Способы и методы проникновения на зарубежный рынок

Калининградский государственный технический университет

Кафедра экономики

По дисциплине: «Внешнеэкономическая деятельность»

На тему: «Способы и методы проникновения на зарубежный рынок»

Работу выполнила:

Группа 05 ВЭУ(1)

Бурдужа Мария

Владимировна

Работу проверил:

Некрасов Владимир

Александрович

Калининград 2007

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ......................................... 3

1. Способы проникновения на зарубежный рынок .. 4

2.Методы проникновения на зарубежный рынок ..... 9

Заключение ...................................... 15

Список использованной литературы ................ 16

Введение

Глава 1.

Способы проникновения на зарубежный рынок

Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно прежде всего выбрать конкретный рынок, на котором оно сосредоточит свои маркетинговые усилия и изучить его.

Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:

1. Потенциал и условия этого рынка

2. Интенсивность использования приемов конкуренции

3. Цели и возможности предприятия

Потенциал рынка определяется прежде всего его емкостью (перспективы развития, доступность проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени).

Основными препятствиями на пути предприятия, планирующего выход на внешний рынок являются:

1. Таможенные барьеры

2. Юридические препятствия

3. Всевозможные нетарифные ограничения

Интенсивность использования приемов конкуренции. Необходимо определить:

- выявить интенсивно действующих конкурентов,

- структуру конкурентов, используемые ими приемы,

- установить критерии конкурентоспособности - цена, технические новшества, послепродажное обслуживание.

В начале должен быть проведен анализ фактического положения предприятия на внешнем рынке. Выявлены сильные и слабые стороны его деятельности. Затем определяются резервы предприятия, которые можно использовать как на внутреннем, так и внешнем рынке.

Планируя выход на международный рынок предприятие может ставить перед собой различные цели:

- завоевание стратегических позиций в тех странах, которые представляют собой важные рынки и их потенциал,

- использование пониженных цен при производстве и сборке,

- создание стандартизации товаров,

- внедрение на рынок товаров и услуг защищенных протекционистскими мерами,

- наработка опыта, проникать с одного зарубежного рынка на другой.

- получение экономии средств за счет увеличения масштабов деятельности на рынках различных стран.

Выход на международный рынок отечественных предприятий требует соблюдения ряда условий:

1. Наличие соответствующих финансовых собственных и привлеченных средств;

2. Концепция товара или услуги, на которой строится коммерческо-хозяйственная деятельность предприятия;

3. Качество товара, соответствующее качеству товара зарубежных фирм;

4. Цена, удовлетворяющая покупателя, соответствующих стран;

5. Предпродажная подготовка товара и послепродажное обслуживание;

6. Возможность устанавливать взаимоотношения с политическими властями, общественным мнением и прессой.

После сканирования национальных особенностей зарубежных рынков наступает очень важный этап, связанный с принятием решения о способе проникновения на выбранный рынок. Многие фирмы начинают освоение зарубежного рынка с экспорта.

Экспорт – продажа одного или нескольких продуктов или услуг, производимых фирмой на регулярной основе за рубеж.

Проникновение всегда связано с каналами распределения, от правильного выбора которых во многом зависит успешная деятельность компании.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1. Создание собственной сбытовой сети .

При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и так далее.

Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников .

Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, ее создание и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

Часто крупные компании, имеющие цель проникновения на зарубежные рынки, используют сбытовые сети, основанные на договорах с независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка. На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы. Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.

Если фирма решает экспортировать, она должна выбрать между прямым и непрямым экспортом.

3. Непрямой экспорт – это экспорт товаров и услуг через различных экспортеров, базирующихся в данной стране.

Непрямой экспорт проще, чем прямой, так как он не требует от фирмы больших затрат и владения специальными навыками. В этом случае менеджеры просто следуют инструкциям экспортеров. Среди экспортеров выделяются:

-Экспортные агенты производителей, которые продают от его имени.

-Экспортные комиссионные агенты, которые закупают продукцию для своих зарубежных клиентов.

