Совет

Правление Председатель правления

Общепит

Автохозяйство

Розничные торговые предприятия

Рис. 2 Организационная структура Томаровского сельпо

Бухгалтерский отдел осуществляет рациональную организацию ведения аналитического и синтетического бухгалтерского учёта деятельности предприятия в целом и его структурных подразделений в отдельности, обеспечивает проведение расчетов за товары и услуги как полученные от поставщиков, так и реализованные, контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов; обеспечивает рациональную организацию учёта и отчётности; организует учёт поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, участвует в проведении экономического анализа деятельности предприятия и его производственных подразделений, во взаимосвязи с другими службами и отраслями обеспечивает реализацию текущих и перспективных планов развития сельпо.

Отдел кадров представляет собой службу управления персоналом. Его возглавляет заместитель председателя сельпо. Отдел занимается вопросами формирования состава работающего персонала, подбором и расстановкой кадров и всеми вопросами, касающимися кадровой политики сельпо.

Торговый отдел занимается изучением коньюктуры имеющего на рынке товара и услуг, исследует спрос населения на товары и услуги, обеспечивает подбор поставщиков и заключают с ними договоры поставки, обеспечивает контроль за их исполнением, проводит работу по доведению товар до розничной торговой сети, ведет поиск постоянных покупателей и покупателей в потенциале, т.е. обеспечивает динамическую и стабильную наполняемость рынка товарами, пользующимися повышенным спросом.

Плановый отдел готовит исходные данные для составления проектов, перспективных, годовых и оперативных планов и прогнозов хозяйственно – финансовой и производственной деятельности организации, осуществляет экономический анализ хозяйственной деятельности организации, и по его результатам представляет председателю правления предложения по улучшению организации производственного процесса.

Томаровское сельпо является примером традиционной организации линейно-функциональной схемы. Здесь используется четкое разделение вертикальных связей на основные (линейные) и дополняющие (функциональные, носящие рекомендуемый характер).

Все указанные отрасли Томаровского сельпо, имея свои предназначения в производственном процессе предприятия и обеспечивая их исполнение, совместно с производственными подразделениями представляют единый механизм организации процесса торговли, его планирования на ближайшее время и на перспективу, управления и осуществления контроля. Томаровское сельпо в качестве районного общества входит в состав областного потребсоюза и свои взаимоотношения с ним определяет соглашением.

Финансовое состояние является результатом взаимодействия всех производственно-хозяйственных факторов. Оно проявляется в платежеспособности хозяйствующего субъекта, в способности вовремя удовлетворять платежные требования поставщиков в соответствии с хозяйственными договорами, возвращать кредиты, выплачивать заработную плату, вносить платежи в бюджет.

На примере Томаровского сельпо в приложении 1 рассмотрим финансовую результативность деятельности предприятия в 2009 году в сравнении с 2007-2008 годами и определим сложившуюся тенденцию развития. Данные для заполнения таблицы взяты из приложения к бухгалтерскому балансу Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2007-2009 года ( Прил. 2 ).

Приведенные данные свидетельствуют о том, что в 2009 году объем выручки от продаж составил 253798 т.р., что на 31369 т.р. или 14,1 % больше предыдущего 2008 года. В 2008 году, по сравнению с предыдущим годом данная величина возросла на 56168т. р., или на 33,8%. Причём, выручка от продажи продукции в отчетном году по сравнению с прошедшим периодом увеличилась за счет роста цены на 27193 тыс. руб. Индекс цен к 2008г составил 1,14, а к 2009г – 1,12.

Валовая прибыль Томаровского сельпо за исследуемый период увеличилась на 17297 тыс. руб. или на 50,45%.

За счет увеличения суммы коммерческих расходов за анализируемый период прибыль уменьшилась на 12899 тыс. руб., или на 42%.Хотя второй год наблюдается снижение уровня коммерческих расходов к выручке: в 2009г. к 2008г. он упал на 1,66. А за весь период на 1,26. Низкий уровень позволяет коммерческому предприятию получать некоторые конкурентные преимущества на рынке, гибко осуществлять ценовую политику и при прочих равных условиях достигать более высоких финансовых результатов.

Прибыль от продаж в 2009 году возросла на 4943 тыс. руб. или на 154,5%, тогда как в 2008г. она падала на 545 тыс. руб. или 14,6%.За весь период она увеличилась на 117,44%.

