстекло» постоянно анализирует предпочтения потребителей, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Так, было выявлено, что наиболее удобным для промпереработчиков является стекло размером 6*3,21, так называемый размер «джамбо». После этого, одна из производственных линий ОАО «Саратовстройстекло» была модернизирована для выпуска стекла данного размера. В феврале 2007 года предприятие начало выпуск листового стекла размера «джамбо». На заводе проводится оценка лояльности клиентов. Под лояльностью подразумевается такое образно положительное отношение потребителей в отношении всего, что касается деятельности организации, продуктов и услуг, производимых, продаваемым или оказываемым организацией, персоналу компании, имиджу организации, торговым маркам, логотипу и т.д. Именно наличие этой лояльности является основой для стабильного объема продаж, что, как мы уже выяснили, стратегически важного для ОАО «Саратовстройстекло». Говоря о лояльности можно также предположить, что лояльными можно назвать тех потребителей, которые достаточно долго (по сравнению со сроком функционирования товара) остаются с компанией и совершают при этом повторные покупки. Таким образом, показатель лояльности к компании можно численно измерить. Лояльность каждого потребителя можно выяснить с помощью вычисления количества повторных покупок.

Стоит заметить, что лояльность к продукции компании формируется не только на основе некоторых критериев качества продукции, а также на основе личных взаимоотношений, особенностей менталитета клиентов и много другого. Таким образом, формирование лояльности постоянный процесс. Способствовать формированию и сохранению доброжелательных отношений призваны мероприятия в сфере связей с общественностью. Так, предприятие устраивает для своих клиентов международные конференции покупателей листового стекла, куда приглашаются клиенты завода для решения различных вопросов.

Специалисты «отдела продаж на экспорт» также подводя итоги годовой работы, анализируют деятельность предприятия на каждом из рынков.

Таким образом, мы видим, что на ОАО ведется достаточно масштабная маркетинговая деятельность по построению эффективной сбытовой политики на каждом рынке, на котором представлена продукция предприятия.

содержание   ..  338  339  340   ..