Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые адаптируют свои услуги к меняющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Они понимают, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над улучшением своего сервиса и/или сокращением затрат, вкладывая деньги в современные технологии и информационные системы.
Американские ученые Нарус и Андерсон провели опрос среди ведущих промышленных компаний-дистрибьюторов и выделили четыре правила укрепления отношений с производителями, применяемые в этих компаниях:
Заключать с производителями четкие соглашения, описывающие их функции в канале товародвижения.
Стараться разобраться в требованиях производителей, посещая их заводы, собрания, выставки.
Содействовать производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях.
Определять и предлагать дополнительные услуги, чтобы помочь своим поставщикам.
Однако процветающая оптовая торговля сталкивается с новыми и новыми испытаниями. Эта отрасль остается уязвимой для одной из самых продолжительных тенденций 1990-х гг. – яростного сопротивления относительно увеличения цен и отсева тех поставщиков, которые основываются на высоких ценах и качестве. Тенденция к вертикальной интеграции, при которой производители стараются контролировать свою долю рынка посредством приобретения посредников в свою собственность, все еще сильна. Оптовики, которые смогут выжить в этом и в других секторах производства, будут крупнее и станут предоставлять больше услуг своим покупателям.
Таблица 1. - Характеристики оптовых торговцев
Тип
Основные характеристики оптовых торговцев
Оптовые торговцы
Частные компании, получающие право собственности на товар, с которым работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома. Подразделяются на две категории: оптовики с полным циклом обслуживания и оптовики с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживанием
Представляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержания штата продавцов, предоставление кредита, доставка, оказание содействия в области менеджмента. Существует два типа оптовиков с полным циклом обслуживания: торговцы оптом и дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
1. Торговцы оптом
Торгуют в основном с предприятиями розничной торговли и предоставляют весь спектр услуг. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной-двумя ассортиментными группами, представленными более глубоко.
2. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения
Продают товары не розничным торговцам, а производственным предприятиям. Оказывают некоторые услуги, такие как хранение, кредитование, доставка. Могут заниматься широким ассортиментом товаров, смешанным или специализированным.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания
По сравнению с оптовиками с полным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и покупателям меньше услуг. Есть несколько типов таких оптовиков: компании «cash-and-carry», оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, производственные кооперативы (как правило, сельскохозяйственные) и оптовики, торгующие по почте.
1. Компании cash-and-carry
Занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличные. Как правило, не занимаются доставкой. Дословный перевод «плати и уноси». Многие магазины cash-and-carry продают товар не только магазинам, но и обычным покупателям. Неким подобием таких магазинов можно считать мелкооптовые рынки, которые созданы во многих городах России.
2. Оптовики-коммивояжеры
В первую очередь занимаются торговлей и доставкой. Работают с ограниченным ассортиментом товаров, которые нельзя долго хранить (обычно это молоко, хлеб, легкие закуски). Такие компании совершают объезды супермаркетов, небольших продовольственных магазинов, больниц, ресторанов, заводских и школьных столовых, гостиниц. Продают свои товары за наличный расчет.
3. Оптовики-брокеры
Работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов,-угольной, деревообрабатывающей промышленности, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, такие компании выбирают производителя, который и доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки.
4. Оптовики-консигнанты
Обслуживают розничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарственными препаратами, предлагая им в основном непродовольственные товары. Оптовик-консигнатор высылает в магазин автофургон, его представители оборудуют отделы игрушек, недорогих книг, домашних инструментов, космических и лекарственных товаров и т. д. Они сами определяют цены на свои товары, обновляют их по мере необходимости, оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за то, что было куплено потребителями. Они проводят мало мероприятий продвижения и стимулирования сбыта, так как занимаются в основном товарами известных фирм, которые и без того активно рекламируются.
5. Производственные кооперативы
Находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его участниками. Часто такие кооперативы стараются повысить качество своей продукции и создать собственную торговую марку.
6. Оптовики, торгующие по каталогам
Отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Занимаются в основном ювелирными изделиями, косметикой, специализированными продуктами питания и т. д. Основными заказчиками такого оптовика являются небольшие коммерческие организации, расположенные в близлежащих районов. Не имеют специального штата продавцов для работы. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте автомобильным или другим видом транспорта.
Брокеры и агенты
Не принимают на себя право собственности на товар и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача-содействие купле-продаже, с которой они получают комиссионные в размере 2-6% от продажной цены. Обычно специализируются на определенных видах продуктов или покупателей.
Брокеры
Их основная функция - свести покупателя и продавца и помочь им договориться. Оплату услуг брокеров осуществляет нанимающая сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рисковых обязательств.
Агенты
Представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Существует несколько типов агентов: агенты производителей, агенты по продажам, агенты по закупкам и агенты-комиссионеры.
1. Агенты производителей
Представляют двух или более производителей взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключено письменное соглашение в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы с заказами, правил доставки и предоставления гарантий и размеров комиссионного вознаграждения. Они хорошо знакомы с продукцией каждого производителя и используют свои обширные связи при ее продаже. Такая форма оптовой торговли часто применяется при продаже одежды, украшения, мебели, электроприборов. Большинство агентов производителей представляют собой небольшие компании, в которых работает всего несколько опытных торговцев. Их нанимают мелкие производители, которые не могут позволить себе содержать собственный сбытовой персонал, а также крупные, надеющиеся с помощью агентов выйти на новые территории, где использование штатных агентов нерентабельно. Заключают с производителями договоры и получают право на продажу всего ассортимента выпускаемой ими продукции. Производитель при этом либо не заинтересован в самостоятельном сбыте, либо ему не хватает опыта.
2. Агенты по продажам
Агенты по продажам, таким образом, представляют собой отделы сбыта производителей и оказывают большое влияние на установление цен, сроки и условия поставок. Как правило, они не связаны какими-либо территориальными ограничениями.
3. Агенты по
закупкам
Как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую они занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товара к покупателям. Предоставляют своим клиентам полезные сведения о рынке и подыскивают им необходимые товары по наиболее выгодным ценам.
4. Агенты-комиссионеры
Вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу. Чаще всего работают в сельском хозяйстве с фермерами, которые не хотят сами продавать свою продукцию и не состоят в кооперативах. Агент-комиссионер доставляет товары на центральный рынок, продает их по наиболее выгодной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и накладные расходы, а оставшуюся часть отдает производителю.
Отделения и конторы производителей и розничных торговцев
В данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или конторы.
1. Сбытовые отделения и конторы
Отделения и конторы по сбыту открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением. Сбытовые отделения занимаются хранением товара. Сбытовые конторы хранением товара не занимаются.
2. Закупочные отделения и конторы
Выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью закупающей организации. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные конторы в крупных рыночных центрах.
Разные специализированные оптовики
В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации. К их числу относятся оптовики-сборщики сельхозпродуктов (покупают сельскохозяйственную продукцию у нескольких фермеров), оптовые нефтебазы и терминалы (собирают нефтепродукты многих фирм) и оптовики-аукционисты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т. д., предлагая их дилерам и другим компаниям).
При подготовке данной работы были использованы материалы с сайта http://www.studentu.ru