Если в 2008 г. по сравнению с 2007 г. наблюдалось снижение чистой прибыли на 368 тыс. руб. или на 26,4%, то в 2009г. оно не только нормализовалось, но и стало увеличиваться. В целом же за период с 2007 г. по 2009 г. прибыль увеличилась на 191,6% или на 2673 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения в 2008г. уменьшилась на 62т. р. или на 2,5%, но в 2009 стала увеличиваться, и за весь период возросла на 3352 тыс. руб. или на 137,3%.

В 2007 г. показатель рентабельности продаж составил 2,3%, следовательно, в 2007 г. с 1 рубля выручки было получено 2,3 коп. прибыли. В 2008 г. и 2009 г. рентабельность составила 1,5% и 3,2%, соответственно с 1 рубля выручки было получено 1,5 коп. и 3,2 коп. прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 0,9 процентных пункта.

В целом за истекший период произошло увеличение значений показателей, кроме уровня коммерческих расходов. Можно сделать конкретный вывод о том, в анализируемом периоде наметилась положительная тенденция снижения темпов роста издержек обращения и что рост издержек обращения и уровня их в выручке экономически обоснован, что положительно влияет на объем валовой выручки и финансовое положение предприятия в целом.

На формирование прибыли (убытка) оказывают влияние факторы как внутренние, так и внешние. К внешним условиям можно отнести такие как: инфляция, изменения в законодательствах и нормативных документах в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников и др. К внутренним условиям, влияющим на величину прибыли, относятся факторы, формируемые на предприятии.

3. Организация договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и оценка их эффективности

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля над оптовыми закупками [ 2 ].

При осуществлении сделок на поставку товаров Томаровскому сельпо от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Ознакомиться с примером договора можно в приложении № 3.

К договору прилагается спецификация с определённым сторонами договора ассортиментом продукции, которая является неотъемлемой частью договора.

Для заключения договоров коммерческие работники сельпо выезжают на производственные и оптовые торговые предприятия, посещают различные ярмарки, выставки, оптовые продовольственные рынки в городах Белгород, Воронеж, Липецк, Курск, Москве и др.

На производственных предприятиях, выставках и ярмарках заключаются сделки непосредственно с поставщиками. Такие контракты называются прямыми. В 2009 году доля договоров, заключённых по прямым связям, составила 40%. Они дают сельпо ряд преимуществ:

-сокращение путей и сроков доставки товаров;

-появляется возможность воздействия на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров

Договоры заключаются на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно проводится согласование ассортимента поставляемых товаров.

В 2009 году Томаровским сельпо заключено 200 договоров на поставку товаров, из них многие были пролонгированы на текущий год. Это говорит о том что, сельпо имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее.

Если говорить об условиях оплаты, то в основном сельпо работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары. (Рис. 3.) Данные условия оговорены в договоре поставки.

Рис. 3. Анализ условий оплаты за поставленный товар по договорам

Организацию коммерческой работы в системе Томаровского сельпо осуществляют коммерческие работники торгового отдела от результатов работы, которых, во многом зависит эффективность деятельность торгового предприятия и рост объема его товарооборота.

Взаимоотношения между поставщиками и Томаровским сельпо строятся по традиционной системе – системе заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ – это дальнейший документ, в котором торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции.

Каждый магазин Томаровского сельпо еженедельно составляет товарно-денежные отчеты и заявки на товары. Они передаются в торговый отдел Томаровского сельпо. Все магазины, расположенные не на территории поселка, разделены на зоны – кусты. На основе заявок магазинов составляется общий заказ, (приложение 4) который по сети интернет, факсу или телефону отправляется конкретному поставщику данного товара.

Организация доставки товаров от поставщиков в магазины системы Томаровского сельпо осуществляется как централизованным, так и децентрализованным способом (табл. 2). Централизованная доставка осуществляется транспортом поставщика и является очень выгодной для организации, так как позволяет сократить издержки обращения на транспортировку товаров.

Таблица 2

Удельный вес суммы договоров по методам доставки товаров в

розничную сеть Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

2007 г.		2008г.		2009 г.
дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %	дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %	дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %
Децентрализо­ванный метод	881,8	20	519,5	27	805,3	10
Централизованный метод	3527,2	80	4675,9	73	7247,7	90
Всего:	4409	100	5195,4	100	8053	100

На основании данных таблицы 2 можно сделать вывод, что в доставке товаров преобладает централизованный метод, т.е. транспортировка товаров в сельпо осуществляется силами поставщика (90%), что исключает трудности доставки и выгодно для сельпо.

