| Передача товара в бесплатное пользование
|
Коммивояжер по выбранным адресам предлагает товар на пробу, через неделю предлагают тот же товар и конкурирующий и опрашивают причины сделанного выбора
|
Обслуживается небольшое количество людей (20 чел. в день), невысокая точность
|
ДОРАБОТКА ИЗДЕЛИЯ
РАЗВЕРТЫВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРОИЗВОДСТВА
Испытания в рыночных условиях дают руководству достаточный объем информации для принятия окончательного решения о целесообразности выпуска нового товара. Если фирма приступает к развертыванию коммерческого производства, ей предстоят большие расходы. Придется строить или брать в аренду целый производственный комплекс. Кроме того, возможно, потребуется затратить в течение одного только первого года от 10 до 50 млн.$ на рекламу и стимулирование сбыта новинки.
Среди факторов, которые должны рассматриваться на данном этапе, - скорость признания потребителями, скорость признания каналами сбыта, интенсивность распределения (через сколько точек), производственные возможности, продвижение, цены, конкуренция, срок достижения прибыльности и стоимость коммерческой реализации.
Иногда приходится преодолевать сопротивление потребителей и каналов сбыта из-за неэффективных прежних продвижений компании. Так случилось с фирмой «Тексас Инструментс» на рынке коммерческих персональных компьютеров после того, как она ушла с рынка домашних компьютеров.
При выходе на рынок с новым товаром фирма должна решить, когда, где, кому и как
его предложить.
КОГДА
. Первым следует принять решение о своевременности выпуска новинки на рынок. Если новый продукт будет подрывать сбыт других товаров фирмы, то, возможно, его выпуск лучше отложить. Вероятно, фирма захочет подождать и в тех случаях, когда экономика находится в состоянии застоя или кризиса.
ГДЕ
. Фирма должна решить, следует ли выпускать товар на рынок в какой-либо одной местности или регионе, в нескольких регионах, в общенациональном или в международном масштабе. Далеко не все фирмы обладают уверенностью, средствами и возможностями для выхода с новинками сразу на общенациональный рынок. Обычно они устанавливают временной график последовательного освоения рынков. В частности, небольшие фирмы выбирают привлекательный для себя город и проводят блиц-кампанию по выходу на его рынок. Затем так же один за другим осваиваются рынки других городов. Крупные фирмы выпускают новинку сначала на рынки какого-то одного региона, потом другого. Фирмы, располагающие сетями общенационального распределения, такие как автомобильные корпорации, нередко выпускают свои новые модели сразу на общенациональный рынок.
КОМУ
. В группе последовательно осваиваемых рынков фирма должна выбрать наиболее выгодные и свои основные усилия по стимулированию сбыта сосредоточить на них. Первостепенные сегменты рынка товара широкого потребления, в идеале, должны обладать четырьмя характеристиками:
1) состоять из ранних последователей;
2) эти ранние последователи должны быть активными потребителями;
3) они должны быть лидерами мнений и благоприятно отзываться о товаре;
4) они должны быть доступны для охвата при небольших затратах.
КАК
. Фирма должна разработать план действий для последовательного вывода новинки на рынки.
КАЧЕСТВО ТОВАРА И ЕГО КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
Товар должен обладать следующими свойствами:
1. Качество (надежность, срок службы, дизайн).
2. Соответствие функциональному назначению.
3. Соответствие цены качеству и потребительской ценности.
4. Обязательное сопровождение документацией.
5. Качество постпродажного сервиса.
6. Богатство ассортимента, возможности выбора.
Как видно из перечня, товар обязательно должен обладать определенным, и при том весьма высоким качеством, чтобы завоевать себе место на рынке. Качество товара является очень важным условием для коммерческого успеха продукции фирмы, учитывая жесткую конкуренцию на рынке, развитое производство и маркетинг, высокие технологии, насыщенность потребительского рынка и его потребности. В этих условиях фирма прилагает усилия для повышения качества выпускаемых товаров, что, несмотря на финансовые затраты, ведет к укреплению позиций на рынке, увеличению объемов и рынков сбыта, успешной конкуренции с аналогичными изделиями.