-Дистрибьюторы, которые закупают товар за свой счет и занимаются его продажей.

-Международные компании, которые имеют связи с рынками и источниками сырья многих зарубежных стран (например, нефтяные компании, строительные фирмы).

Фирмы, принимающие решение использовать непрямой экспорт, платят определенную цену за услуги посредников:

- они должны платить комиссионные первым трем типам экспортеров;

- позиции на рынке той или иной страны могут быть утеряны, если экспортер захочет переориентироваться на другие источники предложения (например, конкурентов);

- у самой фирмы-производителя в результате использования услуг экспортеров не накапливается опыт работы в международной среде бизнеса и освоения зарубежных рынков.

Вот почему многие фирмы предпочитают прямой экспорт - экспорт товаров или услуг непосредственно их производителем.

Руководство фирмы может основать торговую компанию в той стране, рынок которой она осваивает. Такая дочерняя компания будет импортировать товар на свое имя и реализовывать в местной валюте.

Третий способ проникновения на зарубежный рынок, как правило, следует за экспортом и связан с прямыми инвестициями в экономику определенной страны.

Создание продукции на предприятиях фирмы-экспортера в стране, на рынок которой стремится предприятие.

Такой способ целесообразен, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности.

Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие — социально-экономическая стабильность.

Глава 2.

Методы проникновения на зарубежный рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший метод выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рис. 1 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае.

Рис. 1 Стратегии выхода на зарубежный рынок

Развитие методов выхода на внешний рынок проходит в большинстве случаев следующие стадии:

1. Экспортные операции, оформленные ранее разовыми, а затем долгосрочными контрактами между фирмами различных стран;

2. Совместные выступления на мировом рынке, в ряде случаев характеризуемые образованием консорциумов, объединений финансовых и коммерческих операций;

3. Международная передача технологии;

4. Совместная предпринимательская деятельность;

5. Прямые инвестиции.

Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке считается экспорт. В зависимости от происхождения вывозимого товара различают следующие виды экспорта:

-вывоз иностранных товаров после их переработки в данной стране, под таможенным контролем.

-вывоз товаров, ранее ввезенных, но не подверженных переработке (реэкспорт).

-вывоз иностранных товаров, прошедших транзитом через страну, без помещения на таможенном складе.

Различают прямой и косвенный экспорт.

Прямой предполагает либо непосредственное участие предприятия – изготовителя в экспортных операциях, либо участие через соответствующие отделения за рубежом.

Косвенный экспорт – это передача собственности и всех рисков посреднику, продающему товар на внешнем рынке.

Прямой экспорт целесообразен для товаров промышленного назначения, при поставке товаров в рамках межправительственного назначения.

Особенности правительственного режима той страны куда предполагаются эти поставки. Должен быть соблюден порядок регистрации, наличие соглашения между странами во избежание двойного взимания налогов.

Косвенный экспорт предполагает продвижение товара за границу через зарубежные посреднические организации к которым относятся оптовые торговцы, агенты экспортера и импортера, розничные торговцы.

Лицензирование.

Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, а лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя. С помощью лицензионных операций фирма "Гербер" вывела на японский рынок свои продукты для детского питания. Фирма "Кока-кола" осуществляет свою деятельность по международному маркетингу, предоставляя лицензии различным предприятиям в разных частях света или, точнее, предоставляя им торговые привилегии, поскольку концентрат, необходимый для производства напитка, фирма предоставляет сама.

Потенциальные недостатки лицензирования в том, что при нем фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданным предприятием. Кроме того, если лицензиат крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, а по окончании срока контракта фирма может обнаружить, что создала себе конкурента.

Подрядное производство.

Еще один вариант деятельности - заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Фирма "Сирс" воспользовалась этим методом при открытии своих универмагов в Мексике и Испании, отыскав квалифицированных местных производителей, которые могли изготовлять многие из продаваемых ею товаров.