Для ритмичного товароснабжения и эффективной работы магазинов Томаровского сельпо организован завоз товаров из разных источников. Все источники поступления товарных ресурсов в системе сельпо подразделяются на внесистемные и внутрисистемные. К внутрисистемным источникам поставки товарных ресурсов продовольственных товаров в системе сельпо относятся собственные предприятия общественного питания и заготовительная отрасль сельпо. Однако, в основном товар поступает от внесистемных источников. В общем виде всех внесистемных поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики - оптовые предприятия.

Рассмотрим работу Томаровского сельпо с четырьмя поставщиками. В таблице 3 приведены сведения о внесистемных предприятиях-поставщиках, взаимодействующих с Томаровским сельпо на протяжении исследуемого периода.

Таблица 3

Динамика закупок товаров от основных поставщиков

Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

На основании приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что основными поставщиками продукции для Томаровского сельпо являются ООО ТД «Майская Хрустальная», поставляющие в качестве продукции безалкогольные напитки, и ООО «Добрыня», поставляющее продукты питания. За исследуемый период поставки от ООО ТД «Белогорье» возросли на 14,1 тыс. руб., что в процентном отношении составило 13,08%.

Далее произведем группировку основных поставщиков сельпо в зависимости от региона деятельности, которую представим в таблице 4.

Таблица 4

Группировка поставщиков по региону деятельности за 2007-2009 гг.

Как видно из таблицы 4, среди основных поставщиков товаров сельпо федеральным является только ООО «Южный Двор». Остальные являются областными или местными, что положительно влияет на сокращение издержек обращения предприятия за счет транспортных расходов на перевозку товаров. Однако, вышеперечисленные поставщики товаров являются поставщиками – оптовыми предприятиями, т. е. сами стремятся к получению прибыли, что ведет к увеличению цены на товар.

Поэтому работникам торгового отдела Томаровского сельпо необходимо обратить внимание на разработку более выгодных для организации условий договоров поставки при их заключении. Целесообразно было бы, для ознакомления с поставщиками товаров, в целях закупки товаров, коммерческим работникам торгового отдела сельпо регулярно посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции. Также чаще участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок, постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, проспектах, каталогах.

4. Принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле Томаровского сельпо

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль).

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов (прил. 5). Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающих один и тот, же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [ 11 ].

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные б наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в данном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить". Например, средний магазин Томаровского сельпо работает с одним – двумя поставщиками хлеба, тогда как Гастроном «Центральный» работает с ассортиментом, который могут предложить четыре поставщика: ООО ТД «Золотой колос», ОАО «Колос», ООО «Пекарь», ЗАО «Хлебозавод №1» (прил. 6).

Проанализируем ассортимент товаров Томаровского сельпо по четырем видам товаров. Для этого создадим таблицу 5.

Таблица 5

Ассортимент товаров реализуемых продовольственными

магазинами Томаровского сельпо

Окончание табл. 5

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в магазинах Томаровском сельпо. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок". Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 6.

Таблица 6

Оценка ассортимента магазинов по

соответствию запросам выделенных сегментов рынка

По результатам проведенных исследований можно сделать следующие выводы: 1. Ассортимент магазинов можно оценить по:

- местонахождению - торговый ассортимент;

- широте охвата товаров - развернутый ассортимент;

- степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;

- характеру потребностей - реальный ассортимент.

2. В результате анализа таблицы 6 ассортимент магазинов Томаровского сельпо в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

Далее проведем анализ динамики реализации товаров по ассортименту.

Таблица 7

Анализ динамики реализации товаров магазинами в разрезе

ассортимента за 2008 - 2009 годы

Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (табл. 7) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.Устойчивость ассортимента оценивается по коэффициенту стабильности ассортимента, который определяется по формуле:

, где

Рф1, Рф2, Рф_п - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п - число проверок.

Далее проанализируем полноту и устойчивость ассортимента в продовольственном магазине «Ветеран», данные оформим в таблице 8.

Таблица 8

Анализ полноты и устойчивости

ассортимента магазина «Ветеран», за 2007 - 2009 годы

Как видно из данных таблицы 8, в магазине «Ветеран» наблюдается достаточно высокий коэффициент полноты ассортимента, причем данный коэффициент стремится к 1 и увеличивается с каждым годом. Это говорит о том, что в магазине существует полный ассортимент необходимых товаров, которые предусмотрены ассортиментным перечнем.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [ 12 ].

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров [ 10 ].

