содержание   ..  206  207  208   ..

Анализ и обоснование проведения организационных изменений в ООО "Крафт-Новосибирск" Содержание ВВЕДЕНИЕ Глава 1. Теоретические аспекты разработки и совершенствования системы управления Глава 2. Анализ деятельности организации и системы управления ООО «Крафт-Новосибирск» Обратная связь Бухгалтерия Производственный участок 7 чел. Программист Должность Функции и обязанности Директор Управление фирмой, контроль за деятельностью и взаимодействием структурных подразделений, ведение переговоров с крупными поставщиками и клиентами Коммерчес-кий директор Ведение переговоров, заключение договоров, контроль и анализ финансового состояния фирмы Секретарь – делопроизв-ль Работа с документами, обеспечение и обслуживание работы руководителя Менеджер по продажам Изучение конъюнктуры рынка, разработка плана реализации продукции, разработка плана ценовой стратегии, подготовка и заключение договоров Бухгалтерия Ведение бухгалтерского учета и отчетности Технический директор Руководство техническими службами, координация подразделений по разработке технического развития предприятия, обеспечение систематического повышения эффективности производства, производительности труда, обеспечение производства конкурентоспособной продукции. Отдел кадров Обеспечение подбора, расстановки, изучения и использования рабочих кадров и специалистов; организация системы учета кадров, анализ текучести кадров Показатели 2006 2007 тыс.руб. Отклонение Темп роста, % Товарооборот за вычетом налогов 4230 4527 297 107 Товарооборот в сопоставимых ценах 4230 4603 373 108,8 Себестоимость продукции 3811 4081 270 107 Валовой доход за вычетом 419 436 17 104 Рентабельность, % 10,9 10,6 -0,3 Товарные запасы 272 305 33 112,1 Стоимость основных фондов 92,6 134 41,4 144,71 Фондоотдача 45,7 33,8 -11,9 Показатели конкурентных преимуществ Оценка 1.Доля бизнеса компании в отрасли Сильное сокращение 0 1 2 3 4 5 6 Сильный рост 2.Изменение уровня персонала Сильное сокращение 0 1 2 3 4 5 6 Сильный рост 3.Наполнение портфеля заказами Неудовлет ворительное 0 1 2 3 4 5 6 Удовлет-ворительное 4.Приверженность потребителей к продукции компании Низкая 0 1 2 3 4 5 6 Высокая 5.Финансовое положение компании Плохое 0 1 2 3 4 5 6 Хорошее 6.Состояние бизнеса у конкурентов Хорошее 0 1 2 3 4 5 6 Плохое 7.Уровень деловых связей Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий Показатели стратегического потенциала Оценка 1.Возожность выхода на новых клиентов Сильно ограниченные 0 1 2 3 4 5 6 Неограниченные 2.Возможности определения и диагностики проблем клиента Низкие 0 1 2 3 4 5 6 Высокие 3.Научно – исследовательский потенциал Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий 4.Внедренческий потенциал, возможности поддержки и сопровождения Низкие 0 1 2 3 4 5 6 Высокие 5.Уровень исследования и экспертизы проблем клиента Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Превосходный 6.Уровень новизны идей и рекомендаций Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий 7.Эффективность внедрения разработок Низкая 0 1 2 3 4 5 6 Высокая 8.Учебно – методический уровень Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий Показатели условий бизнеса Оценка 1.Условия для внедрения новых технологий Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 2.Политические условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 3.Макроэконоические условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 4.Государственно-правовые условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 5.Социальные условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 6.Культурные и демографические условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие 7.Географические и климатические условия Неудовлетворительные 0 1 2 3 4 5 6 Очень хорошие Показатели привлекательности отрасли Оценка 1.Вероятность вытеснения продукта компании продуктом-заменителем Высокая 0 1 2 3 4 5 6 Низкая 2.Уровень покупательной способности в данной отрасли Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий 3.Способность покупателей ориентироваться в продуктах, выпускаемых в отрасли Высокая 0 1 2 3 4 5 6 Низкая 4.Уровень спроса на данный продукт на рынке Низкий 0 1 2 3 4 5 6 Высокий 5.Вероятность появления в отрасли новых копаний-конкурентов Высокая 0 1 2 3 4 5 6 Низкая 6.Требования предъявляемые потребителями к качеству продукта Высокие 0 1 2 3 4 5 6 Низкие 7.Степень соперничества между основными конкурентами Высокая 0 1 2 3 4 5 6 Низкая Факторы внутренней среды Оценка качества Важность 5 4 3 2 1 1. МАРКЕТИНГ: 1.1. Известность компании на рынке + 0,04 1.2. Доля рынка + 0,04 1.3. Репутация в отношении качества + 0,05 1.4. Репутация в отношении обслуживания + 0,05 1.5. Реклама + 0,06 1.6. Эффективность продаж + 0,04 1.7. Эффективность НИОКР + 0,03 1.8. Месторасположение + 0,02 2. ФИНАНСЫ: 2.1. Стоимость капитала + 0,05 2.2. Доступность капитальных ресурсов + 0,02 2.3. Доходность капитала + 0,03 2.4. Финансовая стабильность + 0,05 3. ПРОИЗВОДСТВО: 3.1. Современное оборудование + 0,04 3.2.Удовлетворение покупательского спроса + 0,05 3.3. Соблюдение сроков поставок + 0,04 3.4. Ассортимент продукции + 0,05 3.5. Затраты на производство + 0,02 3.6. Технический уровень производства + 0,03 4. ОРГАНИЗАЦИЯ: 4.1. Квалификация руководства + 0,04 4.2. Малый штат сотрудников + 0,04 4.3. Квалификация и способности менеджеров + 0,05 4.4. Реакция на изменение рыночной ситуации + 0,04 4.5. Преданность работе сотрудников + 0,03 4.6. Инициативность руководства + 0,04 4.7. Оперативность принятия решений + 0,05 Оценка качества Очень слабое Слабое Нейтральное Сильное Очень сильное Важность Высшая 1.4., 2.1., 3.2., 3.4. 