Основными задачами, которые стоят перед предприятием, является удовлетворение вкусов и требований своих покупателей, оперативное реагирование на изменение потребительского спроса и адекватная оценка текущих рыночных трендов. Именно поэтому специалисты ЗАО «Марийское» уделяют большое внимание анализу рынка, а также налаживанию обратной связи со своими покупателями.
ЗАО «Марийское» находится в стадии интенсивного развития, от этого зависит, насколько успешно будет работать предприятие, выживет ли оно в условиях жесточайшей конкуренции, сложившейся на рынках сбыта.
Для того, чтобы предприятие стабильно и прибыльно работало в дальнейшем, нельзя останавливаться на достигнутом, необходимо постоянно совершенствоваться во всех направлениях.
ЗАО «Марийское» уделяет особое внимание работе с партнерами и предлагает взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество. Безусловным показателем роста и высокого уровня развития предприятия явилось не только признание потребителей, но и высокая оценка со стороны профессионалов. ЗАО «Марийское» зарекомендовало себя как надежное и перспективное предприятие, которое быстро развивается и идет “в ногу со временем”. Доказательством тому является география сбыта продукции и обширная клиентская база, которые постоянно расширяются.
Для оптимизации работы со своими партнерами на предприятии введена четкая, грамотно структурированная система логистики и сбыта. Это стало возможно благодаря использованию контейнерных перевозок и открытию склада в Москве.
Важнейшим принципом работы ЗАО «Марийское» является строжайший контроль качества и всестороннее тестирование каждого продукта на востребованность, основанное на профессиональном анализе тенденций рынка.
Анализ исследования рынка птицеводческой продукции г. Йошкар-Олы показал, что этот рынок является энергично и динамично развивающимся.
Данные о размере рынка и доле основных участников получены в ходе интервью с руководителями местных производственных предприятий и региональными представителями иногородних компаний. Покупательские предпочтения сформированы на основании оценок продавцов и товароведов магазинов и данных реальных продаж магазинов.
При определении стадии развития рынка важным фактором являются методы конкурентной борьбы, которые используют операторы. О том, что данная отрасль только начинает работать по рыночным законам, свидетельствует тот факт, что ценовые войны и примитивный демпинг на данном этапе служат для большинства операторов наиболее эффективным способом обойти конкурентов. Основная причина сложившейся ситуации - неструктурированность рынка. Множество мелких производителей работают нелегально и могут демпинговать на региональных рынках сбыта.
Более «цивилизованно» ведут себя крупные производители, именно они уже начинают диктовать рынку требования по ассортименту, качеству, организации сбыта. Выделим основные методы конкуренции между ними:
· регулярное расширение ассортимента за счет новых видов продукции. Широкий ассортимент могут позволить себе только крупные производители с достаточной мощностью;
· грамотное формирование ассортимента с учетом структуры спроса в отдельном регионе - основном рынке сбыта;
· следование тенденциям вкусовой моды;
· наращивание объемов производства.
Технологии продаж сегодня у основных производителей птицеводческой продукции имеют много общего. Главное, что их объединяет, – это наличие специалистов, отвечающих за отношения с клиентами. Продажи осуществляют квалифицированные торговые представители по традиционной для дистрибьюторской компании схеме. Один торговый представитель поддерживает клиентские отношения с 20-30 магазинами, отслеживает ассортимент, собирает заявки, добивается своевременной оплаты (контролирует размер дебиторской задолженности) и т.д. Можно утверждать, что сегодня успех конкурентной борьбы кроется не только в упаковке, дизайне продукции, ее качестве, но и в квалифицированной работе торговых представителей, логистике.
Далее каждый производитель создает отдельные специфические элементы торговых технологий, реализация которых способствует общему успеху.
Пока большинство производителей не торопятся рекламировать продукцию. Поэтому в основном будут применяться «экстенсивные» способы стимулирования сбыта - расширение ассортимента, развитие реализационных сетей, увеличение объема производства.
Таким образом, сегодня на рынке Республики Марий Эл среди производителей птицеводческой продукции существуют следующие стратегии продвижения продукции на рынок.
Первая – «Индустриальное производство + индустриальные продажи». Большие сроки реализации позволяют транспортировать продукцию в другие регионы, красочная упаковка делают продукцию привлекательной внешне, отлаженная система дистрибьюции позволяет поддерживать необходимые объемы продаж.
Вторая – «Производство по принципам маркетинга» - мониторинг потребительских предпочтений и быстрая реакция на их изменение.
Рынок птицеводческой продукции в последние несколько лет превратился из стабильного в динамично развивающийся благодаря усилиям местных производителей. Можно предположить появление новых производителей как из числа местных, так и иногородних предприятий.
Проанализировав используемые конкурентами методы продажи своей продукции, рассмотрим организацию сбыта в ЗАО «Марийское».
Мощности и сбытовые технологии ЗАО «Марийское» позволяют ему оставаться наиболее представленным производителем в магазинах города. Активная работа торговых представителей и бонусная система работы с магазинами вывели ее на первое место.