Для увеличения объема продаж немаловажное значение отводится размещению товаров в торговом зале. Рациональное размещение товаров позволяет обеспечить наиболее благоприятные условия для осмотра и выбора товаров покупателями. Позволяет создать условия для облегчения и повышения эффективности труда торговых работников в процессе продажи товаров, закрепить за товарами постоянное место, а также обеспечить применение удобной схемы размещения товарных запасов с целью создания условий для своевременной подачи товаров в торговый зал и их продажи.

Выполнение функции торгового менеджмента по обеспечению необходимого уровня обслуживания покупателей в значительной степени зависит от процесса управления ассортиментом товаров в магазине. Всестороннее изучение спроса положено в основу формирования ассортимента магазинов в потребительской кооперации: торговый ассортимент содержит не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полномуудовлетворению их спроса.

Следует подчеркнуть, что указанные этапы тесно взаимо­связаны и что принятая политика ориентации на пайщика долж­на действовать постоянно. Использование данной модели в ра­боте организации потребительской кооперации позволит обес­печить более полное удовлетворение запросов пайщиков и кон­курентоспособность кооперативных организаций на сельском рынке.

5. Организационные основы обслуживания покупателей в розничной торговле

организовано так, чтобы покупатели могли приобрести все желаемые товары с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

Содержание операций по торговому обслуживанию зависит от ассортимента товаров, форм продажи и дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, от состояния материально-технической базы магазина и других факторов.

Многофункциональность магазинов потребительской кооперации нацелена на комплексную деятельность - экономическую и социальную.
Потребительская кооперация и начинается с сельского магазина. Кооперативный магазин стоит на переднем крае борьбы с бедностью. Именно кооперативный магазин может предоставить услугу продажи товаров в кредит под будущую пенсию или под будущую сдачу сельхозпродукции. Магазин в настоящее время в отсутствие сельскохозяйственных предприятий и предприятий бытовых услуг оказывает и дополнительные услуги: услуги телефонной связи, доставка товаров на дом, услуги проката и т.п.

Преимуществом является также выполнение коммуникационной роли в сельской местности. Кооперативный магазин, как основное звено потребительского общества становится центром организации и проведения работы по всем направлениям деятельности потребительской кооперации: торговой, закупочной, организационно-массовой, сервисной, информационно-консультационной. Из узко-профильного торгового предприятия магазин превращается в сельский общественный центр, реализующий живую связь с пайщиками и обслуживаемым населением.

Магазин выполняет следующие функции:
— торговое обслуживание населения;
— закупки сельскохозяйственной продукции и сырья;
— работу с надомниками (обеспечение их сырьем, приемку изделий индивидуальной трудовой деятельности и народных промыслов);
— прием заказов на бытовые услуги;
— привлечение заемных средств обслуживаемого населения;
— выявление трудовых ресурсов;
— информирование пайщиков и некооперированного населения с помощью газеты «Российская кооперация».

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

Традиционные методы продажи предусматривают непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Эти формы требуют высокой активности и затрат труда и времени продавцов в связи с выполнением ими многочисленных операций по продаже товаров. Покупатели тоже затрачивают много времени на покупку товаров, кроме того, их самостоятельность в выборе товаров ограничивается.

Учитывая это, в Томаровском сельпо расширяют применение более современных методов продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам. Наглядно отразим это в таблице 9.

Современные методы продажи товаров предполагают ускорение процесса торгового обслуживания, увеличение пропускной способности магазина, снижение издержек обращения и т. д. Таким образом, покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары. Отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Расчет за товар производится непосредственно продавцом или через кассу. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю.

Таблица 9

Методы продажи товаров в магазинах Томаровского сельпо

В магазинах представлена следующая информация:

- указатели расположения отделов;

- фамилии и имена продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

- перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

- распорядок работы магазина;

- текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

- правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров;

- книга отзывов и предложений.

Все этапы технологического процесса в магазинах Томаровского сельпо представлены на рисунке 4. В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Рис.4 Торгово-технологический процесс в магазине

Рассмотрим основные элементы торгового обслуживания покупателей в магазинах:

1. Встреча покупателей - начальная операция процесса торгового обслуживания. Для привлечения внимания используются разнообразные средства рекламы, а также оформление интерьера. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При посещении магазина формируется мнение покупателя о нем.

При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

2. Выявление спроса покупателей - продавец, не ожидая вопроса покупателя, в вежливой форме, ненавязчиво спрашивает, какие товары он желает приобрести.