Недостаток подрядного производства – в меньшем контроле фирмы за процессом производства и в потере связанных с этим производством потенциальных прибылей. В то же время оно дает фирме возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим риском и с перспективой вступления в партнерство с местным производителем или покупки его предприятия.

Управление по контракту.

В этом случае фирма предоставляет зарубежному партнеру "ноу-хау" в области управления, а тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Этим методом пользуется для организации работы отелей в разных частях света фирма "Хилтон".

Управление по контракту – это способ выхода на зарубежный рынок с минимальным риском и получением дохода с самого начала деятельности. Однако прибегать к нему нецелесообразно, если фирма располагает ограниченным штатом квалифицированных управляющих, которых можно использовать с большей выгодой для себя, или в том случае, когда самостоятельное осуществление всего предприятия принесет гораздо большие прибыли. Кроме того, управление по контракту на некоторое время лишает фирму возможности развернуть собственное предприятие.

Предприятия совместного владения.

Предприятие совместного владения – это объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно. Зарубежный инвестор может купить себе долю в местном предприятии, местная фирма может купить себе долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании, либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие.

Предприятие совместного владения может оказаться необходимым или желательным по экономическим или политическим соображениям. У фирмы может недоставать финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. А возможно, совместное владение является условием, которым иностранное правительство оговаривает допуск на рынок своей страны.

Практика совместного владения имеет определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях относительно капиталовложений, маркетинга и прочих принципов деятельности. В то время как многие американские фирмы стремятся использовать заработанные средства для повторного инвестирования на расширение дела, местные фирмы нередко предпочитают изымать эти поступления из оборота. В то время как американские фирмы отводят большую роль маркетингу, местные вкладчики зачастую могут полагаться исключительно на организацию сбыта. Более того, совместное владение может затруднить транснациональной компании проведение в жизнь конкретных политических установок в сфере производства и маркетинга во всемирном масштабе.

Прямое инвестирование.

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достаточно большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей явные выгоды.

Во-первых, фирма может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения транспортных расходов и так далее.

Во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в стране-партнере.

В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде.

В-четвертых, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать ее долговременным задачам в международном масштабе.

Компания при большом желании может добиться ощутимого присутствия почти во всех странах мира, однако к этой цели можно идти разными путями. Один путь – это стратегия диверсификации деятельности, с помощью которой компания может быстро проникнуть почти на все иностранные рынки, постепенно наращивая свое присутствие на каждом из них. Это можно сделать, например, с помощью либеральной лицензионной политики в отношении конкретного вида продукции, с тем. Чтобы получить достаточные средства для первоначальной широкой экспансии. Компания рано или поздно может увеличить свое участие в международной деятельности, перехватывая контракты, полученные ранее другими фирмами.

Другой путь – стратегия концентрации деятельности, с помощью которой компания может проникнуть лишь в одну или несколько стран и приостановить дальнейшую экспансию по миру до того времени, когда ее конкурентные позиции и статус в первых странах как следует не укрепятся.

Существуют и гибридные варианты стратегии: например, быстрое проникновение почти на все рынки, но концентрация средств и усилий на рынках всего нескольких стран.

Заключение

Список использованной литературы

1. Негапетьянец Н.А.Международный маркетинг/ Н.А. Нагапетьянец – М.: ЮНИТИ, 2005.

2. Фаминский И.П. Основы внешнеэкономических знаний/ И.П. Фаминский — М.: Международные отноше­ния, 2004 – 308с.

3. Долгов С.И. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело/ С.И. Долгов, И.И. Кретов. — М.: БЕК, 2004 – 185с.

4. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность/ Е.Ф. Прокушев — М.: ИВЦ "Маркетинг", 2003 – 241с.

5. Фаминский И.П. Россия: Внешнеэкономические связи в условиях перехода к рынку/ И.П. Фаминского. — М.: Международные отношения, 2003. – 351с.

6. Багиев Г.Л. Международный маркетинг/ Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева, С.В. Никифорова – С.-Пб.: «Питер», 2002 – 143с.

содержание   ..  896  897  898   ..