ЗАО «Марийское» в борьбе за рынок делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям.
Основными покупателями продукции предприятия являются индивидуальные покупатели, физические и юридические лица, также различные по размерам организации, расположенные как в республике Марий Эл, так и за ее пределами. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия.
Изучая покупателей, следует выяснить следующие его характеристики:
географическое положение – регион РФ;
юридический статус - юридические лица, физические лица;
размер потребителей юридических лиц - крупные, средние, мелкие;
статус пользователя и приверженность предприятию - постоянные потребители предприятия, постоянные потребители конкурентов, «странники», покупающие как у ЗАО «Марийское», так и у конкурентов, потенциальные пользователи;
уровень информированности покупателя – средний.
При выборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования.
Сбытовая стратегия позволяет предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. В отношении выбора каналов сбыта ЗАО «Марийское» ориентируется как на стратегию многозвенных каналов сбыта, так и на продажу продукции через собственную торговую сеть.
Реализация продукции в ЗАО «Марийское» осуществляется самостоятельно, через единую сбытовую сеть, на основе связей с заготовительными, транспортными организациями и прочими посредническими структурами. Наиболее выгодными каналами сбыта продукции на рассматриваемом предприятии являются одноуровневые посредством фирменной торговли и торговли на рынке.
Наибольшая реализация на предприятии приходится на нулевой канал сбыта. Но за 2003-2006 гг. его удельный вес снизился с 48,2% до 40,4%. Доля же двухуровневого канала сбыта, наоборот, значительно увеличилась (с 23,5% до 39,6%). Это значит, что с каждым годом возрастает активность частных предпринимателей, которые являются посредниками по реализации. Сбыт через магазины и выездную торговлю возрос с 20,3% до 28,0%.
Предприятие имеет собственные торговые точки по продаже своей продукции как в г. Йошкар-Ола, так и в районах центрах республики. Хорошо организованная торговая сеть помогает лучшему сбыту своей продукции с наилучшими его качествами, тем быстрее для предприятия оборачиваемость оборотных средств. На каждый вид продукции устанавливается срок реализации и цена.
Пунктами сбыта продукции являются все продовольственные магазины города, заключившие договора-поставки. По сбыту своей продукции ЗАО «Марийское» несет ответственность перед заказчиками по выполнению своих договоров.
Предприятие заинтересовано в увеличении объемов производства продукции, имеющей спрос, обеспечения выпуска продукции высокого качества и заданного ассортимента в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации, при полном соблюдении технологической дисциплины и санитарных норм в соответствии с заказами. Обеспечение выполнения ежесуточных заявок и договорных обязательств по поставкам – важная задача производства.
На предприятии полностью укомплектован автотранспортный отдел, который работает согласно договоров-графиков завоза продукции в магазин потребителя.
ЗАО «Марийское» является крупным поставщиком мясной и молочной продукции. Предприятие поставляет продукцию, кроме столичных магазинов, в Суслонгер, Красный Мост, Озерки, Килемары и другие дальние населенные пункты Республики Марий Эл. Продукцию ЗАО «Марийское» реализуют в республике 23 фирменных магазина «Птица».
ЗАО «Марийское» реализуют свою продукцию через розничные точки города Йошкар-Ола, находящиеся в торговых центрах. Фирма имеет собственные торговые точки в магазинах «Девятый», «Плес», «Столичный», супермаркетах «Наш», «Вавилон», «Савария», «Крестьянское подворье» и др.
Поскольку продукцию, кроме ЗАО «Марийское», вырабатывает СПК «Звениговский», птицефабрики «Волжская», племзавод «Азановский» и другие, предприятие крупные партии продукции поставляет на торговые предприятия Москвы, Самары, Нижнего Новгорода и многих других городов.
Каналы реализации продукции предприятия ЗАО «Марийское» по географическому признаку помогают определить пространство деятельности фирмы .
Объем реализации в пределах Республики Марий Эл снижается, это произошло за счет увеличения объемов поставок за пределы республики и расширения основного круга потребителей.
Значительную долю в реализации занимают такие регионы, как Татарстан, Чувашия, Москва, а в 2006 г. ещё и Калуга и Рязанская область. То есть, предприятию ЗАО «Марийское» следует ориентироваться на потребителей республики Марий Эл (особенно г.Йошкар-Олы) и вышеназванных регионов.
По результатам таблицы видно, что за 2004-2005 гг. удельный вес реализации продукции в пределах Марий Эл составляет свыше 40%, а в 2006 г. он снизился до 30,9%. Причем наибольший процент занимает реализация в г. Йошкар-Оле.
Объемы продаж за пределы РМЭ в 2006 г. составляют 69,1%, что связано с выходом на новые регионы, то есть предприятию следует ориентироваться на те регионы, где наибольшие объемы реализации.
Таблица 3.5
Реализация продукции предприятия в разрезе регионов