3. Выяснив намерения, продавец предлагает покупателю соответствующие товары или, при отсутствии нужного, рекомендует товар-заменитель. В магазинах самообслуживания покупатели сами выбирают товар, однако продавец оказывает консультацию;

4. Консультация и показ товаров - консультируя покупателя, продавец обычно знает свойства товаров, умеет показать товар, знает нормы потребления товаров (например, расход ткани для пошива изделия), современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами и т.д. В отдельных случаях магазины привлекают для консультации высококвалифицированных специалистов - врачей-диетологов, модельеров и др.

5. Технические операции по отпуску товара – отбор нужного товара, отмеривание, взвешивание, нарезка и т. д. Выполнение таких операций зависит от ассортимента товаров. Так, при продаже продовольственных товаров основной процедурой является взвешивание. Оно является характерным при отпуске ряда непродовольственных товаров (сыпучих материалов, гвоздей и т. д.) При продаже ткани, тюлевых изделий, тесьмы, лент, электрического шнура наиболее трудоемкой частью является отмеривание. При продаже методом самообслуживания отобранные товары укладывают в инвентарные корзины и направляются с ними к узлу расчета,

где оплачивают покупки. Здесь же проводятся операции по упаковке и вручению покупки;

6. Расчет за купленный товар - важная часть торгового обслуживания покупателей. Точное соблюдение правил расчета, выбор его наиболее целесообразной системы, подбор контрольно-кассовых аппаратов и подготовка лиц, связанных с расчетом, позволяют существенно повысить скорость обслуживания покупателей и культуру торговли;

7. Упаковка товаров - заключительная операция процесса торгового обслуживания покупателей.

Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества. Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей: наименование товара; изготовитель товара; обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар; сведения о потребительских свойствах товара; правила и условия эффективного использования товара; гарантийный срок и срок службы; цену и условия приобретения товара.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

- связанные с покупкой товаров;

- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

- связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазинах Томаровского сельпо обобщен и представлен в таблице 10. Перечисленные ниже услуги, оказываемые магазинами сельпо, практически все относятся к бесплатным дополнительным услугам.

Таблица 10

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям

в магазинах Томаровского сельпо

Перечень услуг, предлагаемых в Томаровском сельпо, формируют в соответствии с товарным профилем, специализацией магазина, местонахождения предприятия и спецификой обслуживаемого контингента. Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Кроме перечисленных услуг, в магазинах практикуют комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; организацию отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей.

Динамика данных по оказанию бесплатных услуг приведена в таблице 11.

Таблица 11

Динамика расходов на оказание бесплатных услуг населению

за 2007- 2009 годы

Хотя покрытие этих расходов происходит за счет прибыли предприятия, широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

В итоге, комплекс услуг, оказываемых покупателям магазинов можно признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций, которые представлены в следующей главе настоящей работы.

6. Направления совершенствования организации коммерческой деятельности в розничной торговле

Направленность рыночной экономики на более полное удовлетворение общественных и многообразных личных потребностей населения, ориентация производства на достижение наилучших конечных результатов обусловливают необходимость повышения эффективности торговли как отрасли, экономическое и социальное значение которой постоянно возрастает.

Розничную торговлю в стране осуществляют разные формы организаций: товарищества, хозяйственные общества, государственные и муниципальные унитарные предприятия, кооперативы, организации системы потребительской кооперации - потребительские общества и потребительские союзы. На потребительские общества и их союзы приходится около 60% оборота розничной торговли. Розничная торговля потребительской кооперации обеспечивает удовлетворение спроса на товары и услуги пайщиков и обслуживаемого населения, в основном сельских жителей. Поэтому розничная торговля системы потребительской кооперации имеет большое значение в экономике страны как сельская торговая система.

Среди важнейших направлений совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле на селе Томаровского сельпо можно выделить следующие:

– переход магазинов на самообслуживание;
– увеличение торговой площади магазинов, рост товарооборота;

– проведение регулярных маркетинговых исследований;

– комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;
– увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;

– участие на различных выставках, ярмарках;
– контроль за достижением поставленных целей;
– контроль качества продуктов;
– обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале;
– совершенствование системы материального стимулирования труда работников предприятия.

Следовательно, совершенствование коммерческой деятельности Томаровского сельпо можно отобразить следующим образом (рис. 5).