1.5., 4.3 1.3., 4.7. 2.4. Средняя 4.2. 1.6., 4.1., 4.4. 1.2. 3.1.,3.3, 4.6. 1.1. Низшая 1.7, 1.8 2.2., 3.5. 2.3.,3.6., 4.5. Факторы Сильные стороны Слабые стороны Последствия МАРКТИНГ Известность компании на рынке, занимает весомую долю рынка Низкий уровень обслуживания, низкая эффективность НИОКР, невысокая репутация в отношении качества, средняя эффективность продаж, имеет неудобное месторасположение, недостаточная реклама Падение уровня продаж, возможно, потеря клиентов ФИНАНСЫ Высокая доходность капитала, финансовая стабильность Невысокая стоимость капитала доступность капитальных ресурсов Благополучное финансовое состояние фирмы ПРОИЗВОДСТВО Высокотехнологичное современное оборудование, своевременная поставка продукции Очень «скудный» ассортимент продукции, большие затраты на производство, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса Потеря клиентов, увеличение стоимости продукции ОРГАНИЗАЦИЯ Инициативное руководство, достаточно преданные организации работники Недостаточная квалификация руководства и менеджеров низкая реакция на изменение рыночной ситуации, больше необходимого число сотрудников Нескоординированная работа Факторы внешней среды Оценка качества Важность 5 4 3 2 1 ФАКТОРЫ ПРЯМОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ: 1. ПОКУПАТЕЛИ: 1.1. Крупные клиенты + 0,05 1.2. Мелкие клиенты + 0,04 1.3. Угроза неплатежа со стороны покупателя + 0,04 1.4. Угроза потери покупателя + 0,05 1.5. Важность появления нового покупателя + 0,04 1.6. Возраст покупателя + 0,03 1.6.1. от 16 до 25 лет + 0,05 1.6.2. от 26 до 45 лет + 0,04 1.6.3. от 46 до 55 лет + 0,04 1.6.4. от 56 и старше + 0,03 2. КОНКУРЕНТЫ: 2.1. Преимущества + 0,05 2.2. Слабость + 0,04 2.3. Борьба с конкурентами + 0,04 3. ПОСТАВЩИКИ: 3.1. Надежность + 0,05 3.2. Необходимость поиска нового поставщика + 0,03 3.3. Репутация + 0,04 3.4. Цены поставок + 0,05 4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНАЯ БАЗА: 4.1. Устойчивость законов, по которым работает фирма + 0,05 4.2. Возможность появления новых законов + 0,03 4.3. Субсидии + 0,05 4.4. Налоги + 0,04 ФАКТОРЫ КОСВЕННОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ: 5. Уровень социально-экономического развития + 0,02 6. Уровень научно-технического развития экономики + 0,03 7. Уровень научно-технической развития отрасли + 0,04 8. Экономические кризисы внутри страны + 0,03 Список литературы Приложения. Приложение 1 Разработка положения о коммерческом отделе УТВЕРЖДАЮ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР______________ ________________ И.О.Ф. «__» _________ 200__ года Положение о Коммерческом отделе 1. Общие положения. · Коммерческий отдел является структурным подразделением в составе ООО «Крафт-Новосибирск». · Общее руководство Коммерческим отделом осуществляется Начальником коммерческого отдела. · В своей деятельности Коммерческий отдел руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, уставом компании, приказами и другими регламентами, касающихся деятельности отдела, а также настоящим Положением. 2. Функции. 1. Проведение переговоров с клиентами. 2. Подготовка проектов договоров на оказание услуг. 3. Подписание договоров на оказание услуг. 4. Контроль выполнения договоров на оказание услуг. 5. Организация сервисных работ у клиента. 6. Осуществление претензионной работы. 7. Организация гарантийного и послегарантийного сервисного обслуживания. 8. Участие в спорных вопросах связанных с деятельностью отдела. 3. Права. 1. В установленном порядке использовать сбытовую сеть компании. 2. Осуществлять в установленном порядке переговоры с компаниями,, предприятиями и организациями, по вопросам, входящим в компетенцию отдела. 3. От имени и по поручению компании, по доверенности выдаваемой генеральным директором компании: 3.1. Заключать договора на оказание услуг. 3.2. Представлять и рассматривать претензии. 4. Запрашивать и получать от функциональных отделов и служб компании материалы, справки и другую информацию, необходимые для выполнения поставленных перед отделом задач. 4. Оценка работы отдела. Эффективность деятельности Коммерческого отдела оценивается на основе выполнения за определенный период бизнес-планов, планов работы или каких-либо других видов планов и нормативов, установленных для отдела. 5. Взаимодействия. Коммерческий отдел в пределах возложенных на него функций взаимодействует со следующими структурными подразделениями компании: · Склад. · Отдел закупок. · Отдел кадров. · Юридическая служба. · Отдел бухгалтерии. · Транспортный отдел. · Отдел маркетинга. Начальник коммерческого отдела: ____________________/И.О.Ф./ «__»__________200_ г. Приложение 2 Должностная инструкция Менеджера по развитию территории Утверждаю Генеральный директор компании _________________ ____________________ И.О.Ф. «___» __________ 200__ года I. Общие положения 1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал. 1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор. 1.3. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Руководителя представительства. 1.4. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор. II. Должностные обязанности 2.1. Проводит анализ работы дистрибуторов и представительств, выявление возможностей по увеличению эффективности их работы. 