Методы повышения качества продукции (японская методика)
1. Принципы восходящего потока – чем дальше от начала конвейера, тем ниже качество продукции:
КОНВЕЙЕР
КАЧЕСТВО
2. Коллега на следующей операции – твой покупатель
3. Личная ответственность за качество работы, ни инструкция, ни приказ не могут гарантировать качество работы
4. Ошибка при работе на конвейере второй раз не должна повториться (если повторяется ошибка, конвейер останавливается)
5. Развитие творческого потенциала под лозунгом: «Нормальный человек плохо не работает, плохо работать стыдно»
6. Качество и спешка несовместимы
Разработка такой системы качества занимает от 5 до 7 лет.
Неценовые факторы конкурентоспособности
| Факторы
|
Дополнительные возможности
|
| 1. Выпуск наукоемкой продукции
|
Повышение научно-технического уровня производства, расширение возможностей фирм, освоение новых областей деятельности
|
| 2. Снижения цены потребления
|
Снижение расходов на эксплуатацию у потребителя, возможность повышения цены продукции
|
| 3. Минимизация сроков поставки товара
|
Потребитель имеет возможность быстрее, чем у конкурентов, применить новейшую технику и получить повышенную прибыль; доверие к поставщику
|
КАК СОКРАТИТЬ ВРЕМЯ РАЗРАБОТКИ ТОВАРА
Сокращение времени на разработку товара позволяет фирме быстрее выйти с новым продуктом на рынок, обогнав при этом конкурентов, а, возможно, и занять свободный сектор рынка, и получить при этом значительный экономический эффект, если товар будет пользоваться большим спросом, особенно это касается сезонных товаров. Однако следует заметить, что сокращение времени на разработку товара приводит к увеличению затрат на эту разработку, и поэтому руководству компании необходимо тщательно взвесить все «за» и «против», и принять продуманное решение с учетом всех факторов, и повысить качество каждого этапа разработки.
Перспективным является создание целевых групп для разработки новых товаров. Их формируют из нескольких сотрудников, которые привлекают (по мере продвижения от идеи к серийному выпуску) специалистов и различные функциональные отделы предприятия. Руководителем группы должен быть человек с хорошими организаторскими способностями, и непременно крупный специалист в данной области. В группу также включают человека, умеющего критически относиться к чужим идеям. Чтобы группа не замыкалась сама в себе, ей следует поручать одновременно (но со сдвигом во времени) два-три проекта – это расширяет общение с другими специалистами и кругозор участников.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В современной экономике создание и производство нового товара является решающими для процветания фирмы. Благодаря непрерывному потоку сменяющих друг друга товаров-новинок фирма сохраняет свое место на рынке, только новинки позволяют фирме уверенно завоевывать новые рынки.
В настоящей работе в обобщенной форме даются основные этапы разработки нового товара и подчеркивается важность правильной стратегии фирмы в процессе продвижения от идеи к продукту. По мере этого продвижения количество идей с каждым этапом уменьшается, а уровень затрат и сложность работ возрастают. После выдвижения и фильтрации идей, проверки восприятия покупателями замысла товара проводится экономический анализ, опирающийся на прогнозы спроса, издержек, предполагаемых капитальных вложений и ожидаемых прибылей. Этап НИОКР включает фундаментальные, поисковые, прикладные исследования, опытно-конструкторские работы, выпуск установочной партии товара для последующей организации пробного маркетинга. После пробного маркетинга при наличии замечаний, не отвергающих полностью идею товара, проводится его доработка. Корректируются мероприятия комплекса маркетинга и организуется коммерческое производство товара. В процессе производства необходимо пристальное внимание уделять качеству товара и его повышению, что сказывается на его реализации и конкурентоспособности. Для повышения конкурентоспособности существует и ряд дополнительных методов. Хороший экономический эффект может принести и сокращение времени на разработку товара, но только при грамотном и тщательном планировании и изучении рынка.
Почему иногда терпит неудачу новая продукция? К наиболее значимым факторам, которые приводят к абсолютным или относительным неудачам продукции, относятся: недостаточное отличительное преимущество, плохое планирование, неудачный выбор момента и чрезмерный энтузиазм сторонников данной продукции.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. – М.:Экономика, 1993
2. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.:Азимут-Центр,. 1992
3. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.:Прогресс, 1992
4. Моисеева Н.К., Корпунин М.Г. Основы теории и практики функционально-стоимостного анализа. М., 1988