Совершенствование процесса управления поставками					Улучшение организации обслуживания покупателей
Поиск новых поставщиков				Управление ассортиментом		Улучшение организации торговых услуг		Улучшение орга- низации дополни- тельных услуг

Рис. 5 Направления совершенствования коммерческой деятельности

Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Томаровское сельпо в большинстве магазинов осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Однако из анализа технико-экономических показателей видно, что за последний год работа сельпо изменилась в лучшую сторону. Это обусловлено тем, что с декабря 2008 года организация переоборудовала и открыла три магазина самообслуживания (прил. 7).

Инструменты стимулирования продаж в Томаровском сельпо применяются по двум направлениям: стимулирование потребителей и стимулирование работников организации. Основной метод стимулирования потребителей – это показ (демонстрация) товара в магазине и реклама. Обращение внимания покупателей на новый товар, скидки, выгодность покупки (прил. 8). Это дает потребителям возможность составить полное впечатление о продукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию продукта. Стимулирование работников организации относится к сфере мотивации персонала, что предполагает денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, другие виды материального и морального поощрения.

Для совершенствования системы товароснабжения разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий. Необходимо обратить внимание на разработку более выгодных для организации условий договоров поставки с предприятиями-производителями.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса. Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

Действенными средствами повышения культуры торгового обслуживания покупателей являются совершенствование воспитательной

работы в коллективе, повышение квалификации и творческой инициативы работников, применение новых форм и методов организации труда. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям. Одним из примеров может быть, расчет за товары с применением кредитных карточек. Данный вид услуги позволит упростить расчеты покупателей посредством использования пластиковых карточек. Также Томаровскому сельпо следует обратить внимание на такие услуги, которые оказываются в других предприятиях потребительской кооперации и получили там достаточно широкое распространение, а именно: услуги парикмахерских; услуги по ремонту и пошиву одежды и обуви; услуги по ремонту сложной бытовой техники; ритуальные услуги; ремонт и техническое обслуживание автомобилей; вспашка земли; вывоз мусора и др. А для развития рекламной деятельности необходимо использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Реализация рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации позволит повысить ее эффективность в условиях рыночной экономики. Использование в практической деятельности методических подходов по формированию ассортимента товаров будет способствовать:

- повышению результативности коммерческой деятельности на основе более полного удовлетворения платежеспособного спроса обслуживаемого населения;

- обоснованному выбору поставщиков с применением компьютерных информационных технологий для принятия обоснованных управленческих решений и повышения конкурентоспособности системы потребительской кооперации.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений магазины Томаровского сельпо создадут себе имидж и поднимут свой рейтинг. Эффективная деятельность розничной торговой сети позволит производителям изготавливать востребованную продукцию. Качественное обслуживание, на наш взгляд, будет способствовать повышению уровня жизни населения. Следовательно, экономика страны будет органично и планомерно развиваться.

Заключение

Розничная торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

В качестве объекта исследования было выбрано Томаровское сельское потребительское общество. В процессе коммерческой деятельности за 2007-2009 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж. В 2009 году продано товара населению на 253, 8 млн. руб. – это больше на 31,4 млн. рублей, чем в прошлом году. Деятельность сельпо прибыльна и рентабельна.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи.

Хотя организация договорных отношений Томаровского сельпо с поставщиками хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Было рекомендовано коммерческим работникам торгового отдела сельпо регулярно посещать производственные предприятия с целью закупки товара.

Для совершенствования системы товароснабжения была упрощена процедура заказа и заключения договоров, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество со службами производителей, использование новейших информационных технологий.

Всестороннее изучение спроса положено в основу формирования ассортимента магазинов в потребительской кооперации: торговый ассортимент содержит не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полномуудовлетворению их спроса.

Сеть магазинов самообслуживания с каждым годом все расширяется. Например, В 2009 открыли магазин самообслуживания в с. Дмитриевка. Дополнительно появились еще два рабочих места продавца, расширился ассортимент товаров, увеличилась торговая площадь магазина. Покупатели довольны, они могут выбрать товар, ознакомится с его потребительскими свойствами, сэкономить время на приобретение товара, получить на кассовом чеке детальную информацию о покупке. При наших условиях работы оборот розничной торговли здесь вырос почти на 80%.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям Томаровского сельпо можно признать удовлетворительным, однако требует совершенствования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям. Рекомендовалось обратить внимание на такие услуги, которые оказываются в других предприятиях потребительской кооперации и получили там достаточно широкое распространение

Для совершенствования коммерческой деятельности в Томаровском сельпо была разработана комплексная схема работы, даны рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики и торгового обслуживания покупателей.

содержание   ..  200  201  202   ..