2.2. Контролирует выполнение стандартов работы каждым сотрудником представительства. 2.3. Контролирует выполнение задач, поставленных представительству. 2.3.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка. 2.3.2. Обеспечивает выполнение тактических планов, поставленных представительству. 2.3.3. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории. 2.3.4. Проводит аудит торговых точек при каждом посещении представительства. 2.4. Анализирует и контролирует погашение дебиторской задолженности представительства. 2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности. 2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности при взаимодействии с Руководителем представительства и дистрибуторами. 2.5. Организует систему отчетности представительства. 2.5.1. Контролирует своевременное предоставление отчетов. 2.5.2. Контролирует внутреннюю отчетность на местах. 2.6. Обучает сотрудников представительства и внедряет, либо контролирует внедрение части стандартов. 2.6.1. Обучает менеджеров по оптовым продажам, супервайзеров региональных продаж стандартам продаж. 2.6.2. Проводит обучение торговой команды представительства во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций. 2.7. Анализирует и развивает каналы сбыта на территории (в т.ч. собственные продажи на новых территориях с подключением новых клиентов либо на филиал, либо на представительство). 2.8. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми Клиентами. 2.8.1. Осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами. 2.8.2. Контролирует работу дистрибьюторов совместно с Руководителем представительства с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе. 2.8.3. Принимает участие в формировании заказов дистрибуторов. 2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории. III. Административная работа 3.1. Планирование: Тактическое планирование развития территории. 3.2. Отчетность: еженедельно, ежемесячно. 3.3. Кадровая работа: оценка эффективности работы сотрудников представительства, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации Руководителю представительства по приему и увольнению сотрудников. 3.4. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов представительства. IV. Права Имеет право принимать решения по вопросам: 4.1. Выбор партнеров: дистрибьюторы, оптовые и ключевые клиенты, совместно с Руководителем представительства. V. Документы, регламентирующие работу 5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты. 5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка. VI. Ключевые показатели результативности 6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность. 6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов. 6.5. Удовлетворенность внешних клиентов. 6.6. Выполнение бюджетных планов. VII . Взаимодействие с другими должностями 7.1 Получает информацию Угроза Возможность Последствия для фирмы Возможные меры для избежания угрозы или не использования возможностей Потеря клиента Финансовые потери, а в случае потери Всевозможные меры для удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом Появление клиента Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств Скидки, рассрочки платежа, дополнительные услуги, заключение договора на длительный срок. Преимущества конкурентов Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурента другими преимуществами. Слабость конкурен-тов Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов Потеря поставщика Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета фирмы, поиск нового поставщика Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы Появление нового поставщика Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества. Введение дополнительных налогов Повышение стоимости продукции Попытка получения налоговых льгот Предоставление государством субсидий Снижение стоимости продукции, расширение предприятия и увеличение объемов производства Попытка получения новых субсидий № Поставщик Проблематика Форма Периодичность 1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно 2. Руководитель представительства Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно -//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно -//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно -//-//- Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта Отчет (excel) Ежемесячно 3. Финансовый аналитик Дебиторская задолженность по клиентам Отчет (1С) Еженедельно 7.2 Передает информацию № Адресат Проблематика Форма Периодичность 1. Коммерческий директор Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) Файл (word) Еженедельно 2. Руководитель представительства Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) Файл (word) Еженедельно 3. Специалисты представительств Совместная работа в соответствии со стандартами Компании Соответствующая форма По мере необходимости VIII. Требования к квалификации 8.1. Образование: высшее 8.2. Навыки: · Проведения переговоров; · Управления персоналом; · ПК ( Пакет MS Office, e-mail, Internet); 8.3. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж. 8.4. Профессиональные знания: · Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; · Методы изучения спроса на продукцию предприятия; · Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; · Методики преподавания. Коммерческий директор: ____________________/И.О.Ф./ «__»__________200__ г.