Введение.

1.

1.1.

1.2.

1.3.

2.

2.1 Особенности данной коммуникации.

2.2. Основные средства стимулирования сбыта.

3.

3.1. Функции Паблик Рилейшнз

3.2. Методы Паблик Рилейшнз

4.

Заключение.

Список литературы.

Средство распространения рекламы

Рекламная аудитория

Рекламодатель

Преимущества

Недостатки

Ежедневные газеты.

Широкая аудитория, индивидуаль-ные потребители.

Розничная торговля;

Своевремен-ность;

кратковременность (незначительное количество вторичных читателей);

Журналы

Широкая аудитория индивидуальных потребителей;

Розничная торговля;

Высокое качество воспроизведения рекламы;

Высокая стоимость размещения рекламы;

Телефонные справочники

Широкая аудитория, проживаю-щая на определенной территории.

Розничная торговля;

Близость рекламодателя к потребителю.

Низкая степень воздействия на потенциального потребителя.

Почтовая реклама

Аудитория, которая по составу и количеству контролируется рекламодателем.

Розничная торговля;

Персональное обращение к аудитории;

Высокие затраты на 1000 рекламных контактов.

Радио

Аудитория, которая находится в зоне работы радиостанции.

Розничная торговля;

Массовость;

Невысокая степень избирательности;

Телевидение

Широкая аудитория

Розничная торговля;

Широта охвата;

Высокая стоимость производства и размещения рекламы;

Наружная реклама

Широкая аудитория, контактирует с данным видом рекламы вблизи рекламных точек или в местах сосредоточения людей.

Розничная торговля;

Высокая частота повторных контактов;

Невысокая избирательность аудитории;

Выставки

Предприятия, предлагающие любые виды продукции и услуг.

Возможность представить новый товар и изучить на него спрос;

Ограниченная аудитория.

Стадия жизненного цикла.

Характеристика стадии жизненного цикла.

Расходы на рекламу.

Особенности рекламного сообщения.

Внедрение товара на рынок

Неосведомленность о товаре

Большие

Должны быть отражены назначение, область применения, основные характеристики нового товара или услуги, с какого момента он поступает в продажу, где его можно приобрести. Возможны ссылки на аналогичный продукт, ранее распространяемый на рынке, со сравнением характеристик в пользу нового продукта.

Рост сбыта товара.

Признание товара.

Становятся стабильными, не превышают средних показателей фирмы.

Следует сделать акцент на качестве, престижности товара, на высоком уровне обслуживания. Иногда целесообразно назвать цифру продаж за определенный период.

Зрелость.

Большинство потенциальных покупателей приобрело товар и темпы роста продаж падают.

Увеличиваются по сравнению с предыдущим периодом, если требуется удержать на прежнем уровне объем сбыта.

Должна возрастать интенсивность рекламы, чтобы охватить оставшихся потенциальных покупателей;

Насыщение.

Снижение сбыта товара или услуги.

Ниже чем в предыдущие периоды.

Следует ограничится теми объявлениями, которые были запланированы и размещены.

Спад.

Резкое снижение продаж.

Средства по

Характеристика

Комментарии

Образцы товара.

Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару.

Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара.

Купоны.

Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.

Могут быть эффективными для стимулирования сбыта:

Упаковки по льготной цене.

Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть:

Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов).

Премия.

Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Во-вторых, потребитель любит получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары).

Сувениры.

Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах.

Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.

Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями.

Стимулируют импульсивные покупки.

Конкурсы.

Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п.

Лотереи.

Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.

Целесообразно использовать в почтовой рекламе.

Предельный срок.

Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.

Очень важна своевременная доставка рекламного обращения.

Альтернатива по принципу "да"-"нет".

Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет:

Многовариант-ный выбор.

Предложение со множеством вариантов основывается на желании облегчить клиенту выбор и предложить ему разнообразные комбинации, чтобы увеличить вероятность удовлетворения его индивидуальных потребностей.

Отрицательный ответ

Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ.

Бесплатное вступление в клуб.

Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п.

Привлечение "клиента-друга".

Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.

Этапы продажи.

Характеристика.

Встреча потенциального покупателя.

С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.

Установление с ним контакта.

Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.

Выявление потребностей данного потребителя

Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.

Показ товара.

Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах

Знакомство с товаром покупателя.

Стимулирование к покупке товара.

Можно использовать:

Непосредственная продажа товара и оформление покупке.

Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.